赵挺老师是【战略营销顾问】。
他曾在华为获得【销售专家】的任职资格以及天道酬勤荣誉勋章。
在华为的海外市场一线担任销售业绩结果的责任管理者超过10年，流动过3个大洲、6个国家，并从事过企业网、运营商、消费者多种业务的销售，对toG/toB/toC模式都具备丰富实操经验。赵老师一共在三家世界五百强企业从事超过18年的销售业务实操和7年的管理积累。
【课程收益】
使学员系统地理解 to B 业务的市场营销分析方法、拓展的实战策略、一流竞争力的有效行动。
【培训方式］
导师引导学员进行体验式任务练习，讲解研究方法与案例 + 学员发表+ 导师指正 +现场答疑互动 + 收获总结。
课堂体验任务：
1. 洞察和分析市场（学员企业的能力相关），细分机会圈；
2. 学习取胜的策略制定方法、业务设计方法，从而精准地进行市场选择、客户选择、项目选择、以及增长路径的选择；
3. 学习关键行动和关键资源配置的方法，练习制定关键行动，并初步了解优秀营销管理的方法和案例。
【课程大纲】-2 天
一、简要介绍华为30多年的市场营销成长中的几个阶段：
1. 粗放式to 小客户产品销售
2. 团队协作的to 政企大客户系统销售
3. 端到端解决方案式 to 政企大客户的合作伙伴市场发展
4. 全球化 to 政企、to 中小客户、to 消费者的生态价值型市场引领
二、市场分析和感知线索
1. 宏观分析
a) 分析相关行业空间，并分析【学员企业】当前业务相关的行业空间，并深挖需求，把需求和场景细分
b) 分析相关行业发展趋势，并分析【学员企业】当前业务相关的行业发展趋势，并深挖需求，把需求和场景细分
c) 练习：制作相关行业的价值链地图
2. 微观分析（客户、对手、渠道、自己）
a) 分析客户
1) 客户分析沙盘方法介绍（战略、经营、业务应用、软硬件技术、运行维护等）、组织需求层次、个人需求层次
2) 从多个维度识别客户刚需的方法和案例介绍（什么是立项考量、采购考量、决策考量）
3) 分析客户自身面临的竞争
b) 分析竞争对手
1) 对手的战略、经营、业务、品牌、产品、技术、方案、服务、管理、组织、人才
2) 对手的市场合作与客户地图
c) 分析自己
1) 解读自身战略
2) 识别自己的关键差距：组织、管理、人才、资源、技术、产品、方案、服务、市场基础、品牌等。
三、制定策略+ 缩小包围圈
1. 理解业务设计的方法框架（客户选择、价值主张、价值获取、活动范围、战略控制、风险管理）
2. 练习：进行选择（缩小包围圈），如按照区域、客户、业务、领域等选择优先级包围圈，然后制定 OV、以及双赢策略、以及从外部到内部的完整链条实现路径的双赢风险可控策略
3. 练习：制定外部拓展的策略
4. 练习：选择一个最有价值目标，学习怎样使用未来业务部署方法，体会市场创新方法
四、通过有效行动、一流的管理运营为客户创造解决方案和发展伙伴的价值
1. 讲解和练习：以选择的目标，根据制胜的策略，制定关键任务/行动计划
2. 介绍华为的关键任务的资源配置分解方法，战略绩效管理
3. 触达To B客户的方法和策略，并介绍华为的铁三角、系统部、重装旅、销服一体化、五大关键营销活动管理
4. MCSPOS-to B市场营销综合体检方法
五、学员舞台发表讨论：学员公司做出哪些改变，从而制定行之有效的行动和运营？
六、学员收获总结
【结束】合影留念
