销售人员（12到20人）
能够运用所学技巧，有目的地探寻客户的需求
能够有效解决客户提出的反对意见
能够判断销售达成的信号，并明白如何促成销售
现在的客户越来越挑剔，他们对销售人员的要求不仅是能带来业务上最大的利益，更要求销售人员能够给他们带来整体的问题解决方案。如果没有洞察到客户的需求，销售人员会觉得工作费力且效果不佳，客户对其的反馈也鲜有赞誉，这种情况下：
销售人员会觉得业绩难以完成，工作积极性也大受打击
客户认为公司的销售人员素质低下，不能替客户着想
公司花费大量资源来支持销售工作，成效甚微，存在资源浪费的情况
为了提升销售人员业绩，提振工作积极性，改善客户对公司的印象，最后提升公司绩效——
成功销售技巧
课程目标：
¢ 能够运用所学技巧，有目的地探寻客户的需求
¢ 能够有效解决客户提出的反对意见
¢ 能够判断销售达成的信号，并明白如何促成销售
对象：销售人员（12到20人）
时间：13小时（可根据需要调整时间）
课程大纲：
时间 | 时长 | 主题 | 内容 |
第 一 天 | |||
09:00-09:40 | 40m | 暖身 | Ø 故事-有梦想 Ø 故事-坚持 Ø 故事-相信你自己 Ø 游戏-猜猜他是谁（学员破冰） |
09:40-09:50 | 10m | 概述 | Ø 课程介绍 Ø 技巧背景知识 |
09:50-12:00 | 2h10m | 如何做到有效探寻客户需求 | Ø 重新认识你的客户 n 客户成熟度梯度 n 产品成熟度梯度 Ø 怎样开始拜访 Ø 如何有效的提问 n 需求的定义 |
12:00-13:00 | 60m | 午餐 | |
13:00-13:40 | 40min | 如何做到有效探寻客户需求 | Ø 分组对练—如何问出客户的需求 |
13:40-15:10 | 1h30m | 如何说服客户 | Ø 如何根据客户的需求说服客户 Ø 分组对练—如何说服客户 |
15:10-17:40 | 2h30m | 如何解决客户的反对意见 | Ø 如何解决客户的反对意见 n 怀疑 n 误解 n 缺点 Ø 分组对练—如何解决客户的反对意见 |
17:40-18:40 | 60m | 晚餐 | |
18:40-20:00 | 1h20m | 如何促成销售 | Ø 发现客户的购买信号 Ø 如何巧妙达成下一步步骤 Ø 分组对练—如何促成销售 |
20:00-21:00 | 60m | 测试 | 分组角色扮演进行录像 |
第 二 天 | |||
09:00-11:00 | 2h | 点评测试 | 回看录像，逐组点评 |
11:00-12:00 | 60m | 行动计划 | Ø 制定课后30天的拜访计划，具体，可以衡量 n 拟定拜访目标和拜访脚本 n 完善客户信息表格 n 制定符合SMART原则的30天目标 |
