【课程背景】
当前，国家正在积极推动新质生产力的发展，银行在中央金融工作会议的指引下稳步推动对实体经济的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，在这样的大方向、大趋势之下，银行对公业务的拓展和营销、客户关系管理以及大客户营销面临着很大挑战，存在以下几个问题，迫切需要提升能力和转变思路来加以解决：
1. 不能准确理解行业趋势，对中央金融工作会议指明的行动方向认识不足；
2. 对银行对公业务的发展的机会和挑战缺乏深入的认知；
3. 缺乏理解新经济、新行业的视角和方法；
4. 现有的客户拓展效能不高，缺乏新的客户拓展思路和方法；
5. 针对需求，缺乏制订兼顾风险、收益、差异化的产品解决方案的策略和方法；
6. 客户关系管理能力薄弱，缺乏客户关系提升的策略和方法，以及优化服务组织模式的思路。
7. 大客户营销推动乏力，欠缺对客户关系进行规划和实施，以及应对竞争的思路和方法。
【课程收益】
1. 认识当前银行对公业务发展的机会和挑战；
2. 掌握理解新经济、新行业的方法和视角；
3. 学习市场拓展八法，提升一线对新客户的拓展能力；
4. 学习信用风险分析“6C”法，提升贷款尽职调查能力；
5. 理解产品解决方案的四大要素和设计思路，提升整体方案定制化的能力；
6. 深入学习和理解银行客户管理提升的四大支柱
7. 了解建立长期有深度的客户关系的思路，学习大客户关系策略的规划和执行的方法。
8. 借鉴业界标杆，学习如何优化服务优质客户的团队组织。
【课程特色】
1. 形式亮点：结合自身经历的案例，将经验、方法和思路进行深入融合：
2. 内容亮点：紧贴当前科技与金融新动向，将创投视野与银行思维进行结合；
3. 特色卖点：科技金融业界先进业务模式的亲历者，职业生涯丰富且立体。
【课程对象】
银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、当前银行对公业务发展的趋势和挑战是什么？
1. 顺应国家推动新质生产力发展的趋势
2. 中央金融工作会议对银行业发展指明方向
3. 新趋势之下，银行提升综合营销能力有哪些重大挑战？
4. 通过 “五精进”，提升银行对公营销的整体能力。
二、精进一：提升行业的洞察力
1. “七步”行业分析法
² 模型图：七步分析法构架图
2. 产业链--建立行业价值链的认知
3. 市场空间--行业天花板有多高？
4. 技术及路径--行业技术路径和特点
5. 商业模式--怎么赚钱的逻辑
6. 竞争格局--生存空间的较量
7. 行业趋势与风险--建立对行业变化的感知
8. 融资态势--行业发展与资本的驱力密切相关
u 示例及讨论—高端制造业、新药研发、工业物联网
三、精进二：增强新客户拓展的能力
1. 当前拓展新客户的难点和原因
2. 新经济新行业客户拓展的“八招”
3. 与创投圈建立合作和链接
4. 管理线索和机会点
² 工具表：客户线索及机会跟进表
5. 首次客户拜访是关键的第一步
Ø 拜访前背景调查
² 工具表：背景调查check list
Ø 约访与被拒；
Ø 拜访计划及要点
Ø 会谈的氛围和要点
6. 与客户建立信任是营销的基础
Ø 与客户建立信任的难点
Ø 如何建立信任
u 讨论：客户界面需要完美形象吗？
四、精进三：强化信贷尽职调查的能力
1. 传统的尽职调查模式的缺陷
2. 革新尽调方式从客户资料开始
² 工具表：科技公司尽职调查check list
3. 客户分析“6C”法
4. Condition外部条件和因素
5. Capital—认识客户未来获取资本的能力
6. Character—创始人/创始团队的品质是公司成功的关键
u 案例：某公司创始人的故事
7. Collateral--“虚位以待”的第二还款能力
8. Capacity—有没有能力创造有现金流的利润
9. Continuity—验证客户在未来的不确定中延续的能力
u 案例与讨论-- 运用6C法对某高科技公司进行分析
五、精进四：升级定制化产品解决方案的能力
1. 当前银行设计产品及解决方案的主要难点和问题
2. 重塑解决方案的核心价值
Ø 四要素：需求匹配、差异化、收益性、风险可控
² 图表：解决方案四要素模型图
Ø 融资结构方案的基本构架
u 案例：华为某国电信融资方案与竞争
3. 准确把握客户特性和需求并进行合理匹配
Ø 从企业生命周期看需求
Ø 从规避风险和资金缺口来看需求
4. 银行产品差异化是个难题
5. 方案设计如何保障银行的收益？
Ø 银行获得收益的几种方式
Ø 通过认股期权获取公司股权增值的收益
u 案例：某公司期权案例
6. 如何实现解决方案的“风险可控”？
² 图表：财务约定的分类及释义
7. 解决方案的演示
8. 解决方案沟通与谈判技巧
六、精进五：深化客户关系管理能力
1. 建立紧密且长期的客户关系充满挑战
2. 客户关系管理的四大支柱
Ø 客户关系分层及定位
Ø 客户策略及方案规划
Ø 组织构架及人力资源
Ø 同业竞争及应对策略
3. 理解客户关系的三个层次并准确定位
Ø 普遍客户关系
Ø 关键客户关系
Ø 组织客户关系（战略客户关系）
4. 规划客户方案和策略（大客户策略设计）
Ø 确定客户关系发展的目标
Ø 明确客户关系发展的具体策略
² 图表：大客户策略规划指引
Ø 明确责任，产品线和客户线共同落实具体行动
u 案例：某科技公司客户方案策略的设计
5. 优化客户服务的组织，提升个人的综合能力
Ø 当前银行对公服务客户模式的挑战和难点
Ø 借鉴华为一线的“铁三角”，优化现有服务模式
Ø 提升一线服务人员的技能和与“人”交往的能力
6. 夯实竞争优势，阻击竞争对手
Ø 扬长避短，构建竞争比较优势
Ø 增强客户粘性，在客户方发展支持者
u 案例：华为某国项目竞争项目案例
