课程目标:
1.思维认知：客户资产去储蓄化和房住不炒的背景下，转变新时代背景下的资产配置逻辑，树立资产配置理念。
2.转变方法：以客户保值、增值、传承需求为核心，掌握如何与客户沟通资产配置理念并进行动态检视的方法。
3.产品营销：掌握不同类型产品在组合配置中的作用、产品设计的底层逻辑、营销技巧，提升复杂类产品（公私募权益类、年金/终身寿、信托）营销技能，同时能够运用投教营销工具实现高效转化。
课程对象:私行客户经理、财富顾问、财私业务管理者
课程时间:6-18课时
课程大纲:
一、新变革时代下高净值客户财富观与资产配置理念
1.知发展历程：2004-2022年中国财富管理行业演变史
1)2004年以前：存款与国债时代
2)2005-2018：固收与地产时代
3)2019-至今：净值化时代
4)未来配置趋势：降低实体房地产资产比重，提升金融资产比重；金融资产中稳存款与固收类资产比重，提升权益投资类、保险保障类与另类投资类比重
2.知理念：投资、理财、财富管理的区别
1)投资：收益一定下的风险最小化，风险一定下的收益最大化
2)理财：生涯目标有缺口，无法满足，以满足缺口的长期规划
3)财富管理：明确资产的产权归属（控制权），高效的资产转移和传承
3.晓投教：与高净值客户沟通资产配置三步曲
1)为什么要做资产配置
2)如何做好资产配置
3)资产配置检视与建议方案
4.善用工具：资产配置理念沟通与第一次kyc十张图
练习：资产配置理念沟通与第一次kyc十张图roleplay
二、“问导式”四步法营销技巧
1.“问导式”营销的核心：找到客户不满意的点
2.营销活动量与客户约见是基础
1)每日营销活动量管理：每日20（邀约/互动）-3（面谈）-1（成交）
2)高效客户约见pbc技巧：目的-利益-确认
3)客户约见效率提升的关键：由头-利益关联法
小组练习：常见高净值客户约见由头下的pbc话术与现场约见练习
3.建立信任：用议程来破冰
1)放低姿态、用心倾听、适当赞美
2)议程破冰三步曲：清晰的立场/议程-强调给客户带来的好处-与客户做确认
案例解析：面对成功的企业主如何用“爱表现/面子”心理以“想当年”为切入点打开客户的话匣子
4.深度kyc技巧之九宫格应用
1)九宫格之过去、现在、未来内容解析
2)九宫格之个人/家庭、工作/事业、财务状况内容解析
3)九宫格实在运用三步曲逻辑：过去（成功因素）-现在（成功因素是否还存在，关注点）-未来（关注点如何做改变）
4)高净值客户“一户一档，一户一策”地图编制方法与技巧
5.需求挖掘三步走
1)客户需求调动之gap法则：未来-现在=差距gap（需求）
小组练习：gap法则下保值、增值、传承需求引发对话演练
2)典型高净值客户“痛点”与“话题”：企业主、富太太、富二代、富裕晚年
3)需求挖掘三步走：试探客户需求-加强客户意愿-激发客户行动
试探客户需求一个法则：用see（推测-评估=引起共鸣）法则
加强客户意愿两种方法：“快乐法”与“痛苦法”
激发客户行动一个核心：用案例讲故事
6.方案呈现的两个关键
1)方案呈现的灵魂：相关性、必要性
2)方案呈现的逻辑：回顾客户的“需求/痛点”与强化方案的“作用/好处”
7.高效成单与大单的两种方法
1)资产配置，科学配比法：比例配够了吗？
小组练习：资产配置饼图工具法呈现练习
2)需求倒退，功能满足法：满足期待了吗？
3)作用对比，感受利益法：目标实现能变更好吗？
8.有效异议处理haac法则
1)haac逻辑解析：仔细聆听-认同事实-做出回应-共识确认
三、从技巧到专业，不同类型产品底层逻辑解析与产品营销技巧
1.如何与高净值客户建立专业的平等对话能力与专业信任度
1)重塑宏观方向-中观策略-微观实践的投资认知体系
宏观分析篇：构建宏观视角下的大类资产轮动逻辑框架
中观策略篇：不同环境下的大类资产轮动表现分析
微观实践篇：已持有产品检视与组合调整方案建议
案例解析：如何说服一位高净值客户降低实体房地产资产比重，投资房地产私募基金
2.私募证券基金辨析与营销能力提升
1)高净值客户为什么要配置私募证券基金
“牛市配公募，熊市配私募”的背后逻辑
私募基金的四大优势：策略更灵活、封闭更稳定、激励更完善、比例更灵活
案例解析：从2022年初公募权益类vs私募不同策略类市场表现看私募配置必要性
1)私募证券基金大家族基础知识（按投资策略）
积极性策略：主观多头、指数增强
稳健型策略：市场中性、管理期货
保守型策略：债券策略、套利策略
2)如何评价一支私募证券基金
一看投资策略与标的
二看风险收益水平与特点
三看历史业绩分析
四看管理团队背景与稳定性
五看投资理念与市场环境
六看风险控制体系
3)主观多头策略基金解析
主观多头策略的核心：投资人主观判断未来能够上涨的股票
基本面分析vs技术面分析
基本面分析：选出符合“好公司、好行业、好价格”标准的股票标的
主观多头策略的投资风格：区分管理人的重要特质
四类风格解析：价值风格、价值成长风格、成长风格与主题/行业风格
主观多头业绩表现的关键：投资风格与当年市场风格的匹配度
主观多头业绩优秀的管理人特点：管理人资质（好出身好团队）+产品规模与运作年限+策略业绩与风险收益指标+风控体系
典型策略管理人解析：景林、仁桥、聚鸣、亘曦、山楂树
4)量化多头策略解析
量化多头vs主观多头：选股方式、持股数量、持股集中度
量化选股的原理：多因子与机器学习
量化常规因子与基金收益归因
市场主流量化产品线解析
5)cta策略解析
危机alpha=低相关性+做空属性
cta策略特点：双向交易、保证金交易、与股市低相关性、与其他资产/策略低相关
主流cta策略分类：量化（趋势、基本面、多因子）vs主观
不同类型cta策略业绩差异原因分析
主流cta策略管理人解析：思勰、远澜、象限
6)债券策略解析
四类典型强债策略：固收复合策略、高收益债策略、违约债策略、可转债策略及股票增强策略
历史债券基金收益率与回撤表现解析
典型债券策略管理人解析：合晟、复熙、高熵、金曼
3.私募股权基金辨析与营销能力提升
1)私募股权投资的基本概念：“募、投、管、退”
2)私募股权投资策略分类：天使、风险、成长、pe、并购
3)私募股权一级市场与二级市场特点
4)私募股权基金基本要素解析
基金期限示例：“4+5+1+1”
认购费、管理费、收益分配原则
管理人、投资策略、过往业绩、历史案例
5)私募股权基金三种典型投资模式
单一项目
单一基金
fof基金
三种投资模式风险与收益分析
6)二手份额基金投资模式风险与收益分析
7)私募股权基金投资的基本逻辑
投前：最优赛道+最佳投资对象+最佳投资策略
投中：资金输血+管理与技术支持+其他增值服务
投后：退出时机+退出方式（ipo、并购、回购）
8)国内私募股权基金生态与投资逻辑
5%的头部基金赚了市场80%的钱（美国50年以来的数据统计）
基金内部，80%的收益通常只来自20%的项目
同一管理人旗下的基金表现也有差异
和时间做朋友，时间是企业成长和提升回报的好朋友
9)私募股权白马与黑马基金解析：以礼来亚洲与元璟资本为例
10)私募股权产品营销三步走
选行业：经济与政策风口
选标的：行业领先者
选管理人：背景与资源、投前-中-后体系、复制过往的成功
4.房地产私募基金辨析与营销能力提升
1)房住不炒背景下的地产投资新逻辑：从住宅类地产和信托类固收朝房地产私募基金转变
2)房地产行业投资基本逻辑：长期看人口，中期看土地，短期看金融
3)商业地产投资逻辑分析与解读
买入-运营-卖出的投资增值逻辑三步走
四类典型地产基金投资策略：核心型、核心增益型、增值、机会型
房地产收益型基金解析
房地产增值型基金解析
房地产机会型基金解析
5.权益类资产配置三个必需回答的问题
1)已持有公募基金，为什么还要配私募证券基金？
2)已持有二级市场基金，为什么还要配私募股权基金？
3)持有n支产品，组合到底是否合理，需不需要调仓？
6.权益类产品营销“四段锦”
1)为什么要配置权益类资产
2)现在为什么是配置权益类资产的好时机
3)权益类资产组合配置策略：波动率、收益率、组合相关性
4)为什么要选择在我行配置权益类产品
7.保险保障类资产辨析与营销能力提升
1)基于家庭360度风险保障下人生草帽图解析
2)风险规避视角下的家庭保障的四大账户解析：家庭责任账户、家庭健康账户、家庭年金账户与资产保全账户
3)从高净值客户家庭风险视角看保险保障类资产的作用
风险表现：财富安全、婚姻风险、企业经营风险、意外风险、二代接班风险/子女挥霍等
规避策略：年金、终身寿、保险金信托业务在特定风险规避中的功能与作用解析
4)用四个案例解析高净值客户保险营销
高净值人士家企资产隔离的保险工具安排案例解析
高净值人士婚育祝福的保险工具安排案例解析
高净值人士跨代传承的保险工具安排案例解析
高净值人士多子女分配的保险金信托工具安排案例解析
