一.训练题目： 百货业运营組合与营销突破
二.课程时数：6小時
三.参加人员：管理人员
四.课程简介：
●左老师专长领域再零售行业专研百货购物，在美参与美日1990-1998.欧美百货进化变革工作1999-2007在日从事变革工作，2005-2013国内过半百货集团曾指定前往内训，在百货与购物发展创新策略与突破领域及趋势，以往在北大清华交大厦大有固定百货与购物课程，其中高层课程在多处高校EMBA商务运营总裁班开讲
●本类似课程在国内百货集团中应邀指定内训授课已达约60%（不含各高校
商务运营总裁班）（不含各地百货与零售协会演讲）
注意：百货与购物业态不同
壹. 百货業態发展变化与营销趋势分析
(一).百货業態变化与结构影响分析（新零售时代市场变化要调整自己的方向）
●目前国内外市场百货环境简单分析（市场在变我们技巧要跟着变）
百货店复购率 新客来源 新营销刺激 客户分流至他处 消费者记忆性
日系百货集团发生经营模式的变与不变（西武 伊藤华洋堂 银座百货也一样）
他们选择（区域 客服 在线大数据运用 精准活动 集客 服务细致的工匠精神）
●2015年美百货年会参与有感（电商 网购 购物广场 的冲击）
休闲顺便购物的转向 百货集客力与营销策略的翻转反思
●网购与零售业环境剧变因素的问题（勿迷与不迷）
在线大数据运用 线下顾客群的体验 人口红利的消失
百货转型购物 百货走向区域更小区与精准营销的方向 客服模式翻天覆地
●百货经营与新零售营销策略剧变（零售两极化的省思 高频与低频）
●百货業態調整测与购物差异操作何处（千万不能搞错）
百货與购物两种业态侧重分别与操作区隔在哪里
(二).由审视MALL定义中重新考虑该如何刺激消费者
●百货业走出困境需先理解的一场百货变革（1990-1998国外百货经验之路）
●重新考虑SHOPPING MALL的定义（由古希腊文中对未来发展的触动）
有趣的是这把火却是由百货业引燃的
谁都没想到当年对购物有了巨大影响 但对百货业却形成了业态压力
购物业先启动改革 百货业至今也步后尘学习了小部分的概念（业态与操作不同）
(三).主题百貨型與購物定位细分以下關鍵組合參考
●城市购物（低频）
环境 设置商家 内置设备 吸客模式組合
= 设置商家 内置设备 吸客模式組合
●区域小区型（高频）含二三線城市
设置商家 内置设备 服务细致化 小区活动互动 人际关系延展吸客
(四).百貨業態項目組合與区域定位 (含二三線城市)
●百貨或區域小型购物一般设在社区的商业，是社区的商业，同
时也是社区居民的生活、休闲和交往。 消费的功能为核心，还应补以满足现代生活方式的各类商业、餐饮、健身、娱乐、休 闲设施以及门类众多、配套较齐全的生活服务设施。
●區域百貨與小型購物業態操作切忌與城市要有巨大差異
叁. 二三线城市百货购物与借镜
(一).在消费者角度看目前百货业运营的惯性盲点在哪參考
（以往测重商品刺激方式早已失效与中断）
●商品差异策略实施的策略性问题參考
商品可被替代性高且相似
促销吸引对顾客的麻痹性
●店面个性策略塑造的策略性问题參考
无特殊个性与主题可被记忆
顾客的刺激记忆频率不高
以差异商品取代了店铺主题个性 (偏偏这点就和网购撞车不死也会脱皮)
●服务特质策略运用的策略性问题參考
瞄准型的服务特质形成盲点
(二).影响百货业营销战力的关键点
国内百货经营创新问题就在这些旧思维误区上（以下会对百货营销有不顺影响）
● 为根本思考营销吸力概念无形中偏向营销推力
● 偏旧型的市场策划部 人员严重不足 策划力僵硬 工作量过大 筹码过少
● 无百货主题记忆性与差异化塑造
● 一楼大厅空间吸客集结力很弱
● 各楼层与顾客群集相关的文化塑造力与信息力不足
● 利益价的思维高度值不足
● IT大数据导入运用与人力不足
● 未把促销与集客根本性分离
● 休息区用来分区分隔与信息提供不足（休息区设置概念错误）
● 大数据顾客信息被分割未能形成一体信息系统故使精准营销残疾
● 联合导购与信息提供不足导致新客与复购率下降
肆.百货業營銷與服務与借镜
(一).廣義顧客服務與消费刺激与以往大不相同（新零售模式刺激）
案例分析:
(二).操作总结特别分析 (请与前面马云所说拼起来想一想)
转商品改为文化的集客力运用
信息提共与传递工具增加
小型特殊文化传递活动增加 (问题是有空间操作吗 我们的坪效对策)
●日本西武与松屋百货营业销售人员服务的常态细致换位做法
●对商品的特色介绍像是形象顾问师Image consultants
●异业策略联盟增加体验
●运用定位服务在内的移动技术，满足消费者在店内搜索的需求，通过信息为来者
提供精准传递，配合使用手机的消费者
(三).参考区域小区型小购物内置商家招商反思百货业商家引进（吸客 体验）
区别于城市购物(由購物反思百貨)參考
咖啡馆 影院 各式与电器展览点 生活服饰
电竟 各类主题吧 健身房 美容 运动馆 宠物店或托管
演讲空间 小朋友体验和娱乐性的设施 小区活动舞台 各类生活培训地点
手工陶瓷工厂 复合型美食城 小区美食参与空间 全家休闲花园广场
健康讲座 健康讲座 健康活动空间 简易视听图书馆
(四).总结百货业态導購刺激與銷售服務
●把文化活动频率加大力度降低活动策划下甩
●坪效概念颠覆（特别注意我国精准营销欠缺就是活动场地）
●店内专柜及活动与商家信息化引导模式
●多做异业策略联盟增加体验
●精准营销与促销活动力度放小 频率放大
(五).專櫃賣場日常工作細節流程操作细分检视表工具 (來自日系百貨體系)參考
●开店前的营运管理准备 （人员面、商品面、清洁面）
●营业中营运管理作业（营业高峰前）贩卖态势、卖场整理
●（营业高峰中）贩卖态势、卖场整理
●（营业高峰后）贩卖态势、卖场整理
●开店中经常性营运管理作业（商品面、服务面、清洁面、POP面、候场运作面、其他）
●打烊的营运管理作业（卖场面、作业场面、现金面）
