【课程背景】
当前，国家在积极推动新质生产力的发展，银行在中央金融工作会议的指引下稳步推动对实体经济的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，并要求金融全力支持科技创新，但银行在推进科技金融，服务科技类公司客户的进程中，存在以下几个问题，迫切需要提升能力和转变思路来加以解决：
1. 不能准确理解新质生产力和科技金融的意义；
2. 缺乏理解新经济、高科技行业的视角和方法；
3. 对科技类客户，缺乏行之有效的客户拓展思路和方法；
4. 缺乏系统多维角度来认识和分析客户的方法论和实践经验；
5. 缺乏兼顾风险、收益、差异化的授信（融资）方案的策略和方法；
6. 对高科技、新经济这类的行业缺乏有效的整体风险管理思路和策略；
7. 针对科技公司多变的内外部环境，缺乏设计风险约束条款的技巧及贷后管理的思路和办法；
8. 欠缺与投资人合作的思路，缺乏投资人的视角来帮助银行判断科技公司的机会和风险；
9. 面对激烈的客户竞争，缺乏深化现有客户关系的思路、策略，团队组织形式。
【课程收益】
1. 理解新质生产力，认识科技金融，掌握理解科技行业的方法和视角；
2. 学习科技公司市场拓展八法，提升一线对新客户的拓展能力；
3. 掌握信用风险分析“6C”法，提升客户分析的能力；
4. 深入理解授信方案的四大要素和设计思路，提升整体设计解决方案的能力；
5. 掌握对科技类公司进行尽职调查的方法；
6. 理解对科技公司进行整体信用风险管理的思路和策略；
7. 掌握通过财务预测以及敏感性分析来进行风险分析的方法；
8. 学习如何与投资人进行合作的思路，以及通过投资人访谈验证公司风险和机会的发放和工具；
9. 了解建立长期有深度的客户关系的思路，学习客户关系策略的规划方法，借鉴业界标杆，学习如何优化服务优质客户的团队组织。
【课程特色】
1. 形式亮点：结合自身经历的案例，将经验、方法和思路进行深入融合：
2. 内容亮点：紧贴当前科技与金融发展动向，将创投视野与银行思维进行结合；
3. 特色卖点：科技金融业界先进业务模式的亲历者，职业生涯丰富且立体。
【课程对象】
银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管。
【课程时间】
2-3天（6小时/天）
【课程大纲】
一、科技金融给银行带来的机会和挑战是什么？
1. 什么是科技金融？新质生产力与科技金融有什么关系？
2. 科技金融的趋势是什么？
3. 银行为什么要做科技金融？
4. 经典的科技金融模式--从“投贷联动”说起
u 案例与讨论：美国硅谷银行事件的启示
5. 银行践行金融科技、服务新质生产力，有哪些重大挑战？
6. 银行如何支持新质生产力，实现对公业务的升级？
二、如何提升对新兴科技行业的洞察力？
1. 理解新行业、高科技有巨大的认知障碍
2. “七步”行业分析法
² 分析法模型图
3. 产业链--建立行业价值链的认知
4. 市场空间--行业天花板有多高？
5. 技术及路径--行业技术路径和特点
6. 商业模式--怎么赚钱的逻辑
7. 竞争格局--生存空间的较量
8. 行业趋势与风险--建立对行业变化的感知
9. 融资态势--行业发展与资本的驱力密切相关
u 示例及讨论—高端制造业、新药研发、工业物联网
三、怎样拓展和营销高科技客户？
1. 当前拓展新客户的难点和原因
2. 客户拓展的“八招”
3. 与创投圈建立合作和链接
4. 管理线索和机会点
² 工具表：客户线索及机会跟进表
5. 首次客户拜访是关键的第一步
Ø 拜访前背景调查
² 工具表：背景调查check list
Ø 约访与被拒；
Ø 拜访计划及要点
Ø 会谈的氛围和要点
6. 与客户建立信任是营销的基础
Ø 与客户建立信任的难点
Ø 如何建立信任
u 讨论：客户界面需要完美形象吗？
四、如何对科技公司进行信用风险分析？
1. 传统的尽职调查模式很难适应科技公司的特性
2. 科技公司尽职调查的关键要点及资料要求
² 工具表：科技公司尽职调查check list
3. 客户分析“6C”法
4. Condition--外部条件和因素
5. Capital--认识客户未来获取资本的能力
6. Character—创始人/创始团队的品质是公司成功的关键
u 案例：某公司创始人的故事
7. Collateral--“虚位以待”的第二还款能力
8. Capacity—有没有能力创造有现金流的利润
9. Continuity—验证客户在未来的不确定中延续的能力
u 案例与讨论-- 运用6C法对某高科技公司进行分析
五、怎样提升制定授信方案（融资方案）的能力？
1. 当前银行设计解决方案的主要难点和问题
2. 重塑解决方案的核心价值
Ø 四要素：匹配需求、差异化、收益性、风险可控
² 图表：解决方案四要素模型图
Ø 融资结构方案的基本构架
u 案例：华为某国电信融资方案与竞争
3. 准确把握客户特性和需求并进行合理匹配
Ø 从企业生命周期看需求
Ø 从规避风险和资金缺口来看需求
4. 银行产品差异化是个难题
5. 方案设计如何保障银行的收益？
Ø 银行获得收益的几种方式
Ø 通过认股期权获取公司股权增值的收益
u 案例：某公司期权案例
6. 如何实现解决方案的“风险可控”？
Ø 方案风险五控法
Ø 控用款进度
Ø 控还款节奏
Ø 控财务指标
² 图表：财务约定的分类及释义
Ø 控业务里程碑
Ø 控信息透明度
7. 授信方案的沟通与谈判
Ø 构建与审批官的良性沟通
Ø 授信方案的谈判技巧
六、如何增强对科技公司的风险管理能力？
1. 高科技是不是就意味着高风险？
2. 为什么管好科技公司的信用风险这么挑战？
3. 科技行业风险的特殊性推动银行革新风险管理的思路和理念
Ø 具备由创投视角看公司的能力
Ø 区分创业风险还是商业风险是关键
4. 信贷风险与业务管理的流程
5. 快速筛选客户的几个技巧
6. 审批官审核项目方案的核心要点
7. 通过投资人访谈来验证判断、修正观点
Ø 为什么要进行投资人访谈？
Ø 与投资人谈什么
² 工具表：典型投资人访谈问题列表
8. 客户提款时再次验证客户的风险与变化
Ø 放款时把握哪些关键风险点？
Ø 如何采取相应的动作？
9. 贷后跟踪的方法和思路；
Ø 贷后管理会议关注的重点
Ø 敏锐感知预警信号，果断采取行动
u 案例：某人工智能公司不良贷款回收分析
七、怎样才能深化与现有客户的客户关系？
1. 建立紧密且长期的客户关系充满挑战
2. 深化客户关系的四大支柱
Ø 客户关系分层及定位
Ø 客户策略及方案规划
Ø 组织构架及人力资源
Ø 同业竞争及应对策略
3. 理解客户关系的三个层次并准确定位
Ø 普遍客户关系
Ø 关键客户关系
Ø 组织客户关系
4. 规划客户方案和策略并分解至行动方案
Ø 确定客户关系发展的目标
Ø 明确客户关系发展的具体策略
² 图表：大客户策略规划指引
Ø 明确责任，产品线和客户线共同落实具体行动
u 案例：某科技公司客户方案策略的设计
5. 优化客户服务的组织，提升个人的综合能力
Ø 当前银行对公服务客户模式的挑战和难点
Ø 借鉴华为一线的“铁三角”，优化现有服务模式
Ø 提升一线服务人员的技能和与“人”交往的能力
6. 夯实竞争优势，阻击竞争对手
Ø 扬长避短，构建竞争比较优势
Ø 增强客户粘性，在客户方发展支持者
u 案例：华为某国项目竞争项目案例
