课程目标
通过区域市场认知，把握区域市场的营销指标监控、营销过程管理等，提升营销管理技能； 在表达能力矫枉的基础上，结合渠道管理人员工作实际提升其沟通能力。
课程时长
两天
适合对象
基层管理人员
课程大纲
2课时
专题一：区域渠道经理自我认知与定位
第一节：片区管理人员需要知道的几个问题
我有什么
训练有素的人员
品质优良的产品
足以捍卫区域销量提高的营销费用和营销方案
稳定的三级客户网络
众人皆知的品牌
我要做什么
整合网络
整合费用
资源整合与客户资源开发
我怎么做
是调动人员的积极性
明确战略及规划
不光要人尽其材，还要物尽其用
提高促销活动的效果
打造强势地区以及样板地区
客户关系处理
第二节：片区管理人员五大基础能力
营销策划能力
渠道拓展能力
团队领导能力
公共关系能力
信息收集能力
第三节：片区管理人员胜任力解析
成功根本：谦虚谨慎的为人
成功前提：营造一种良好的气氛
成功关键：有效的指导和激励
第四节：片区管理人员职责详解
区域内业务发展
区域内渠道管理控制与业务支撑
区域内基础客户服务工作
区域内基础客户资料收集与竞争信息反馈上报
区域营销建议与执行 本模块收益：
帮助区域管理人员明确自身能力要求和职责定位，了解自身的不足和后期的发展定位。
5课时 专题二：有效表达和沟通——从理论到实战的转变
第一节：有效表达与无效表达
有效表达
从说话到听众
表达的方式
表达的方法
表达的艺术
无效表达
信息不充分
要点不明确
条理不清晰
案例分析与讨论：寻找逻辑关系
讨论：有效表达所需的信息充分性、要点明确性和条理清晰性如何解读？
第二节：沟通表达过程中的金字塔原理及其应用
金字塔结构概述及应用
金字塔内部结构——纵向关系
金字塔内部结构——横向关系
两种基本的逻辑思路
论证为什么
归纳是什么
论证和归纳的作用
论证的方式
演绎式
动因式
第三节：沟通表达的实战训练
信息传导理论基础
信息的获取——倾听
信息的加工——思考
信息的传达——表达
信息的调整——反馈
课堂演练：以“听”为导，从“想”到“写”到“说”的魔幻转变
第四节：沟通表达的技巧点拨
沟通的三种方式
仰视沟通
平视沟通
俯视沟通
四级沟通的差异
上级沟通
下级沟通
平级沟通
异己沟通
非语言沟通八大关键点、处理技巧和处理原则
语言
语速
语调
眼神
微笑
动作
手势
爱好
第五节：渠道管理中常见“疑难”之解
积极性低下
忠诚度不高
能力不足
性格与沟通
无效沟通的五大核心归因
第六节：话术体系的建立
异议收集
异议筛选
异议归类
任务分配
话术撰写
头脑风暴最终定稿
第七节：渠道管理员管理之“七问”及其话术
知道了吗？
掌握了吗？
计划了吗？
做到了吗？
做好了吗？
用心了吗？
坚持了吗？
本模块收益：
在表达能力矫枉的基础上，结合渠道管理人员工作实际提升其沟通能力。
