【课程背景】：
当前房地产市场进入下行周期，营销再一次得到了开发企业的重视。纵观房地产周期我们不难发现，市场行情好的时候，销售能力对业绩的区分度并不明显，但市场恶化时，销售业绩就会更加依赖于销售能力。在置业顾问群体中，有近20%的销售人员属于天生销售，他们凭直觉就有较高的成交率，但80%的置业顾问仅仅靠勤奋来销售，且业绩平平。新的市场周期中，依靠过往简单粗暴的销售方式已经不能解决销售的问题，时代要求我们用新的理念应对销售流程。
本课程旨在顺应市场规律，用一套科学的销售方法解决当前案场去化的难题，并按照科学的训练方法来提升置业顾问的销售能力，从而提升开发企业的销售业绩。
【课程收获】
ü 了解新的市场形势下销售工作的转变
ü 学会客户不同维度的把控技巧
ü 了解销售工作的本质与销售提升的心法
ü 学会房地产各销售场景中的主要技能。
【学员对象】：房地产销售主管、置业顾问
【课程时间】：2天，6小时/天
【课程大纲】：
一、 当前市场环境下销售的转变
1. 市场迭代带来的目标客群变化
2. 消费升级带来的客户诉求变化
3. 政策变化带来的客户期待变化
4. 销售内在逻辑的转变：
属性交换——价值交换——体验交换
二、 客户多维把控系统
1. 客户定位系统
ü 客户画像及开发
ü 准客户的特征
ü 准客户在哪里
ü 如何寻找准客户
2. 客户辨识系统
ü “5WHBC”法则
ü 客户六种属性
ü 不同年龄阶段客户的关注点
3. 客户决策系统
ü 顾客购买决策流程
ü 决策流程的重要性
ü 辨别购买决策的阶段
ü 顾客购买决策标准
4. 客户需求把握系统
ü 客户感知金三角
ü 四步提问法引导客户需求
ü 客户需求的创造与延展
5. 客户分类系统
ü 顾客购买决策风格
ü 决策风格的重要性
ü 辨别四种决策风格
ü 每种决策风格的关键点
三、 持续签单四大心法
1． 企图心
ü 目标管理的重要意义
ü 确定目标的方法与步骤
2． 意志力
ü 如何用PDCA执行目标落实计划
3． 同理心
ü 问听说中的同理心把控
4． 服务力
ü 客户关系管理体系的建立
四、 场景化销售训练
1. 迎宾区
ü 销售礼仪专项训练
2. 洽谈区
ü 寒暄开场的五个方式训练
ü 客户需求把握的基础训练
3. 品牌展示区
ü 三段论提炼品牌价值训练
4. 区位图
ü 区位价值深挖掘训练
5. 沙盘区
ü 沙盘讲解逻辑
ü 沙盘语言运用
6. 户型模型
ü 特点、功能价值点提炼
7. 景观体验区
ü 卖点深挖掘的基本方法
8. 样板间
ü 样板间讲解的基本方法与训练
9. 洽谈区
ü 常见的异议处理应对
ü 逼定方法与技巧训练
