【课程背景】
当前市场环境下，房地产回归“居住本质”，下半场开幕。在房地产大势不佳、周边竞品众多、产品同质化严重的情况下，营销显然已经成为房地产全程营销最重要的环节。案场是房地产销售的重要战场，单纯卖场式的案场已经不能满足今天客户消费升级的诉求，案场的重塑尤为关键。同时，营销需要系统梳理案场全精细化管理运作的全过程，让案场在有条不紊的机制下，充分调动和管理好团队，才能取得当前市场形势下营销的快速突破。
本课程帮助房地产企业各案场快速转型升级，找到业绩提升的突破口，并能手把手指导企业开展营销工作，通过案场管理的关键节点解析，全面提升案场经理、主管的综合管理能力，突破传统管理方法，提升管理效力。
【课程收益】
1、深入分析在房地产下行周期下案场管理的不同之处。
2、使管理者清晰自身的角色定位。
3、全面掌握案场管理关键节点。
4、了解90后员工的心理特点，并学会管控新生代团队的基本方法。
5、树立结果意识，学会掌控结果的基本方法，全面提升团队执行力。
【课程对象】
房地产行业营销总监、营销经理、案场经理、主管
【课程时间】：2天，6小时/天
【课程大纲】
一、房地产案场重塑的意义
1.房地产下行周期带来的营销逻辑变化
ü 市场变化带来的客户分化
ü 客户购买心理与购买流程的改变
ü 营销环节的调整与关键点重塑
2.销售案场在新市场环境中的意义
ü 变卖场为品质生活体验场
ü 变职场为共同价值观的创业平台
3.案场经理的角色认知
ü 案场经理的主要职责
ü 案场经理在营销体系中的重要意义
ü 案场经理八大关键词
二、新生代团队组建与管理
案例分析：李经理的难题
1.销售团队的组建
ü 销冠的基础模型与特质分析
ü 有效的销售团队的人员组成
ü 80/20法则下的团队组建原则
ü 新形势下的招聘渠道与招聘方法
ü 面试“七问法”锁定人才
2.新生代销售团队特点分析
ü 大量的信息
ü 多元的文化
ü 富足的生活状态
ü 管理新生代团队的“五感”
3.如何用价值观影响团队
ü 统御“思想”团队才有灵魂
ü 团队文化塑造与宣贯
ü 个人愿景目标辅导
ü 销售经理沟通的九大原则
三、案场制度与管理标准化建立
1.案场日常管理制度
ü 客户接待规范与制度
ü 员工日常工作表现与考核
ü 售楼中心财物管理规范
ü 其它规范与制度
2.案场标准化体系的建立
ü 对“标准化”的理解
ü 企业标准化的成功案例
ü 五星案场的标准化落地
四、打造基于成交的现场管理体系
1.客户来访接待的12个精细化步骤
2.在售产品的系统梳理
ü 房源销控管理
ü 销售政策管控
ü 当日销售目标管控
3.销售道具的有效管控
ü 案场必备的销售道具有哪些
ü 销售道具的分类
ü 销售道具管控标准
ü 工具：销售道具管控表
4.案场体验感打造
ü 销售流程中的关键时刻
ü 销售动线规划与监督执行
ü 销售说辞开发与培训
五、客户管理体系建立与管控
1.客户开拓管理
ü 客户来源定位与分析
ü 客户结构分析
ü 客户行为和心理需求分析
2.客户积累
ü 销售目标制定与分解
ü 各渠道客户来访量测算
ü 有效客户量测算
ü 测算成交率
3.客户渠道开拓与管理
ü 大客户（集团客户）渠道开拓
ü 合作伙伴渠道开拓
ü 老带新渠道开拓
ü 网络渠道开拓
4.客户管理
ü 客户ABC分类法与客户筛选
ü 客户维护与跟进管理
ü 成交客户分析、未成交客户梳理技巧
六、案场日常管理要点
1.有效的会议系统
ü 晨会
信息传达
工作布置
工作布置的方法
鼓舞士气，调节状态
ü 晚会
客户管理
销售管理
工作检查工作布置
培训与分享
2.日常巡场
ü 主要内容
ü 有效巡场的方式
3.事务处理
ü 信息沟通
ü 各类报告
