【课程背景】：
文旅地产受宏观调控政策和经济周期影响小，现金流长期且稳定，具有资产升值的潜质。体验游、乡村旅游将会迎来大发展，或成为下一个投资热点。文旅地产已经成为传统地产转型的重要机遇方向。
然而在文旅地产的运营中，国内大部分文旅地产还是以“销售”为导向，很多项目不注重运营只着重于卖房子，导致各地出现大量的旅游地产库存。单一的营销模式需逐步向运营模式转变，但文旅地产快速回笼资金依然依靠地产的销售。如何发挥文旅项目的文化特色、独有的产业、服务从而很好地带动配套住宅的销售。如何让卖房快速回笼资金。文旅地产的营销该如何快速突破。本课程将逐一详解。
【课程目标】：
ü 了解文旅地产营销的基本思路
ü 了解文旅项目的主要分类和盈利模式
ü 学会本项目营销体系的搭建
ü 理解文旅地产销售的基础逻辑
【课程对象】：房地产行业总裁、项目总经理、营销总监、案场经理
【课程形式】：现场讲授、互动讨论、角色演练、小组交流、案例分析
【课程时长】：2天； 6小时/天。
【课程大纲】：
一、文旅地产的基本概况
1.文旅地产的优势与市场趋势
ü 文旅地产的时代背景
Ø 房地产政策的调整带来行业转向
Ø 供给侧改革带来优质项目的市场机遇
Ø 时代背景带来度假需求的迅速整张
ü 文旅地产的现状分析
Ø 区域分布失衡
Ø 同质化严重
Ø 房地产化带来的负面影响
ü 文旅地产的市场趋势
Ø 旅游市场从观光、度假游向文化、体验游转变
Ø 存量时代，营销模式向运营模式转变
Ø 逐渐回归旅游本质
2.文旅地产的分类
ü 按照项目卖点区分
ü 按照产品类别区分
ü 按照盈利模式区分
3.文旅地产的主要经营方向
ü 去房地产化回归旅游本质
ü 多样化盈利向产业靠拢
ü 核心盈利环节的快速获取
Ø 地产部分的快速去化
Ø 不具备销售条件的房产变现的途径
二、文旅地产的主要营销方式
1.文旅地产营销的主要难点
ü 地缘性较弱，传统住宅营销经验不适用
ü 度假地产客户构成复杂，营销精准性差
ü 项目需要持续推广，战线拉太长，很难把握节奏
2.文旅项目的包装策略
ü 案名要足够有辨识度
ü 在概念上讲故事，要充分挖掘内容
ü 独特的概念和服务
ü 项目的历史和文化打造
ü 自造IP体系
3. 文旅项目的推广方式
ü 新媒体营销为核心的推广方略
ü “两微一抖”线上投放体系
ü 话题营销输出品牌
ü 事件营销吸引眼球
三、文旅地产营销体系搭建
1. 拓客体系建立
ü 文旅项目客户基本特征描摹
ü 全国布局，重点城市优先
ü 分级管控城市展厅布局
ü 各城市渠道资源整合与管控
ü 个人代理
ü 异业联盟
ü 常规地产合作
ü 渠道考核体系建立
ü 案例：碧桂园森林城市拓客体系介绍
2. 旅游动线的打造
ü 结合项目资源制定旅游路线
ü 优化资源，提亮旅游产品
ü 旅游路线的包装与推广
ü 旅游动线的接待与人员配置
3. 现场场景化
ü 所到之处皆是卖点
ü 价值提炼与话术开发
ü 现场杀客体系的有效打造
4. 金融渠道的有效补充
四、文旅地产销售方略
1. 客户关系的确立
ü 拓客成本倒逼有效客户的把控
ü 客户关系在旅游地产中的重要意义
ü 利用旅行充分建立信任关系
ü 服务是建立关系的开始
ü 有效的客户追踪系统
2. 观念重于产品
ü 观念对旅游地产的重要性
ü 如何打造客户的“旅游度假梦”
ü 文旅地产投资逻辑分析
ü 城市—地域—项目的层层剖析
3. 和目标客户一起“玩好”
ü 引领“不同于日常的“另一种”生活”
ü 客户情怀的激发
4. 现场杀客为重中之重
ü 现场杀客氛围的营造
ü 现场杀客SP配合
