课程特点:
销售团队薪酬激励设计是薪酬激励永恒的“母题”,其他各类人员的薪酬激励设计均可在其中找到依据和转变的轨迹;
本课程首次全面深入剖析销售职位特点及对应的薪酬激励模式,系统讲解销售薪酬激励方案设计的方法论、步骤、参数,并延展至各类销售支持团队,力求展现销售团队薪酬激励的全面图景;
本课程还将基于讲师丰富的企业实践,拆解典型销售薪酬激励案例,并指导学员针对企业业务发展需求进行现有薪酬激励方案迭代升级;
最后,良好的方案如何顺利实施?本课程也将从人力资源心理学的角度给出耳目一新的转变、过渡和沟通和方案。
培训对象:HR、业务管理者、财务管理者等有销售薪酬激励奖金方案设计需求的人员
时间:两天
课程大纲:
1 销售薪酬激励方法论 3H
1.1 销售管理有效性自查
1.2 销售薪酬激励设计框架
1.3 销售工作与销售流程
1.4 销售薪酬激励方案为何失灵
1.5 销售团队薪酬激励设计要素
1.5.1 薪酬水平定位
1.5.2 薪酬组合
1.5.3 固薪设计方法与示例
1.5.4 浮薪设计要素与讲解
1.6 练习:销售薪酬激励方案与销售岗位类别匹配
2 直接销售人员薪酬激励方案设计7.5H
2.1 销售提成方案 3.5H
2.1.1 提成公式构建
2.1.2 提成基数选择
2.1.3 提成比率设计与测算
2.1.4 典型的销售激励设计
2.1.4.1 多层次提成
2.1.4.2 分段提成
2.1.4.3 关联乘数提成
2.1.4.4 小组提成
2.1.4.5 销售管理人员提成
2.1.5 练习:提成制方案设计的雷区与改造
2.2 目标奖 2H
2.2.1 目标奖公式构建
2.2.2 绩效考核指标设计与遴选
2.2.3 绩效指标值设计与调整
2.2.4 绩效系数设计
2.2.5 典型的销售业绩奖金方案
2.2.5.1 阶梯式
2.2.5.2 主基二元式
2.2.5.3 复合式
2.3 即时激励 1H
2.3.1 即时激励特点与设计考虑要素
2.3.2 即时激励奖项设置
2.3.3 典型的即时激励方案
3 销售支持人员薪酬激励方案设计 1H
3.1 销售支持人员薪酬绩效设计考量点
3.2 典型的销售支持人员奖金方案
3.2.1 业绩关联奖金
3.2.2 团队协作奖金
3.2.3 单项突破奖金
4 组织的整体激励计划与整合设计 0.5H
4.1 整体一致性考量及示例
4.2 个性化考量及示例
4.3 多元化考量及示例
5 销售薪酬激励方案转变、过渡与实施 1H
5.1 销售激励方案转变与过渡方法
5.2 有效沟通的组成部分
5.3 有效沟通的技巧-期望值
5.4 有效沟通的技巧-效价
5.5 研讨:难题破解与现有方案迭代
6 Q&A