【课程定位】：
l 培训适用：适用于B2B复杂型销售方式，具有项目金额大，采购周期较长，决策过程复杂，参与人数多等特点。
l 培训对象：营销管理者、市场经理、业务经理、大客户销售人员、经销商管理人员、经销商销售人员等。
【课程核心内容】：
模块一、商务谈判的基础知识
• 谈判的定义，商务谈判在营销工作中的应用和价值
• 个人商务谈判技能现场测试与评估
• 商务谈判模式的对比和选择（竞争性谈判还是合作性谈判）
• 商务谈判的核心与本质：需求差异与价值交换
模块二、谈判焦点——讨价还价的“价”
• 设计企业科学的定价策略和价格体系
• 三维度价格呈现策略和报价关键注意事项
• 价格让步与妥协的本质、原则和策略技巧
• 价格异议处理的方法与技巧
模块三、步步为营的商务谈判步骤
• 知己知彼，百战不殆——谈判前准备
• 唯有旗开，才能得胜——开局谈判技巧
• 兵来将挡，水来土掩——中场谈判技巧
• 笑到最后，笑到最美——终局谈判技巧
模块四、有效的谈判策略及沟通技巧
• “黑白脸”策略：软硬兼施，真假双簧
• “声东击西”策略：项庄舞剑，意在沛公
• “更高权威”策略：看不见的权威组织
• “引入竞争”策略：巧用竞争，坐山观虎斗
• 十八种实用商务谈判策略及应对之术
模块五、实用的商务谈判心理学
• 成功商务谈判的心理准备与心理学策略
• 商务谈判中的肢体语言暗示与表情解读
• 商务谈判中的六种心理效应（锚定效应、互惠心理……）
• 商务谈判的礼仪与禁忌
• 综合谈判案例研讨与团队现场谈判练习
模块六、复杂谈判局面处理
• 识别商务谈判中的困境，避免对抗性谈判
• 化解谈判困局的十种方法和案例分析
• 劣势谈判的识别和应对技巧
• 投诉、问题处理谈判情况：创造性的解决问题
• 大型复杂谈判中的团队配合——谈判中的“五种角色”
