课程对象:
财私业务管理者、投资顾问/财富顾问、私行客户经理
课程时间:6课时
课程大纲:
一、认知篇：知财富行业发展、知客户需求变化趋势、知经营困境
1.行业发展历程：2004-2022年中国财富管理行业演变史
1)2004年以前：存款与国债时代
2)2005-2018：固收与地产时代
3)2019-至今：净值化时代
4)未来配置趋势：降低实体房地产资产比重，提升金融资产比重；金融资产中稳存款与固收类资产比重，提升权益投资类、保险保障类与另类投资类比重
2.客户需求变化趋势：从招行-贝恩报告看高净值客户财富管理发展趋势
1)投资、理财、财富管理的区别
投资：收益一定下的风险最小化，风险一定下的收益最大化
理财：生涯目标有缺口，无法满足，以满足缺口的长期规划
财富管理：明确资产的产权归属（控制权），高效的资产转移和传承
2)高净值客户财富管理目标：保值、增值、传承
保值增值视角看：权益类投资、保险保障类资产配置比重加大
传承视角看：家族信托与保险金信托业务崛起，成为竞争的新战场
3.营销人员核心困难与挑战
1)与成功人士对话难：阅历、资产严重不对等
2)诊断与开方能力严重缺乏：传统营销技巧作用减弱
3)复杂产品专业知识底蕴与营销能力不足：金融专业顾问底蕴待提升
二、以终为始，财私业绩指标达成下的经营策略制定
1.析路径：财富管理业务推动与销售管理模型解析
2.学案例：某股份行财私产能提升项目复盘解析
1)定目标：财富/私行客户数（70%比重）、重点产品人均销量（公募、私募、券商集合产品等，30%比重）
2)定pk方案：分行与分行pk、支行与支行pk、单项产品pk
3)定动作：活动量+“1+1”协同+标准化营销流程
4)定检视：技能培养、日/周/月信息反馈、经典案例呈现、业绩达成序时进度播报
5)定复盘：业绩复盘、管理推动复盘、执行落地复盘
3.定计划：客户数与重点产品销量达成的经营计划制定
1)财私客户数提升四大经营策略
mgm转介绍“1个引导”+“1个理由”方法运用
ip打造，裂变获客策略
异业渠道联盟合作开发
条线联动获客策略
2)重点产品销量提升经营策略制定
资产配置视角下的（+1）策略“四步法”
步骤1：一户一策（+1）目标制定
步骤2：理念植入（面谈、一页通、小视频等）与深度kyc
步骤3：一对一营销/陪访/主题沙龙
步骤4：关单转化-数据分析（+1策略转化率）
三、业绩指标达成下的关键营销技巧提升
1.营销活动量与客户约见是基础
1)每日营销活动量管理：每日20（邀约/互动）-3（面谈）-1（成交）
2)高效客户约见pbc技巧：目的-利益-确认
3)客户约见效率提升的关键：由头-利益关联法
小组练习：常见高净值客户约见由头下的pbc话术与现场约见练习
2.建立信任：用议程来破冰
1)放低姿态、用心倾听、适当赞美
2)议程破冰三步曲：清晰的立场/议程-强调给客户带来的好处-与客户做确认
案例解析：面对成功的企业主如何用“爱表现/面子”心理以“想当年”为切入点打开客户的话匣子
3.深度kyc技巧之九宫格应用
1)九宫格之过去、现在、未来内容解析
2)九宫格之个人/家庭、工作/事业、财务状况内容解析
3)九宫格实在运用三步曲逻辑：过去（成功因素）-现在（成功因素是否还存在，关注点）-未来（关注点如何做改变）
4)高净值客户“一户一档，一户一策”地图编制方法与技巧
4.需求挖掘三步走
1)客户需求调动之gap法则：未来-现在=差距gap（需求）
小组练习：gap法则下保值、增值、传承需求引发对话演练
2)典型高净值客户“痛点”与“话题”：企业主、富太太、富二代、富裕晚年
3)需求挖掘三步走：试探客户需求-加强客户意愿-激发客户行动
试探客户需求一个法则：用see（推测-评估=引起共鸣）法则
加强客户意愿两种方法：“快乐法”与“痛苦法”
激发客户行动一个核心：用案例讲故事
5.方案呈现的两个关键
1)方案呈现的灵魂：相关性、必要性
2)方案呈现的逻辑：回顾客户的“需求/痛点”与强化方案的“作用/好处”
6.高效成单与大单的两种方法
1)资产配置，科学配比法：比例配够了吗？
小组练习：资产配置饼图工具法呈现练习
2)需求倒退，功能满足法：满足期待了吗？
3)作用对比，感受利益法：目标实现能变更好吗？
7.有效异议处理haac法则
1)haac逻辑解析：仔细聆听-认同事实-做出回应-共识确认
四、买方投顾角色下的ip打造与销售工具运用
1.金融人ip打造到产能提升的底层逻辑
1)ip投教与私域运营不仅仅是营销，更是经营手段
2)底层逻辑：ip打造-流量建设-私域管理-流量转化/变现
2.如何塑造专业金融顾问的金融人ip
1)金融人ip塑造逻辑：10%日常分享+20%金融人设+60%干货产出+10%宣传
2)金融人设（印象问题：核心人设-专业）打造：头像、昵称、个性签名、朋友圈封面
3)日常分享（温度问题：生活中的人）打造：社交属性驱动，提升信任、亲切与专业感
4)干货/投教产出（专业问题：金融顾问）
干货的内容矩阵：热点、科普、个人向产出类型解析
典型内容产出之一页通“三段锦”：事件重点-核心点评-投资关联
【案例分析】小瑞充电站、浦银理财资讯投教、小招说基金
素材制作工作解析：canva(可画)、图怪兽、九宫格大师为例
【小组练习】按照一页通“三段锦”逻辑，每个小组设计一份一页通?内容为王，素材哪里来：宏观/通用类资讯、资本市场资讯、保险保障类资讯典型内容素材来源渠道解析
触达与交互：内容为王，建立自己的投教体系的四个步骤
【案例分析】某理财经理朋友圈“好书推荐+好文分享+值不值买+市场风向标+每日一签”
5)案例宣传（客户转化问题）
案例宣传的核心目标：侧面树立自身的专业度和信任感
案例宣传的宣传视角：客户案例、新闻事件、名人案例、管理人案例
案例宣传的三大要点：避免过度营销、分享引发思考、关联大类资产
