培训收益： 1.了解地产招商的策划原理 2.掌握地产招商的营销技巧和实战方法 3.提升招商人员的谈判技能 4.客户关系管理与维护如何在招商过程中完善 5.帮助招商人员解决实际招商过程中遇到的困难与实际解决方案 6.解决招商人员在谈判中的心态问题 7.解决招商人员如何搜寻和挖掘潜在商户 8.提升招商人员在现场谈判的综合能力和察言观色能力 9.提高招商人员沟通能力和团队协作能力
课程时长
适合对象
课程大纲
课程前言
招商与销售的区别
地产招商案例分享
一、招商谈判的核心与要素
1. 招商谈判的核心是需求与满足需求
2. 三大要素是力量、信息、时间。
3.什么是招商谈判?
4.是什么阻碍了我们成为谈判高手?
1)缺乏谈判常识
2) 缺乏成熟的文化
5.地产招商的步骤
1)项目的前期定位策划
2)项目的招商推广整合策划
3)项目的招商策划
6.地产招商谈判的注意事项
二、招商谈判前的准备
(一)前期客户资料的收集
1.形成踏实的工作作风
2.注重竞争情报 方面的积累
关键点：深入研究对手，将要求上升到完整的利益，搞清楚对手想要什么
1 )价格数据库
2 )个人资料(声誉 、特点)
3 )行业资料
CI箴言
4)情报价值就隐藏在占信息总量的 80%—90%的公众信息中。
5) 注意建立人际网络。
(二)现场信息的收集
要点：细节往往才流露真实
(三)目标位的确立
1 .首先要有建立假设的习惯，尽量不受现场的影响。
2 .准备好“上中下”三策。
3. 目标要坚定，以终为始!
4.如果谈不成，有其他替代品吗?
5.怎样获得最大支持?
6.谈判破裂，有第三方支持吗?
(四)地点、服装
1.地点：影响人的秘密因素
2.服装：影响人的重要因素
(五)招商谈判手搭配
几种搭配选择的要点：
1.主谈者 发言人观察者记录者
2 .好人、恶人
3 .男性、女性
(六)地产招商谈判的过程
1.角色定位 2.设计方案 3.信息传递 4.深化需求 5.签单
三、职业招商谈判手的标志
(一)懂得双赢
(二)容易让人喜欢
1 .有修饰的外表—符合身份
2 .有相似之处
在安全的前提下(充足)，我们通 常对与自己相似的人有好感。
3.将客人的表达和接收模式分类
视觉型 “我看不出有什么特别!”
听觉型 “我听不出有什么特别!”
感觉型 “我没感觉有什么不同啊!”
4.赞美对方
5.同一战线
6.和好消息关联起来
(三)身体语言
出于本能，人体在不断追求“安全”的感觉。
四、招商谈判高手情绪管理
核心----不受现场任何的影响，(如何去做)
地产招商人员客服心理四大障碍
1.惧高心理
2.惧钱心理
3.惧败心理
4.惧比心理
五、招商谈判中的沟通与表达技巧
1.沉默即是沟通，向对方持续施加压力
2.谈判中的沟通技巧，改变说话策略
3.肢体沟通，如何一眼看穿
4.势在必得必将让步
5.嫌货才是买货
六、招商谈判中的说服技巧
1.对方能被你说服吗?能被你说服的到底是什么?
2.原材料采购中的说服技巧
3.让对手在选择上痛苦
4.荒岛求生
七、招商谈判策略终极技巧
1.蚕食战之步步为营
2.防御战之釜底抽薪
3.游击战之红鲱鱼策略
4.外围战之谈判升格
5.决胜战之请君入瓮
6.影子战之欲擒故纵
7.攻坚战之打虚头
8.用“认知对比法”降低对方戒备
