课程目标
本课程旨在培养具备专业谈判能力的销售顾问、销售团队、谈判专家：
1. 课程高屋建瓴，使学员掌握对谈判全局进行规划的实战能力，并掌获得实用的双赢谈判规划工具（双赢谈判计划表）。
2. 实用，实战，使学员快速掌握双赢原则下的谈判流程和方法，有助于掌握谈判的主导权并最终达成双赢解决方案。
3. 学员可以掌握并灵活运用各种实用的谈判战术（合作性战术/慎用性战术），从而可以巧妙应对各种意外情形和种种挑战，增加客户的合作性和配合性。
课程纲要
1． 模块一：谈判综述
l 案例：我没听懂！
l 谈判十问
l 何谓谈判？何谓销售谈判/双赢谈判？
l 分歧VS共识
l 讨论与思考：常见分歧
l 双赢谈判实施原则（五大原则）
l 案例研讨/小组发言
2． 模块二：谈判风格VS谈判战术
l 谈判风格概述
l 常见谈判风格（四种）
l 视频案例
l 常用谈判战术（合作性战术/慎用性战术）
l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？
3． 模块三：双赢谈判模型
l 谈判基础：关系（信任/兴趣）
l 开局/设局
l 开局——谈判引导
l 视频赏析（案例）
l 谈判引导（方法）
l 谈判实力
l 小组练习：《双赢谈判计划表》第一部分
l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？
4． 模块四：识别立场背后的利益
l 需求的真相：立场VS.利益
l 小组练习：区分立场与利益
l 提问：一般性问题VS.具体性问题
l 小组演练：提问
l 小组练习：《双赢谈判计划表》第二部分
l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？
5．
模块五：澄明谈判议题和价值
l 案例研讨
l 讨论与思考：我们面临的谈判议题（分歧）通常有哪些？
l 小组讨论：识别全部议题的好处
l 阐明谈判议题和价值
l 价值量化工具：IMPACT工具
l 小组练习：IMPACT工具阅读与讲解
l 小组练习：《双赢谈判计划表》第三部分
l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？
6． 模块六：战术运用
l 合作性战术
l 慎用性战术
l 视频赏析（1）：中英谈判邓小平甩狠话
l 视频赏析（2）：适当施压，洋装退出
l 客户经常使用的战术
l 工具包（战术运用）
l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？
7． 模块七：提供方案并获得反馈
l 价值评估
l 案例研讨
l 提供方案，获得反馈
l 让步的艺术
l 如何提供备选方案？
l 提供方案：TFBR法
l 常见谈判结果
l 小组讨论与发言（谈判战术）：如果……您将会？
8． 模块八：个人应用（情景模拟与演练）
l 谈判准备：《双赢谈判计划表》
l 谈判角色扮演（最多3轮）
l 角色演练反馈
l 制定改进计划
9． 总结与问答（Q &A）/毕业典礼
