课程时长
两天
适合对象
店长、营业员、渠道经理、代理商店长、店员、区域经理、小代理商老板
课程大纲
第一模块：战略思维篇
专题一：电信运营商发展背景
历史动因解析
市场培育阶段
市场扩张阶段
市场保有阶段
流量运营阶段
4G深化阶段
现实动因解析
移动：
船大的无奈
3G的悲哀
宽带的苦求
香港决策
4G的先驱
联通：
3G的强势
沃品牌的奢侈
经营的软弱
4G的中庸
电信：
固话的留念
固网的自傲
终端营销的自觉
3G的悠闲
4G的等待
流量运营时代的历史任务
网络覆盖——基础中的基础
网络覆盖的紧迫性
网络覆盖的机遇性
网络覆盖的挑战性
网络覆盖的持续性
网络覆盖的服务性
网络覆盖的营销性
终端销售——转型中的枢纽
终端销售的必要性
终端销售的紧迫性
终端销售的选择性
终端销售的艰难性
终端销售的基础性
应用推广——转型中的润滑剂
应用推广的尴尬性
应用推广的必要性
应用推广的必然性
应用推广的情景性
应用推广的生活性
应用推广的助推性
应用推广的合作性
应用推广的开放性
产品资费——转型中的敏感点
产品资费的全局性
产品资费的勿逆性
产品资费的敏感性
产品资费的决定性
宣传策划——转型中的窗口点
宣传策划的思路性
宣传策划的决策性
宣传策划的同一性
宣传策划的亲民性
宣传策划的时间性
宣传策划的实践性
宣传策划的协调性
宣传策划的全局性
宣传策划的贯彻性
服务营销——转型中的落脚点
服务营销的基础性
服务营销的协同性
服务营销的实践性
服务营销的转型性
渠道的工作重点
铁三角理论
终端、应用和流量的融合性
融合性营销的理论基础
渠道工作的四大重点
资费与政策
策划与宣传
规范与管理
服务与营销
专题二：消费者消费行为解析
动机
价值
态度
生活方式
群体影响
意见领袖
买点和卖点
专题三：厅店立体包装
五个必备
四点优化
三个提升
第二模块：战术转化篇
讨论：你理解中的“营销”和“销售”
专题一：基本核心概念研习
融合式营销
体验式营销
情景式营销
教育式营销
重要业务专业术语解读
专题三：实体渠道服务营销管理流程
一次分流
自助缴费与自助服务营销
业务咨询
终端体验
终端销售
前台业务办理
软件辅导站
专题三：软件辅导站建设、维护、服务和营销
软件辅导站的意义
软件辅导站的地位
软件辅导站担负的功能
软件辅导站的硬件设施
物件
人员
软件辅导站的软件设施
工作办法
工作制度
管理规范
考核依据
考核标准
第三模块：战技提升篇
专题一：智能终端基础知识
智能终端基础知识认知
产品直接因素
服务直接因素
企业形象间接因素
智能终端关键要点解读
操作系统
手机配置
应用软件
专题二：智能终端融合式营销
讨论：
渠道所出售的商品
他们之间的关系
对客服务营销基本策略
同理心态
对比策略
列举策略
替代策略
太极策略
类比策略
分解策略
营销技巧小议
黄金第一句
给客户一个理由：
活动
新颖
唯一
热销
时限
需求探寻
介绍商品
价格之“辩”
周期分解法
专题三：营销话术技能锤炼
讨论：
什么是“异议”？
客户为何会有异议？
为何要应对客户异议？
异议应对原则
良好心态
认真聆听
客观情绪
确认问题
解决问题
常见异议解读
价格类
贪图优惠类
最低消费类（资费类）
政策类
终端外观类
终端性能类
话术编写与应用流程
异议收集
异议筛选
异议归类
任务分配
话术撰写
头脑风暴
最终定稿
