一.训练题目：购物定位规划与小区商业发展趋势
二.课程时数：12小时
三.参加人员：中层管理人员
四.课程大纲：
●左老师专长领域再零售行业专研百货购物，在美参与美日1990-1998.欧美百货进化变革工作1999-2007在日从事变革工作，2005-2013国内过半百货集团曾指定前往内训，在百货与购物发展创新策略与突破领域及趋势研究，以往在北大清华交大厦大有固定百货与购物课程，其中高层课程在多处高校EMBA商务运营总裁班开讲，左老师之名来听课特多
●在网购与大数据时代特殊变化下,请特别留心目前零售业巨变与对策
本类似课程在国内百货集团中应邀指定内训授课已达约60%（不含各高校
商务运营总裁班）（不含各地百货与零售协会演讲）
注意：百货与购物业态不同
●本课程亦含盖以下部分内容
购物小区商业发展趋势
购物零售商业式创新与新业务拓展研究
购物的定位规划
购物招商实务
壹. 购物发展与定位探讨
(一).新零售时代购物发展与定位
●新零售时代到临的真实市场状况（不怕但要加速调整旧观念）
●电商引发新流通零售的分析
对连锁零售专卖店影响性（大大）
对百货业态影响性（大）
对购物影响性（中）
●为何电商要涉入线下体验的简易探讨
以零售流通概念观察不易取代的消费者的需求
重新探讨购物定位与小区商业模式
国内业者易常犯混淆之处
(二).先谈谈定位的概念
●企业目标市场群体
目标市场客群的共同与不同之处分析
消费心理的影响与判定
消费需求的影响与判定
消费行为学的影响与判定
●市场定位（Market Positioning）是70年代由美国学都阿尔·赖斯提出的一个重要营
销学概念。
所谓市场定位就是企业根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品
某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个
性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客认同。市场定位的实质是使本企业
与其它企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别
●定位需与同行有鲜明差异与被记忆性
Ｐ＆Ｇ的信念，那就是一个与产品没有特质是很难成为赢家的
●综观我国百货与购物的定位毛病
只以大小区分做含盖定位
只以档次区分做含盖定位
只以消费者结构区分做含盖定位
百货与购物行业中分别的同质化现象
(三).阐述定位简易流程概念
●流程1．确定别人在作什么（依据客群而定）
●流程2．确定自己要作什么（避开同质化）
●流程3．鲜明个性的塑造（创新被记忆）
●流程4．清楚的传递出去（清楚被辨识）
●流程5．产品与策略的发展（核心价值与主题特色）
(四).零售车轮理论与战略定位模式
●定位思考与商品追求行为导入分析表
追寻商品价格并节约时间
追寻注重个性化商品
追寻个性化商品及过程中附加精神满足（）
●零售车轮揭示的3种基本的战略定位参考依据
低端：低价、有限设施和服务，针对价格敏感型消费者
中端：中价位、设施，针对价值和服务意识较强的消费者
高价设施与服务，针对上层消费者
(五).主题购物型定位的购物又可细分为以下几种类型
环境 设置商家 内置设备 吸客模式
设置商家 内置设备 吸客模式
设置商家 内置设备 服务细致化 小区活动互动 人际关系延展
贰. .区域小区型购物定位与小区商业发展趋势
(一).区域小区型定位
购物一般设在社区的商业，是社区的商业，同时也是社区居
民的生活、休闲和交往。在小区型购物，还需要
满足家庭休闲、社区交往的需要。购物该以一站式满足社区居民生活消费的功
能为核心，还应补以满足现代生活方式的各类商业、餐饮、健身、娱乐、休闲设施
以及门类众多、配套较齐全的生活服务设施。
(二).日本区域小区型的新购物案例
●川崎武藏小杉Grand Tree格林木购物
●定位区域小区型购物
●邻里服务主题
●购物现况
坐落在东京近郊非常受欢迎的住宅区地段，格林木（GRANDTREE）购物体量
３｡7万㎡，提供特色的各楼层业态的组合和服务，尤其是它的屋顶花
园，设置了亲子区域和儿童娱乐区域，受到周围很多年轻家庭妈妈的喜爱！这里
的顾客群体为３０岁左右的年轻家庭，产品以精细划分，摆放到
位，一眼望去非常的漂亮与干净。
●购物经营与商业发展理念
购物特色化指具备专门商业功能。如青春时尚、健康运动、悠闲生活等。
都以特色的主题来定位，并能够表现出项目特征和差异化。原有的商业模式
已经走到了尽头，必须要用创新的商业模式来替代，这个有别于传统商业模式的
创新模式就是“把格林木购物建成大家乐意来玩的地方”，而且“在玩的过程
中顺便买一些东西回家”。格林木针对客群年龄和收入定位消费水平。通过
对客群锁定，格林木在 MD的定位和组合方面以“生活在郊外才是棒的”的理
念进行规划。
●购物内置商家招商
咖啡馆 影院 各式与电器展览点 生活服饰
电竟 各类主题吧 健身房 美容 运动馆 宠物店或托管
演讲空间 小朋友体验和娱乐性的设施 小区活动舞台 各类生活培训地点
手工陶瓷工厂 复合型美食城 小区美食参与空间 全家休闲花园广场
健康讲座 健康讲座 健康活动空间 简易视听图书馆
(三).国内区域小区型购物发展问题一览
● 购物服务细致化严重不足与同质化
● 大厅空间吸客集结力缺乏
● 小区型消费者体验因素 主题吸客商家类别贫乏
● IT大数据导入运用与人力严重不足
● 绿化严重不足
● POP UP无明显聚客活动
● 楼层无常设活动空间
● 分区 导引
● 整体偏向SHOPPING 而非MALL
● 商家封闭型而非开放式
● 异业结盟力薄弱
● 购物活动与商家联合导购手册欠缺
(四).可吸客与发展商业模式的机会点
●吸客群 儿童 家庭女性 年轻女性 老人
●案例分析 1977年日本浅草 KOLBUCHI百货的捆绑（各类手工品技术教导）
●案例分析 1999新NIKE 小区操作与会员VIP
●案例分析 台湾地区台北太平洋SOGO忠孝店分类会员服务与吸客模式
VIP起点中 太平洋之友起点极低
以其他异业结盟吸客创收
●可吸客与发展商业模式的机会点（以下可由购物设置 或与商家配合）
各类健康活动空间 各类健康活动讲座 楼层多处活动空间 楼顶花园
小区美食竞赛 顾客宴客空间承租 美食现场讲座与试做活动与空间
小区巴士停靠点设置 健康检查 生活缴费服务 补习班
全家休闲景观点 视频托儿 大停车场与简易修理 顾客手工制品展示
男女小区交谊空间与活动
(五).购物零售商业式创新与新业务拓展研究
(六).购物零售商业式创新与新业务拓展研究（购物未来进化新趋势）
●以下大量图片含特色介绍与操作特重与及说明理由
●鼓励异业合作出新体验新模式
●鼓励以往非零售业的走进新体验零售模式
●产研展商结合的感性空间
产科研 商业空间 另类展示空间 商业体验
●PPP确保知识理念的贯彻和落实
●三方合作需求有推动创新与发展的机会
●区域小区型发展与购物变形趋势
