复杂销售中的常见挑战……
l 如何缩短销售周期？
l 如何与客户建立长期关系？
l 如何实现差异化？
l 如何有效倾听？
l 如何获得客户承诺？
l 如何处理客户异议/延迟？
l 如何实施团队销售？
课程一瞥（2天，30人/班）
对于复杂销售（客户决策人员或决策部门较多/需求复杂/销售周期较长/销售金额较大），销售顾问（专业销售人员）可以借助于一套高效的拜访流程和专业方法来引导客户，有助于与客户建立长期关系并大大提高拜访的成功几率。
本课程源自全球顶尖销售精英的最佳实践，课程从客户决策流程出发，通过多种学习方式深入研习复杂销售拜访流程和实用工具，使销售顾问在拜访中能够做到积极主动、连贯一致、循循善诱，掌握拜访的主导权，从而顺利获得承诺并把销售顺利往前推进，直至达成双赢的解决方案。课程效果已为全球亿万精英见证。
顾问式销售与传统销售有何区别？
1、 相对于各种专注于提升销售技巧的技能类课程，“顾问式销售”更强调销售理念的更新，从根本营销理念的变革出发，从顾客的需求出发。
2、 “顾问式销售”使销售方式从以产品推荐为出发点的“说服购买型”向以帮助客户解决问题为出发点的“咨询服务型”转化，销售效果也从达成单笔交易转化为促成系列交易。
3、 本课程化繁为简，把复杂的拜访活动整合成了一套简便、实用的流程，有助于销售顾问轻松掌握并灵活运用。
谁适合参加
B2B销售代表/工业品销售顾问 大客户经理 销售经理 销售总监/总经理
课程特色
n 源自全球最佳销售实践，核心工具被“财富1000强”销售团队视为圭臬。
n 多媒体教学、视频案例、互动式教学使气氛生动活泼，学习更轻松。
n 学习游戏、角色扮演使培训的互动性很强，可让学员体验更深刻，效果更有保障。
学习收获
1. 洞察客户心理活动，通过科学的拜访流程来引导客户依次做出采购决策，有助于提高拜访的成功几率（获得客户承诺）。
2. 有助于销售顾问深入挖掘客户需求（尤其是隐性需求），从而实现销售的差异化。
3. 借助于流程和工具，销售顾问可以在拜访中真正做到“动之以情/晓之以理/诱之以利”。
4. 通过良好的专业素养来赢得客户的尊重和好感，有助于与客户建立长期关系。
5. 为销售团队建立了一套共通的语言平台，可极大地提高销售团队的沟通效率和销售效能。
课程纲要
单元一、顾问式销售综述
· 角色扮演（预置场景）
· 沟通40秒效应：人连续说话不宜超过40秒
· 销售顾问三大角色：客户的顾问/销售资源的整合者/长期关系的建立者
· 客户决策流程：客户5大决策（模型）
· 销售拜访流程：顾问式销售流程（模型/工具）
· 视频案例
单元二、销售全景图：销售周期图
· 销售规划：承诺目标
· 业务开发流程(销售里程碑)
· 销售周期图(销售漏斗)
· 销售漏斗在销售预测和销售管理中的应用
· 案例分享
单元三、顾问式销售流程
· 技巧1（设定目标）：过程性目标VS结果性目标
· 技巧2（交际技巧）：人际关系的7把飞刀
· 技巧3（巧妙提问）：巧妙提问图谱/开放性问题/问题漏斗
· 技巧4（达成共识）：总结和确认（销售拜访中的第一次高潮）
· 技巧5（企业展示）：TFBR小流程/关于企业展示的建议和忠告
· 技巧6（方案展示）：TFBR小流程/方案展示的建议和忠告
· 技巧7（要求承诺）：临门一脚“三步曲”/延迟及异议处理
单元四、情境演练、角色扮演
· 小组演练（老师给予具体场景）
· 老师点评
· 问题与解答
单元五、问题与解答
