【课程背景】
当前，国家正在积极推动新质生产力的发展，银行在中央金融工作会议的指引下稳步推动对实体经济的支持，做好科技金融等“五篇大文章”，在这样的大方向、大趋势之下，银行公司业务的发展也面临重大挑战，尤其在授信方式（融资解决方案）的设计与实施过程中，如何满足客户需求、还要兼顾风险、收益和差异化，还存在还多难点问题，迫切需要提升能力和转变思路来加以解决：
1. 缺乏定制化设计授信方案的整体思路和办法；
2. 对授信方案的核心要素的内涵缺乏深入认知；
3. 缺乏通过崭新视角来分析公司客户的方法论；
4. 缺乏从企业生命周期来分析客户需求的思路和视角；
5. 银行同业竞争激烈，很难通过授信方案来提升银行服务的差异性；
6. 对方案的远期收益关注不足，缺乏整体的收益设计的思路；
7. 缺乏通过约束条款的设计来控制方案风险的思路和方法；
8. 方案的内外部沟通和谈判经验不足。
【课程收益】
1. 理解定制化授信方案设计的思路、流程和办法；
2. 深入学习授信方案的“四大要素”，掌握授信方案的精髓；
3. 学习客户分析“6C”法，为方案设计创立信息基础；
4. 了解从科技公司的生命周期理解客户需求的视角；
5. 认识通过差异化提升竞争优势的思路和方法；
6. 学习提升方案收益性的思路，了解认股期权的核心条款；
7. 掌握方案风险“五控法”，优化方案的风险控制；
8. 探讨和学习方案的内外部沟通和客户谈判的思路。
【课程特色】
1. 形式亮点：结合自身经历的案例，将经验、方法和思路进行深入融合：
2. 内容亮点：紧贴当前科技及金融新动向，将创投视野与银行思维进行结合；
3. 特色卖点：科技金融业界先进业务模式的亲历者，职业生涯丰富且立体。
【课程对象】
银行对公条线的中高级客户经理、产品经理及产品专家、客户服务经理、授信及风险管理经理及专家、支行行长，分行对公各部门主管。
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、当前银行对公业务所面临的机遇与挑战
1. 顺应趋势，在践行“五篇大文章”中寻找新机遇；
2. 在新机遇之下，银行对公业务面临哪些重大挑战？
3. 如何提升对公业务能力、应对挑战？
二、重新认识授信方案
1. 授信方案的本质是融资解决方案
2. 授信方案的基本构架
u 案例故事：华为某国融资方案及国际竞争
3. 银行业务一线操作授信方案所面临的主要难点
4. 授信方案的设计的总体思路
5. 设计授信方案的基本流程
6. 重塑授信方案“四要素”，提升解决方案能力
² 模型：四要素结构图
三、客户分析是设计授信方案的基础
1. 客户分析“6C”法
2. Condition外部条件和因素
3. Capital—认识客户未来获取资本的能力
4. Character—创始人/创始团队的品质是公司成功的关键
u 案例故事：某公司创始人的故事
5. Collateral--“虚位以待”的第二还款能力
6. Capacity—有没有能力创造有现金流的利润
7. Continuity—验证客户在未来的不确定中延续的能力
u 案例与讨论-- 运用6C法对某高科技公司进行分析
四，授信方案元素1：匹配需求
1. 准确把握客户特性是分析需求的前提
2. 从企业生命周期看需求
² 图表：企业生命周期与融资需求表
3. 从规避风险和资金缺口来看需求
4. 分辨显性需求和隐形需求，深挖潜在需求
五、授信方案元素2：差异化
1. 差异化与价值点的四个象限
² 模型：差异化与价值点四象限图
2. 通过深度方案定制化来提升差异化
3. 通过授信产品的灵活组合加强差异化
4. 提供增值功能加深差异化
六、授信方案元素3：收益性
1. 方案设计如何保障银行的收益？
2. 银行获得收益的几种方式
3. 通过交叉销售，公私联动提升收益性
4. 兼顾短期收益和远期收益的平衡
5. 认识认股权贷款，通过期权增值提升银行收益
u 案例：某公司期权案例
七、授信方案元素4：风险可控
1. 授信方案风险的五控法
² 模型：五控法构架图
2. 控额度和用款进度
3. 控还款节奏
4. 控财务指标
² 图表：财务约定的分类及释义
5. 控业务里程碑
6. 控信息透明度
u 演练：如何设计财务约定
八、授信方案的沟通与谈判
1. 与客户进行授信方案沟通和技巧
2. 构建与审批官的良性沟通
3. 授信方案的谈判技巧
u 案例：某科技公司融资方案沟通与谈判
