【关键客户关系网的洞察和构建】

主讲老师：赵挺

课程详情：

［课程收益］

1. 掌握如何分析客户组织权利地图与项目决策链地图和客户关系网。

2. 掌握如何获取和制作客户信息资料库。

3. 掌握如何推进关键客户关系？

［培训方式］

1. 方法论案例讲解 + 学员演练+ 导师指正 + 现场提问互动 +研讨深度解答 + 收获总结。

［课程大纲］ 1天

一、 学习怎样研究客户+ 演练+ 指正（研究客户是开始进行一切客户活动的品质前提）

1. 客户的组织结构和权力地图、项目决策链与角色

2. 客户的组织需求分析、个人需求分析

3. 客户的组织信息资料库建立，客户的个人信息资料库建立

4. 个人客户的社会关系网分析

5. 怎样了解客户的采购地图和关键客户利益网

二、 学习客户关系提升

1. 提升关键客户关系

a) 关键客户关系的层级分值怎样定义，对于每一个不同层级客户的拓展策略是什么？

b) 关键客户关系拓展当中，学员常见的问题有哪些？讨论+导师建议

c) 怎样拓展难点客户关系

d) 怎样拓展陌生客户

e) 学员发表+导师建议

2. 了解：客户期望值管理和满意度管理

三、 学员收获总结

【合影留念+结束】

销售运营管理和关键流程: 营销技能; 赵挺老师是【战略营销顾问】。他曾在华为获得【销售专家】的任职资格以及天道酬勤荣誉勋章。在华为的海外市场一线担任销售业绩结果的责任管理者超过10年，流动过3个大洲、6个国家，并从事过企业网、运营商、消费者多种业务的销售，对toG/toB/toC模式都具备丰富实操经验。赵老师一共在三家世界五百强企业从事超过18年的销售业务实操和7年的管理积累。［课程效果目标定位］本课程解读了华为销售管理的逻辑、套路和

To B 市场营销完整的“任务体验式”培训: 市场营销; 赵挺老师是【战略营销顾问】。他曾在华为获得【销售专家】的任职资格以及天道酬勤荣誉勋章。在华为的海外市场一线担任销售业绩结果的责任管理者超过10年，流动过3个大洲、6个国家，并从事过企业网、运营商、消费者多种业务的销售，对toG/toB/toC模式都具备丰富实操经验。赵老师一共在三家世界五百强企业从事超过18年的销售业务实操和7年的管理积累。【课程收益】使学员系统地理解 to B 业务的市场营销分析

【立体客户关系管理CRM+ 关键营销活动与管理】: 市场营销; 【立体客户关系管理CRM+ 关键营销活动与管理】导师：赵挺赵挺老师是【战略营销顾问】。他曾在华为获得【销售专家】的任职资格以及天道酬勤荣誉勋章。在华为的海外市场一线担任销售业绩结果的责任管理者超过10年，流动过3个大洲、6个国家，并从事过企业网、运营商、消费者多种业务的销售，对toG/toB/toC模式都具备丰富实操经验。赵老师一共在三家世界五百强企业从事超过18年的销售业务实操和7年的管理积累。

【解决方案营销管理全流程 LTC 与铁三角 CC3 组织运作】: 项目管理; 【赵挺老师开发本课程的背景】：从大约 2010 年开始，我国在 to B 业务形态的各个行业都进入到更加激烈的竞争局面，无论是供应商之间的竞争，还是客户与客户之间的竞争都一样更加激烈。在这样的局面下，客户企业不仅在自身的产品和市场能力上提出更高的要求，也同时在自身的成本能力上提出更高的要求。客户的下游给客户提出了“解决方案能力”的要求，进而使得客户也同样向供应商提出“解决方案能力”的要求。

【关键客户关系网的洞察和构建】: 商业模式; ［课程收益］1.    掌握如何分析客户组织权利地图与项目决策链地图和客户关系网。2.    掌握如何获取和制作客户信息资料库。3.    掌握如何推进关键客户关系？［培训方式］1.       方法论案例讲解 + 学员演练+ 导师指正 + 现场

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