课程背景
企业是否在营销实际工作中感觉到员工遇到如下“拦路虎”... 不知道什么是服务营销，也不知道用服务打动客户 没有服务意识，认为我就是销售产品的，让客户满意度不高 销售人员懒散，没有目标，也不知道如何进行目标管理 见到客户时羞羞答答，不敢勇敢讲出你销售本意； 无法突破传统的营销思维； 找不到更有效的营销渠道和模式； 无法与客户进行有效的沟通，不能有效掌握客户的心理底线； 不知如何诉求产品的特殊利益，进一步激发客户购买欲望； 不懂如何促成成交的技巧； 无法服务好已经成交的客户；
课程目标
培训收益： 掌握系统的营销思维理念；拓展营销思路，创新营销方式 解决一线营销员营销服务心态、营销技能问题 全面了解客户的消费心理与动机； 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧； 全面提升营销精英的客户服务能力和自我目标管理能力； 全面提升营销综合素质与团队执行力；增强团队凝聚力、释放压力 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。 学会谈判报价技巧、探究商家心理底线
课程时长
两天
适合对象
公司销售经理、销售主管、销售人员。
课程大纲
*
第一单元、企业营销成功的秘诀：客户价值与服务意识
* 我们凭什么赢得客户*
案例：IBM：我们是做服务的;华为文化：服务是核心
* 客户价值驱动下的服务新思维
* 基于客户价值的全新服务理念
第二单元、全员销售服务意识和心态的建立
* 4P-4C-4R营销模式发展
* 服务利润价值链带来的启示
* 满意的内部客户创造满意的外部客户
案例：发自内心的三米微笑
* 人人都是服务员，环环都是服务链
* 做一名快乐的员工
案例：海底捞的服务文化
* 服务意识是一种公司文化
1)服务是一种态度
2)服务是一种能力
3)服务是一种习惯
4)服务是一种文化
5)服务是赢向未来的核心竞争力
第三单元、服务意识就是发现并满足客户需求，提升客户忠诚度
* 如何建立客户的信赖感
* 客户需求分析
* 客户需求跟踪
* 客户忠诚度模型
* 客户忠诚度六脉神剑
1)人性化服务
2)标准化服务
3)客户分类服务
4)电子化服务
5)体验式服务
6)整体解决方案
* 提升客户忠诚度的三个层次
1)把份内的服务做精
2)把额外的服务做好
3)把超乎想象的服务做足
第四单元、目标管理是销售基础
* 认识目标的重要性：
1)对于工作的重要性
2)对于生活的重要性
* 目标管理中的角色认知与职业心态
1)卓越经理人角色认知
2)主动积极——我是我的选择
3)影响圈与关注圈
* 目标管理的工作流程
目标设定——目标分解——目标实施——检查实施结果及奖惩——信息反馈及处理
第五单元、目标的设定分解与执行
* 目标是用来超越的,不是用来达成的
* 目标必须合理,但一定要远大
* 执行力不强的原因
* 如何布置与接受任务*
* 监控的主要手段
1)表单控制
2)节点控制
3)处理例外
4)目标修正
第六单元、精英销售技能提升训练(4个小时)
* 提升销售量的唯一三大途径(终极秘诀)
A. 提高准客户数量
B. 提高成交(频)率
C. 提高成交额度
* 内部营销环境
成功营销人员的特点
1.诚信
2.专业(形象及知识)
3.了解客户
4.向结果负责
* 正确的销售思路：销售六大永恒不变的问句
* 经典销售问句法则：
现场演练：问需求，问痛苦，问快乐，问价值，问转介绍
* 洞察消费者的四个痛点---直击痛处
好处、比别家多的好处、比别家多的口碑、比别家多的心理优势
* 顾问销售五步法
一、完善准备，主动出击
1.资料的收集：己方资料，客户资料，竞争对手资料
2.情绪的调整：情绪影响销售结果
3.让自己职业：销售礼仪必备5招
4.开场话题：1)电话拜访客户，2)实际登门拜访客户
演练：不同情境模拟开场，训练销售员开场技能
二、挖掘需求，深度探寻
1.建立信任是前提
1)建立信任的方法：人以群居，物以类聚。(肢体，语调，语气，世界观，好感)
2)如何提升信任：喜好，权威，肯定，认同，承诺
2.需求本质是感受痛苦和销售快乐
1)客户需求的动机都具有两面性：快乐和痛苦
2)需求是需要问出来的，如何提问题
3.挖掘需求并转化需求是根本
1)SPIN销售探寻需求法
2)销售专业提问三步骤(简单--引导--删选)
3)用SPIN法来定位需求和扩大需求(问现状、问难点、问延伸、问解决)
4)SPIN法销售中的难点和注意点
探讨：培训企业产品的需求定位分析
三、方案演示，令人心动
1.体验营销，为服务和产品增加胜算
1)让客户全方位感知
2)找准客户核心诉求，为产品和需求匹配
2.展示解决方案/产品，亮出核心价值
1)核心价值提炼—我能解决什么问题
2)展示核心价值注意事项
演示在于成交/将客户分类/有引导力的交流
3.FABE产品介绍法则
1)FABE：特征、优势、利益、证据
2)讨论：公司产品卖点提炼
互动：现场用FABE策略卖产品
四、异议处理，合情合理
1.客户天性---拒绝
2.客户抗拒原因分类：
价格，品质，售后服务，综合，气氛
3.专业处理反对意见的方法：
1)LSCP销售处理异议：倾听/理解/事实/方案
2)处理话术
五、敢于成交，不卑不亢
1.洞察成交时机，要有引导力
2.成交话术修正
花钱—投资，签字—确认，感谢—恭喜
3.十种常见的逼单方法
1)假设成交 2)合同订单成交 3)幽默成交……
案例讨论：判断异议的真实性和成交的可能性
第七单元、销售沟通与销售中的谈判技巧(2.5个小时)
* 销售中的沟通与说服
* 销售员与客户沟通不畅的主观因素和客观因素
* 如何成为人人喜爱的营销沟通高手*
自信是沟通的前提和基石
同理心和相似影响性的运用
真诚感谢和赞美，善待他人
和好消息关联在一起
设身处地为对方思考
* 如何说服你的客户，引导成交(三个要素)
* 说服力提升训练
现场演练：荒岛求生游戏
* 谈判不是辩论，而是互换和双赢
* 谈判的核心是什么*
核心：永远不要接受对手的第一次报价
案例：美容院事故解决办法
* 职业销售谈判手的标志—需要具备的素质
要求：看上去不太好对付+离不开你
* 如何探究对方的心理价位*
语言表达+肢体动作+鲜为人知的潜意识
故事：囚徒困境的故事
* 谈判中的价格处理技巧
双赢思想，但双赢的成分不一样
案例：我去买dvd的故事
* 与客户谈判的艺术
时间、信息、力量三个方面的统一
