【课程定位】：
l 培训适用：适用于B2B复杂型销售方式，具有项目金额大，采购周期较长，决策过程复杂，参与人数多等特点。
l 培训对象：公司高层、营销管理者、市场经理、业务经理、大客户销售人员等
【课程收益】：
提升销售大客户销售“控单力”。牟定后动，结构化分析销售形势，制定行动和资源计划，建立大项目结构化、流程化的形式分析与策略制定流程，分析大项目决策角色、决策影响力、决策流程、决策结果等；帮助企业销售团队评估重要大项目销售机会，识别潜在风险，找到赢单机会，进行事前计划和资源协同，为营销团队和个人提供行动建议策略；帮助企业营销组织，精准销售预测，优化组织资源调配，系统提升组织销售绩效。
【课程核心内容】：
模块一、新客户开发策略
• 如何寻找和开拓新客源，捕捉和筛选高质量商机
• 如何邀约大客户，制定拜访策略，实现有效拜访
• 如何挖掘客户深层次需求，激发客户购买需求
模块二、绘制大客户组织关系地图，识别项目局势
• 明确项目销售目标，理解客户购买的原理，理解环境对客户购买动机的影响
• 识别大项目中客户的多种关键影响角色，判断客户反馈模式
• 判断多种关键角色的态度和影响力，购买动机和决策动因
• 案例对抗：如何定位、分析大项目，演练所学知识
模块三、针对复杂局势，拆局与布局，制定针对性策略
• 制定不同角色应对策略，对决策人、评估者、内线等角色的应对技巧与沟通方法
• 针对关键角色的组织利益与个人利益进行拆局和布局
• 合理部署公司各类售前资源支持项目，使资源高效匹配
• 案例对抗：如何“制定应对策略”，即学即用
模块四、针对竞争形势，制定有效竞争策略
• 如何分析判断大项目竞争形势，通览总体竞争局面
• 如何分析主要竞争对手优劣势，有效屏蔽竞争对手，引导客户采购指标
• 如何针对优势地位或劣势地位制定不同的攻防策略
模块五、商务谈判策略与合约签约技巧
• 如何运用优势谈判策略，步步为营成为最后赢家
• 如何设计报价策略，如何讨价还价，处理价格异议
• 如何打消客户顾虑，成功签订合约，管理客户预期
