课程目标
帮助学员了解4G时代终端销售的关键点。 帮助销售人员掌握终端基础知识。 帮助销售人员学会利用心理学原理进行终端销售。 帮助销售人员掌握准确定位不同客户的技巧。 帮助销售人员准确挖掘终端购买客户的需求。 帮助销售人员学会处理客户的异议和拒绝。 帮助销售人员运用成交推动技巧促进客户签单。
课程时长
两天
适合对象
终端销售人员。
课程大纲
导论：认识4G
1G、2G、3G、4G的发展变历程回顾。
4G的用途分析：
网络速度更快。
通信质量更高。
资费更优惠。
移动应用更丰富。
移动终端将成为信息获取的主渠道。
第一部分：终端销售基础知识篇
终端操作系统基础知识。
终端参数基础知识。
应用基础知识。
练习：不同客户各自适合的推荐应用有哪些？
第二部分：客户入厅环节
客户入厅引导语。
一看。
二笑。
三引导。
练习：当客户进入营业厅。
第三部分：终端推荐环节
一次客户定位。
练习：识别不同客户的定位技巧。
二问一试探。
练习：如何对客户进行初次终端需求提问。
三波持续推荐。
第一波推荐前的三问。
第一波推荐中的四到技巧。
第一波推荐后的三种情形。
练习：第一波推荐技巧。
第二波推荐前的三问。
第二波推荐中的三句半技巧。
第二波推荐后的三种情形。
练习：第二波推荐技巧。
第三波推荐前的三问。
第三波推荐中3F倾听技巧。
第三波推荐后的三种情形。
练习：第三波推荐技巧。
四种反应应对。
兴高采烈型客户应对。
半推半就型客户应对。
漠不关心型客户应对。
挑三捡四型客户应对。
五种客户体验。
客户体验技巧：视觉体验。
客户体验技巧：听觉体验。
客户体验技巧：触觉体验。
客户体验技巧：感觉体验。
六种心理销售。
互惠技巧。
承诺和一致技巧。
从众技巧。
喜好技巧。
权威技巧。
短缺技巧。
七种成交推动技巧。
抓住信号，敢于签单。
关注同伴，适时借力。
讨论付费方式，超越购买决定。
进入未来画面，体会使用状态。
适时赞美，唤起感情。
赠品诱惑，消除徘徊。
运用加法，聚集价值。
第四部分：应对销售中常见问题的话术
客户要求降价的话术。
客户想再等一等的话术。
客户要求多提供赠品的话术。
客户犹豫不决时的话术。
客户套餐用不完的话术。
客户不想换号的话术。
第五部分：成交签单环节
成交后必须教会客户的基本操作。
成交后必须提醒客户的五个事项。
成交后必须安装在手机上的五个应用。
成交后的两个延伸销售。
成交后的客户跟进技巧。
未成交客户的回访技巧。
第三部分：4G终端销售技巧
第一节：把控终端推荐环节
一次客户定位
练习：识别不同客户的定位技巧。
二问一试探
练习：如何对客户进行初次终端需求提问。
三波持续推荐
第一波推荐前的三问
第一波推荐中的四到技巧
第一波推荐后的三种情形
练习：第一波推荐技巧
第二波推荐前的三问
第二波推荐中的三句半技巧
第二波推荐后的三种情形
练习：第二波推荐技巧
第三波推荐前的三问
第三波推荐中3F倾听技巧
第三波推荐后的三种情形
练习：第三波推荐技巧
第二节：客户常见心理及推荐技巧
四种反应应对
兴高采烈型客户应对
半推半就型客户应对
漠不关心型客户应对
挑三捡四型客户应对
五种客户体验
客户体验技巧：视觉体验
客户体验技巧：听觉体验
客户体验技巧：触觉体验
客户体验技巧：感觉体验
六种消费心理
互惠技巧
承诺和一致技巧
从众技巧
喜好技巧
权威技巧
短缺技巧
七种成交推动技巧
抓住信号，敢于签单
关注同伴，适时借力
讨论付费方式，超越购买决定
进入未来画面，体会使用状态
适时赞美，唤起感情
赠品诱惑，消除徘徊
运用加法，聚集价值
第三节：销售中常见客户异议应答话术
客户要求降价的话术
客户想再等一等的话术
客户要求多提供赠品的话术
客户犹豫不决时的话术
客户套餐用不完的话术
客户不想换号的话术
第四节：健康销售理念导入——成交签单环节
成交后必须教会客户的基本操作
成交后必须提醒客户的五个事项
成交后必须安装在手机上的五个应用
成交后的两个延伸销售
成交后的客户跟进技巧
