您面对的业务难题可能是：
l 行业内产品同质化现象越来越严重怎么办？
l 产品品类不断增加，服务千头万绪，却仍无法满足客户千变万化的需求？
l 客户已经有了稳定供应商，如何打动客户与我司合作？
l 竞争对手越来越强大，如何在激烈的竞争中胜出？
l 合格的销售线索量不足，如何挖掘到足够的商机？
l 无法成功约见客户关键决策人，见到后又不知道该说什么？
l 不知道如何挖掘客户深层次的需求并激发客户的购买欲望！
l 方案演讲时感觉自己讲的很好，很专业，但就是没有人下单”！
l 已经微利了，竞争对手竟比我们报价还低！
l 该做的都做了，客户不签单，怎么办？
l 如何进行优势商务谈判成为最后赢家？
让我们共同开启价值营销之旅，跳脱红海竞争，实现逆势增长！
【课程定位】：
l 培训适用：适用于B2B复杂型销售方式，具有项目金额大，采购周期较长，决策过程复杂，参与人数多等特点。
l 培训对象：公司高层、营销管理者、市场经理、业务经理、大客户销售人员等
【课程收益】：
本课程是一套凝聚国内外营销精英最佳实践，以专业化销售流程为核心的先进销售方法论。通过导入“以客户为中心”的营销理念，帮助学员营销理念和销售方式转型升级，从卖“产品”到为客户创造“价值“，从关注“客户买什么”到关注“客户为什么买”。
课程系统讲解大客户项目型销售全过程从商机挖掘、客户拜访、需求激发、价值呈现、应对竞争、谈判到签约的七大关键环节，深入剖析各环节赢单策略和销售技巧，并提供非常实用的销售辅助工具，帮助学员科学管理销售全过程，提升销售赢单效率。
【核心内容】：
一、理念导入、“以客户为中心”的价值营销理念
• 从以自我为中心的“产品导向型”到以客户为中心的“价值导向型”营销理念区别
• 以客户为中心的价值型营销方法论核心框架及案例展示
• 价值型营销体系中的“道“、“法”、“术”、“器”、“人”
二、赢单一步、 商机挖掘——线索寻找与商机管理
• 市场细分与目标客户选择方法，瞄准真正的企业买家
• 如何寻找和挖掘充足的销售线索，如何将线索转化为商机
• 如何进行商机筛选和评估，管理不同状态的销售商机
三、赢单二步、 客户拜访——成功约访与建立信任
• 如何成功约访潜在客户，给客户一个见你的理由
• 知己知彼百战不殆，如何进行充分的拜访前准备
• 如何陌生拜访潜在客户，快速建立信任，给潜在客户留下美好的第一印象
四、赢单三步、需求激发——需求识别与引导期望
• 如何探寻潜在客户需求，识别客户深层次购买诉求
• 如何针对客户四个层次的痛点，制定针对性的激发策略
• 如何引导客户期望，为客户建立购买愿景，点燃客户购买欲望
五、赢单四步、价值呈现——差异化价值与呈现技巧
• 如何将企业产品及服务优势与客户需求桥接和转化
• 如何呈现企业差异化价值优势，引导客户采购指标
• 如何制作和展示针对性解决方案， 为客户创造独特价值感受
六、赢单五步、销售推进——识局、布局、拆局
• 识别大项目中客户多种关键影响角色，判断客户反馈模式
• 判断多种关键角色的态度和影响力，购买动机和决策动因
• 针对不同关键角色，制定企业应对策略，合理部署资源，推动整体销售进程
七、赢单六步、应对竞争——制定有效竞争策略
• 如何分析判断大项目竞争形势，通览总体竞争局面
• 如何分析企业主要竞争对手优劣势，有效屏蔽竞争对手，引导客户采购指标
• 如何针对优势地位或劣势地位制定不同的攻防策略
八、赢单七步、谈判签约——商务谈判与合约签约
• 如何制定报价策略，如何讨价还价，处理价格异议
• 如何运用优势谈判策略，步步为营成为最后赢家
• 如何打消客户顾虑，成功签订合约，管理客户预期
