课程背景：
当你向客户约访，约了多次，客户依然不愿意见你的时候；当你该说的都说了，该做的都做了，下一次见面不知道说什么，做什么的时候；当客户的购买或者加盟进程迟迟不能向前推进，销售团队正一筹莫展的时候；当你把优势说尽，客户依然无动于衷，不置可否的时候；当你想确定客户是真的支持你，还是只是嘴上说说而已的时候；当你不知道该如何了解客户需求，撬不开客户嘴的时候；当你的临门一脚总是射偏的时候……
这是一门实战性非常强的客户拜访沟通课程，除了解决以上的问题，还能帮助销售人员建立系统的客户拜访的流程与方法，帮助企业建立以客户为中心的拜访模式，共同的拜访框架与统一的销售语言，同时缩短签单周期，并最终提升销售赢单率。
课程目标：
● 学习一套可靠的拜访方法论，用于计划、执行及评估销售拜访
● 将自己的优势变成客户的需求，提升销售竞争力
● 建立结构化的销售沟通方法，使销售拜访过程变的可控
● 极大的获得客户的信任和支持，缩短签单周期
● 团队学习共同的销售拜访语言，统一签单标准
课程时间：2天，6小时/天
课程对象：需要与客户进行面对面沟通的销售高级经理，客户经理，市场开发人员、售前售中支持
课程方式：视频+小组研讨+案例分享 +角色扮演+模拟实战演练+实战点评；
课前要求：请企业准备课堂案例；小班教学，每班人数控制在40人以内。
课程大纲：
第一讲：如何与客户之间建立信任
现场讨论：信任对于销售的意义？
一、理解销售中的信任
1. 信任是价值传递的桥梁
2. 建立信任不要把人和事分开
3. 建立信任很难，失去信任很容易
讨论：如何与客户建立信任？
二、职业信任的建立
1. 职业信任的概念
三、状态信任的建立
四、专业信任的建立
1. 专业信任是建立信任最快的方式
2. 建立专业信任的7大技巧
五、关系信任的建立
1. 关系信任的概念
2. 建立关系信任的6字箴言
六、利益信任的建立
1. 利益信任的概念
2. 建立利益信任的杜斌方法
第二讲：客户约访不成功的原因
一、客户不见你五个原因？
1. 成本
2. 怀疑
3. 压力
4. 失控
5. 竞争
研讨：如何提高约访客户的成功率？
二、提高约访成功率的
案例：成功约访的脚本设计
演练：设计约访脚本
三、如何理解客户期望值
1.理解客户的期望
2.期望的三个特点
3.成交的三个层次
第三讲：拜访中的高效沟通技巧
一、倾听的技巧
1. 倾听的障碍
2.倾听的三大原则
1）倾听的前提是：让客户知道你在听
2）倾听的重点是：为理解客户而倾听
3）倾听的关键是：让客户把话说完
二、信息类提问探索客户需求
1. 信息类提问的作用
1）了解背景
2）了解期望
3）了解需求
2. 信息类提问的应用场景
1）客户期望模糊，销售没有切入点
2）客户期望清晰，主动谈到对产品的要求
3）客户期望模糊，但是对自身问题很清楚
3. 信息类提问的时机
4. 信息类提问常犯错误
三、控制类提问引导客户需求
1. 控制类提问的作用
1）植入目标
2）植入需求
3）植入期望
2. 控制类提问的技巧
1）引用第三方案例
2）直接表述
3）逐一的确认
3. 控制类提问的时机
4. 控制类提问的附加价值
四、确认类提问引导谈话过程
1. 确认类提问的作用
1）澄清疑惑
2）确认变化
3）传达已知
4）总结谈话
5）查漏补缺
2. 确认类提问的技巧
1）普通确认
2）换言之确认
3）麦肯锡式确认
3. 确认类提问的时机
4. 确认类提问常犯的错误
五、认知类提问
1. 认知类提问的作用
1）了解认知
2）了解感受
3）了解对客户个人的影响
2. 认知类提问的技巧
1）引导但不挑战客户的认知
2）从期望开始，探索客户的动机
3）通过当前角色了解其他角色的认知
3. 认知类提问的时机
4. 认知类提问常犯的错误
1）用自己的认知代替客户的认知
2）把认知分对错
3）与客户的认知争辩
第四讲：拜访中优势呈现的技巧
一、开场策略
1.自我介绍
2.暖场的技巧
3.PPP策略
二、产品优势呈现
1.呈现产品/项目优势
1）简单产品的呈现方法RFAB
2）复杂产品的呈现方法SPRR
2.呈现公司优势——把公司也当作产品
1）公司优势的内容
2）介绍公司的三步法
4. 介绍公司原则
5. 介绍公司常犯错误
第五讲：异议处理与拜访评估
一、顾虑的概念及其特点
1. 客户异议与顾虑的区别
2. 客户顾虑的六个阶段
1）犹豫
2）疑问
3）不承诺
4）争论
5）抵触
6）反对
二、处理顾虑常犯的错误
1. 预先假设
2. 评判对错
3. 忽略顾虑
三、处理顾虑的技巧
1. 处理顾虑的LSCPA法则
案例分享：王主任为什么对我们的产品方案说不
课堂演练：客户顾虑的分析与处理
四 、拜访评估
1. 检查客户期望
2. 检查顾虑
3. 检查承诺目标
4. 检查优势是否植入
四、拜访的POEPC结构化流程
1. Prepare（准备）
2. Open（开场）
3. Explore（探索）
4. Present （呈现）
5. Confirm （确认）
第六讲：客户拜访中的礼仪运用
一、静态形象标准
1. 视觉期待的重要性
2. 建立自己的视觉识别系统
3. 着装的TPO原则
4. 职场着装四原则
实操演练：精致妆容、五星仪表打造
案例解析：IBM的启示
二、动态形象标准
1. 善意微笑的魅力
2. 用好目光有讲究
3. 有礼站姿
4. 优雅坐姿
5. 大方走姿
6. 敬人蹲姿
7. 鞠躬礼
8. 巧用手势
案例：邓文迪与赫本
实操演练：职业行为现场实操与演练
三、日常接待行为礼仪
1.递接礼仪
2.电梯礼仪
3.迎送礼仪
4.位次礼仪
5.鞠躬礼仪
6.指引礼仪
7.握手礼仪
