专业营销技巧——价值“赢”销
【课程定位】：
l 培训适用：适用于B2B复杂型销售方式，具有项目金额大，采购周期较长，决策过程复杂，参与人数多等特点。
l 培训对象：公司高层、营销管理者、市场经理、业务经理、大客户销售人员等
【课程收益】：
本课程帮助学员建立“以客户为中心”的营销理念，从卖“产品”到为客户创造“价值“，从关注“客户买什么”到关注“客户为什么买”。
本课程系统讲解如何理解客户的业务问题，挖掘客户深层次需求，如何为客户提供解决方案和呈现独特价值等价值型营销策略和技巧方法，并提供非常实用的销售辅助工具，使学员能够有效激发客户需求，跳脱产品同质化竞争的红海，获得客户青睐和赢得订单。
【课程时长】： 1-2天 （6-7个小时）
【课程核心内容】：
模块一、价值型营销理念导入及核心框架
• 销售所处的外部营销环境，面临的机遇与威胁
• 从以自我为中心的“产品导向型”到以客户为中心的“价值导向型”转型升级
• 价值型营销方法论的核心框架和案例展示
模块二、目标客户选择与新客户开发策略
• 市场细分与目标客户选择方法，瞄准真正的买家
• 如何寻找和开拓新客源，捕捉和筛选高质量商机
• 如何邀约潜在大客户，制定拜访策略，实现有效拜访
模块三、大客户需求挖掘与需求激发
• 大客户需求识别与客户购买动因及心理分析
• 如何快速与客户建立信任关系，挖掘客户深层次需求
• 抢占大客户心智，从无到有，激发客户购买需求
模块四、差异化价值优势与价值呈现
• 如何将企业和产品优势与大客户需求桥接和转化
• 如何寻找差异化价值优势，为大客户创造独特价值
• 如何呈现和展示价值和优势，赢得高端大客户认可
模块五、制定竞争策略与推进销售进程
• 如何分析主要竞争对手优劣势，有效屏蔽竞争对手，引导客户采购指标，制定不同攻防策略
• 如何深化客户关系，推进整体销售进程
• 如何打消客户顾虑，成功签订合约，管理客户预期
模块六、客户价值识别与客户关系管理
• 如何识别客户价值，分级管理客户和匹配公司资源
• 如何提升客户保留率和提高优质客户忠诚度
• 大客户全生命周期管理，高效开发、保留高价值客
