课程目标:
1.思维认知：去网点化、去储蓄化与净值化背景下客户经营新趋势
2.路径设计：搭建客户经营高频互动体系与互动内容制作、运用体系
3.转变方法：投教制胜，卖产品给客户不如教客户买的投教内容制作与运用
课程对象:
财私销售管理者、投资顾问/财富顾问、私行客户经理、理财经理
课程时间:6-18课时
课程大纲:
一、认知行业与认知自己
1.财富管理行业15年变迁史背后的逻辑
2007年公募基金的巅峰元年，牛市催生“公奔私”
2009年开启杠杆上的行情，高收益固收产品的爆发
2013年p2p野蛮生产，规模爆发式增长
2014年私募备案制，私募证券和股权基金的阳光化
2016年去杠杆背景下的“狼烟起”，暴雷不断
2021年黑天鹅背景下资管新规再过渡，标准化资产成为未来十年财富管理的主基调
2.营销人员核心困难与挑战
与成功人士对话难
诊断与开方能力严重缺乏
复杂产品专业知识底蕴与营销能力不足
二、以终为始，客户需求导向下的营销策略
1.明目标：围绕财私业务指标达成下的策略分析
三大核心指标：财富/私行客户数、管理aum、持有多种类型资产客户数与重点产品销量
财富私行客户数提升四大策略：临界提升、mgm、降级/流失客户激活、条线/渠道获客
持有多种类型资产客户数与重点产品销量提升策略：资产配置视角下的（+1）策略
2.析路径：财富管理业务推动与销售管理模型解析
客户端：客户拓展、交叉营销与mgm
营销端：活动量行为+四步法销售流程+标准化业务推动
管理端：技能培养+业绩管理+活动量管理
工具赋能：营销工具（销售垫板、一页通、小视频等）+管理工具（营销例会+约见/面谈检视表+绩效面谈）
3.案例解析：某行财私产能提升项目解析
核心业绩指标：财私客户数提升与重点产品人均销量（公募、私募、券商集合产品等）
业务推动模式：活动量*专业能力*工具运用
三、业绩提升视角下的营销方法与技巧
1.财私客户数提升5大营销方法解读
mgm转介绍“1个引导”+“1个理由”方法运用
线下主题沙龙开发：金融+非金融主题沙龙
ip打造，裂变获客策略
异业渠道联盟合作开发
条线联动获客策略
2.持有多种类型资产客户数与重点产品销量提升营销方法解读
资产配置视角下的（+1）策略“四步法”
步骤1：一户一策（+1）目标制定
步骤2：理念植入（面谈、一页通、小视频等）与深度kyc
步骤3：一对一营销/陪访/主题沙龙
步骤4：关单转化-数据分析（+1策略转化率）
运用画图法与客户谈资产配置理念
现金管理类、固定收益类、权益投资类、保险保障类、另类投资类五中类型资产在组合中作用分析
从保值增值视角画图谈理念
从保全保障视角画图谈理念
从转移传承视角画图谈理念
活动量行为是业绩达成的重要抓手
约见与面谈量：15-3-1漏斗型活动量行为
陪访活动量：投顾陪访“四步工作法”
主题沙龙量：“金融+非金融”主题沙龙活动
财私客户面谈营销四步法
“朋友+专家”式主题切入法
需求挖掘gap与see法则
需求证实三步走：挖掘需求-夯实需求-达成共识
产品呈现三要素（相关性、必要性、独特性）与haac异议处理
四、实战练习与通关
1.任务1：每人梳理5个一户一策（+1）客户并制定营销目标
2.任务2：结合5个客户的具体情况设置约见由头与理念铺垫策略方法
3.任务3：结合重点产品设计产品呈现话术
