课程目标
帮助销售顾问、大客户销售经理攻克以下四大难题：
1. 发现并接触到理想的大客户。
2. 从激烈的竞争中脱颖而出，并最终胜出。
3. 巧妙展示企业及产品的增值利益。
4. 巧妙应对大客户所有决策相关者。
课程纲要
1、成功开发新客户
l 开发新客户的重要性和方法
l 设定客户开发目标并制定计划
l 有效运用各种拜访手段
l 获得见面机会并确定是否值得跟进
l 应付挡驾者、语音邮件等拒绝
2、赢得竞争优势
l 对产品/服务做全方位竞争分析
l 制定竞争性展示方案
l 确定自身优劣势，并做到扬长避短
l 克服竞争威胁，并把握发起竞争的最佳时机
l 巧妙与对手进行比较
3、展示“增值利益”
l 确认产品、服务的优势
l 估算各种服务的价值
l 确定各种资源的价值
l 运用指标（工具）来展示增值利益
4、向多级别（多层次）决策者销售
l 识别决策者和影响者
l 找出拦路虎并进行销售
l 结合战术与战略向多级别决策者销售
l 制定向多级别决策者销售的计划
5、问答与总结
l 课程问答与交流
l 课程总结
l 小组总结与发言
