课程目标:
1.知现状，明策略：商业银行利差进一步缩窄的趋势加剧，做大贷款投放或调整付息成本成为利润增长的必选之路，掌握低成本存款经营的5+1策略；
2.明策略，晓方法：系统讲述低成本存款经营的5+1策略具体落地路径与方法；
3.会推动，强管理：学习制作行内低成本存款营销推动方案，根据营销方案落地搭建响应的过程管控体系，做实营销活动项目督导，推动全行实现调负债结构的经营目标。
课程对象:银行总行/分行个金条线负责人、二级支行行长
课程时间:6课时
课程大纲:
一、后疫情时代银行经营发展的窘境
1.宏观趋势：移动互联时代与后疫情背景下银行经营发展的窘境
1)存贷利差模式为经营之基，利差进一步缩窄趋势加剧
2)利润增速之殇：贷款综合加权利率下行vs存款负债成本上升
2.微观变化：客户财富管不可逆变化的三个时代
1)2004年以前：存款与国债时代
2)2005-2018：固收与地产时代
3)2019-至今：净值化时代
4)未来配置趋势：降低实体房地产资产比重，提升金融资产比重；金融资产中稳存款与固收类资产比重，提升权益投资类、保险保障类与另类投资类比重
3.新变革时代下银行经营转型三个方向
1)压降付息成本，提升产品精细定价能力与客群经营策略
2)稳对公与房贷信贷规模，提升小额农贷与小微户数与规模占比
3)开展数字化零售（财富管理）转型，打造发展的第二曲线
二、低成本存款经营五大策略解析
1.低成本存款五大策略解析
1)高成本存款做好限额管控，做好到期资金承接。通过大数据对高成本存款到期客户进行分析，为客户精准安排适合的产品承接到期资金
2)做精代发，“1+n”策略。1-代发卡；n-代发后进行2—3轮的关联业务营销，如手机银行、网上银行、手机短信通知、基金定投、信用卡业务、专属理财产品、消费贷款等
3)提升贷款客户存款归行率，综合贡献度制度设计。对经营类贷款客户，鼓励客户将交易结算业务归至我行，设计基于综合贡献度下的“一笔一价”定价制度；对消费类贷款客户（如房贷），提前存入或季度存入或年度存入设置激励体系
4)构建“网点+商圈+客户”生态圈。推进餐饮、零售、医疗、教育等4大重点场景，拓展收单商户，提高结算资金留存；推进个人客户三方支付绑卡率，打造用卡环境，提升三方支付活卡率
5)抓理财资金与活期存款循环。深化财富管理体系建设，大力发展代销业务，形成各类投资理财产品和活期存款的良好循环
6)稳对公有效客户数与提升中青年个人客户数占比
2.客户全生命周期管理下的标准经营动作解析
1)案例解析：中信银行客户全生命周期管理下的客户经营标准化流程
三、低成本存款经营五大策略落地方法
1.策略1：高成本存款做好限额管控，做好到期资金承接（降低3年、5年期高成本存款比例）
1)高成本存款做好限额管控，做好到期资金承接落地方法：产品池组合+话术工具包
2)配置实战案例分析：本金不受损失和利率大于同期的前提下如何做更好的配置
小组研讨：如何做好长期定期到期资金承接与转化
2.策略2：提升贷款客户存款归行率，综合贡献度制度设计
1)提升贷款客户存款归行率的五个前提：客户满意、成为朋友、欠人情、主动提议、利益驱动
2)搭建基于贷款客户综合贡献度下的一笔一价定价体系
3)将贷款客户交易结算业务归行的想法变为行动，只隔着一句话的距离
4)案例解析：某行住房金融客户资产归行率提升路径与实践
小组研讨：如何做好经营类贷款客户存款归行率与消费（按揭与其他）客户还款资金提前存入率
3.策略3：做精代发，“1+n”策略
1)公司金融盈利模式转型：“1+n”综合营销
2)公司金融“1+n”深度经营底层逻辑之1：客户从哪来-公私联动、私公联动与资负联动
3)公司金融“1+n”深度经营底层逻辑之2：代发营销全流程三步走解析
4)公司金融“1+n”深度经营底层逻辑之3：代发后的深耕策略
案例解析：代发后进企业活动营销策略与案例分析
4.策略4：构建“网点+商圈+客户”生态圈
1)以聚合支付业务为例：1.0阶段-覆盖面、活跃度与综合贡献度
2)以聚合支付业务为例：2.0阶段-搭平台，建生态，资金体内闭环流转
3)以聚合支付业务为例：3.0阶段-创新发展，数据为基础进行业务拓展
4)个体工商户客群营销三步曲：网格划分，普访走访；一户一策，精准跟进；批量营销，价值提升
小组研讨：如何搭建生态圈与聚合支付数量、活跃度策划
5)银行场景金融搭建与营销三步曲：渠道为王、融入场景、自建场景
5.策略5：抓理财资金与活期存款循环，做大财富管理业务
1)招商（零售之王）的底层逻辑：二八与一九法则凸显
2)客群增长-aum增加（储蓄存款与aum是正相关，向左走是存款，向右走是中间业务收入）-非利息净收入
3)资管新规后理财产品净值化销售模式如何适应变化的五大策略
4)1个方法论：如何与客户谈资产配置，谈法三步曲
5)存量客户深耕与资产配置四步法：一分客户、二巧盘活、三常维护、四深关系
四、业务推动策略：中台制胜，强策划强推动强管控
1.建立中台工作sop标准流程
1)建立经营标准
2)制定行动计划
3)完善培训体系
4)巡回督导落地
5)反馈追踪评估
2.中台制胜之产能提升推动策略
1)案例解析：某城商行“核心商圈+社区小圈+惠农商圈”场景建设案例解析
2)产能提升推动“六步成诗”体系解读
