【课程定位】：
l 培训适用：适用于B2B复杂型销售方式，具有项目金额大，采购周期较长，决策过程复杂，参与人数多等特点。
l 培训对象：公司高层、营销管理者、市场经理、业务经理、大客户销售人员等
【课程核心内容】：
模块一：销售漏斗的营销理念——价值营销
• 从“产品型销售”向以客户为中心的“价值型销售”营销理念转型升级
• 大客户深层次需求挖掘及客户购买需求激发
模块二：销售漏斗的本质——采购流程与销售流程
• 大客户项目采购行为、采购动因、采购心理解析
• 典型的大客户项目采购流程、采购决策程序解析
• 与企业客户采购流程同频共振的大客户销售流程
• 企业销售流程各阶段的关键行动及销售辅助工具
• 与销售漏斗结合的完整的销售管理控制系统
模块三：商机管理利器——销售漏斗管理模型解析
• 销售漏斗管理模型概念、本质和意义
• 商机销售漏斗管理模型的解析
• 销售漏斗的关键量化指标——容量性指标
• 销售漏斗的关键量化指标——流动性指标
模块四：销售漏斗分析实战演练
• 通过销售漏斗评估销售团队绩效和商机状态
• 基于销售漏斗进行销售预测及产出预测报告
• 项目销售漏斗形状、指标、状态实战分析研讨
• 改善销售绩效，缩小目标差距的行动策略
• 销售漏斗常见困惑和常见问题
模块五：销售漏斗中的商机评估
• 商机的挖掘和商机的评估
• 商机的评估和可验证的输出成果
• 销售漏斗中的不良商机清理
• 不同状态商机的销售推进策略
