课程目标:
1、让销售顾问熟悉车展有效客户识别。
2、让销售顾问掌握车展购买客户心理及应对策略。
3、帮助经销商利用车展增量及获取有效客户线索。
课程对象:销售经理、市场经理、销售顾问及其它部门辅助岗位
课程时间:5天-10天
课程大纲:
一、你了解现在汽车市场行业现状吗？
1、现在全国汽车主机厂是什么情况？
2、现在汽车区域集团经营状况是什么情况？
3、现在经汽车行业销商面临经营的问题有哪些？
4、如何改变汽车行业经销的经营问题？
二、我们为何要参加车展？
1、为什么要参加车展？
2、如何分析车展前中后的销售走势？
3、影响车展销量的三个维度分析？
4、车展活动三阶段的执行策略是什么？
三、如何分析车展现场情景？
1、车展现场有那六种场景现象？
2、如何应对车展六种场景现象？
3、车展营销制胜秘诀是什么？
四、车展期间销售顾问的行为规范
1、为什么制定车展销售顾问的行为规范？
2、如何避免媒体危机事件？
3、如何避免销售纠纷事件？
五、车展中如何快速识别客户？
1、车展中有那八种客户类型？
2、车展客户识别的秘诀是什么？
3、车展集客的秘诀是什么？
六、车展购买客户有什么样的购买心理？
1、车展购买客户的心理如何分析？
2、销售顾问如何应对客户购买心理诉求？
3、车展购买客户展台心理表现有哪些？
4、销售顾问针对客户心理表现如何应对？
七、车展客户邀约技巧的秘诀是什么？
1、车展邀约那些客户成交的机会高？
2、销售顾问邀约客户方式方法有哪些？
3、如何确保邀约客户到场？
八、老师协助事项--其它协助事项
1、车展前的市场宣传如何制作？
2、车展的销售顾问激励政策制定？
3、车展销售顾问目标如何分解？
4、车展前的启动仪式？
5、车展的外促政策包装？
6、车展展车的规划与调整，如何引流？
7、车展期间协助销售顾问成交及解决客户疑虑？
8、车展期间每天晨会分析及夕会总结。
9、车展后的交车注意事项。
10、车展后的客户资源的利用
