课程背景
“SPIN 销售技巧”课程，是基于实际的销售研究,甚至于实地拜访,并经过科学的分析得 出的结论;
“SPIN@销售技巧”课程，是针对传统销售技巧与现在销售技巧的比较分析,亦说是针对 小额产品与大额项目之间的差异,研究出来的针对大额销售更有效果;
“SPIN@销售技巧”课程，是根据超过十年时间对杰出销售业绩的研究而编写的。
“SPIN@销售技巧”课程，课程多年来先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各 行各业，全都验证这个课程的实效。曾在世界 500 强的 60%企业内做过试验，举办超过 二百次的试验班，有超过一千名的业务代表和业务经理曾经参与试验，以保证这个课程的 相关性和效用。
课程收益
我们永远要比客户提前一步看到结果，我们永远要比客户落后一步拥抱结果！
客户购买任何产品都只会关注价格、品质、服务三个方面，除非你给他购买的理由，否则 客户不会真正买单；只有当客户认识到问题的严重性大于问题的解决成本时才会产生购买 行为。顾问式销售的理念是首先帮助客户发现问题的存在，再深入了解客户隐含的需求， 从而找出客户的痛苦，让客户行动。顾问的角色就在于此。
课程特点
实战性——课堂练习、工具运用、案例分析、角色扮演、自我评估
课程中，每一种销售技巧和销售阶段都配合有大量的课堂练习、角色扮演、案例分析，帮 助学员加深对课程内容的认识和理解，而所有的练习均以学员自己在实际销售工作的真实 案例为基础，使学员在课堂上就可以总结出一套针对自己实际工作的销售实战技巧；这在 一般的培训课程中是很难见到的。
课程大纲
一. 传统销售线索和现代销售线索
传统销售线索： 了解需求—推荐产品—购买
现代销售线索：客户还没想买—引导需求 ，SPIN 提问
二.什么是 SPIN 提问方式
Situation question 询问客户现状的问题
Problem question 了解客户困难的问题
Implication question 引申出更多问题的问题
Need-payoff question 明确产品价值的问题
三.封闭式提问和开放式提问
封闭式提问：是，否，用于转移话题
开放式提问：启发客户
四.如何起用 SPIN 提问
接待前认真准备
平时多练习，多实践
大数量练习，先讲数量，再重质量
先在家里和朋友间运用
案例分析：SPIN 提问发明者说服朋友买新车
五.SPIN 提问方式的注意点
现状问题提问注意点：
是基础工作，要打实
问得太多，查户口，客户抵触，反感
困难问题提问注意点：
建立在现状基础上
为了开发隐藏需求
暗示或引申问题提问注意点：
最难的问题
提前认真准备
使客户开发出明显需求来
案例分析：不吃早餐，会影响健康，工作，学习
价值问题提问注意点：
解决方案带来的好处
客户只能被自己说服
内部营销作用
小组练习：对于你的产品假想某一类型的客户进行 SPIN 提问
六.如何具体推荐产品
使客户购买特性和产品特性相一致
说服客户调整需求的优先顺序：和产品相一致
案例：小马卖电脑，说服客户
调整自身产品特性以满足客户需求的优先顺序
案例：小刘卖水泵，更换材质
FABE 方法的运用
1).介绍产品的方法--FABE 方法
F（Feature）特征：说出产品的特征
A（Advantage）优点：抓住产品的优点
B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合
E（Evidence）证据：举出证据来证明
例子：介绍木质地板
例子：介绍真皮沙发
2). FABE 方法的实质
利益驱动—利益座标曲线图
例子：猫和鱼的故事
例子：进口电池与国产电池
小组讨论：
1）你公司产品如何进行 FABE 方法介绍？
2）选择你认为熟悉的两种商品进行 FABE 方法介绍，然后分享给大家。
推荐商品时的注意事项
1.不应把推销变成争论或战斗
案例：某寿险销售员的 10 年败局
2.保持洽谈的友好气氛
业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员
案例：小刘为什么和客户张科长成为了挚交
3.讲求诚信，说到做到
案例：一个令买主 20 年不忘的销售员
4.控制洽谈方向
利用 SPIN 提问方式
5.选择合适时机
不适当的时机：
客户忙碌时
客户情绪不佳时
客户财政能力紧张时
6.要善于听买主说话
7.注重选择推荐商品的地点和环境
案例：一位男装采购员的两个典型事例
使用适于客户的语言交谈
1.多用简短的词语
案例：林肯著名的葛底斯堡演讲词
2.使用买主易懂的语言
案例：某地产经纪人为什么失败？
案例：某保险销售员为什么成功？
现场提问：结合自身的工作你从此案例中得到什么启发？
3.与买主语言同步调
语音大小，语速，语调等
4.少用产品代号
案例：某年轻销售员推销信件分投箱的故事
5.用带有感情色彩的语言激发客户
1）根据客户特点预先选择词语
2）要特别研究动词和形容词的使用
七.排除妨碍的有效法则
障碍的种类
明确障碍和隐蔽障碍
正当障碍和不正当障碍
1）两种借口式正当障碍
2）常见不正当障碍
案例：一位经理的异议
3).按销售活动的不同方面划分
对产品不满，对价格不满，对业务员不满，对公司不满等
如何查明目标客户隐蔽的心理障碍
提问题
直接提问示例
间接提问示例
不断追问您还有什么意见
不断追问示例
以诚换诚法
著名保险销售员的发明
人身保护权法
著名女设备销售员的发明
进行“四无”书面调查
著名工业品销售员的发明
靠知觉和洞察力
案例：高女士的“引蛇出洞”
小组讨论和分享。
