课程背景：
高层制定战略，基层执行战术，然对于厅店而言，投入再大资源，包装再优的产品，终
究需通过一线销售人员持续与客户对接，应用相应的方法与技巧实现销售，然面对渠道
多样、产品同质化严重、经营效益日愈下滑的实体厅店而言，一线销售员疲于奔命，客
户感知不佳而频频跑单；引导能力缺失，造成有销量没利润的尴尬局面；服务技巧缺失
导致客户投诉等情况时有发生，进而影响团队自信心与运营效率。
课程立足于销售现状与客户心理分析，剖析病因并针对销售过程客户关系建立、销售引
导、产品介绍、价格价值商谈等瓶颈问题给予相应的方法和技巧，实现销售人员能力提
升，进而实现成交量与产品利润的双重提升。
课程收益：
◆ 深度认知销售顾问岗位内涵，了解销售顾问需具备素质与技能
◆ 了解销售破冰环节常见障碍及客户心理，熟练应用破冰两大方法；
◆
了解客户需求心理，熟练应用需求分析“三个有效”，熟练应用需求引导之购买设定流程
；
◆
了解产品介绍“131原则”，熟练应用产品介绍FABE、SPIN、产品“三化”介绍法、分解介绍
法、对比介绍法，并熟练应用其实用场景；
◆
建立价值价格商谈新认知，熟练应用引出心理价四把密匙，熟练应用缩小价格差“三必做
”与“三步骤”，熟练应用四种典型场景处理方法；
◆ 深度认知客户满意度模型，熟练应用客户异议处理五大流程。
◆ 掌握需求引导技巧，制造成交差异化，实现成交量与利润双重提升；
课程模型：
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课程时间：2天，6小时/天
授课对象：基层管理者、店长、厅店销售员
授课方式：课程讲授50%，案例分析及研讨30%，实操练习20%
课程大纲
第一讲：销售顾问职位认知
一、销售顾问的岗位认知
1．狭义认知
2．广义认知
二、优秀销售顾问特征
1．需具备的素质
2．应掌握的技能
第二讲：移动互联手段塑造个人品牌
一、销售顾问销量来源解析
1．思考：我的销量来源何处？
2．案例分享：六个铃铛
3．“四流三率”模型解析
二、互联网背景下个人品牌塑造—微营销运营
1．群雄崛起大趋势
1）20年科技发展，世界变迁
2）互联网1．0、2．0、3．0发展与变革
3）互联网 的概念与特点
4）新媒体运营数据分析
2．顺势而为做营销
1）微营销格局与定位
2）微营销传播三大流程
--吸粉丝：四大渠道、“1-2-3”法则
--巧联动：三目的四方法
--促发展：核心技巧与话术
案例分享：中博通讯超级微营销—好友帮传
第三讲：理性障碍感性破冰
一、你所不知的客户防备心
1．常见客户防备特征
1）问而不答
2）相对无言
3）频繁发文
2．客户障碍心理剖析（情景互动 视频欣赏）
二、打破隔阂理性破冰
1．信任关系建立技巧
1）多说少问—关系递进
2）边说边问—掌握主动
3）少说多问—试探需求
2．引起客户兴趣技巧—一句话话术“BAT”三原则
1）点名利益
2）简洁明了
3）师出有名
思考：建立信任关系与引起客户兴趣执行技巧，分别适用于哪些类型客户？
情景演练：针对自身产品，结合客户现状，应用建立信任关系三步骤技巧模拟接待流程
。
第四讲：需求探寻知心顾问
一、需求探寻概念认知
1．需求划分四象限
1）需求明确且紧急
2）需求明确不紧急
3）需求不明但紧急
4）需求不明不紧急
2．新时代销售员价值导向
1）旧时代—以量为王
2）新时代—以利为尊
思考&讨论：销售员如何化解有量无利的尴尬，实现量与利的兼得？
二、潜移默化、需求探寻
1．有效询问
1）怎么问—开放封闭有窍门
2）问什么—不同问题得潜意
2．有效倾听
1）不打断对方说话
2）积极回应给人鼓励
3）善于归纳总结，领会对方意图
4）学会用问题回答对方
3．有效观察
5）客户几个动作，透露意向信息
三、需求探寻适应性分析
1．需求分析（针对明确需求客户）
2．需求引导（针对需求不明确客户）
3．需求购买设定（实现产品引导的利器）
1）获得客户认同
2）引起客户好奇
3）建立购买标准
4）赢取客户信任
四、常见场景攻心战术
1．常见需求分析障碍解析（讨论 演练 总结）
2．客户不愿意说，怎么办？
3．销售人员滔滔不绝，客户无动于衷
第五讲：产品介绍攻心大战
一、产品介绍维度
1．1-3-1产品介绍
二、产品介绍五大法
1．FABE介绍及适应性分析
2．SPIN介绍及适应性分析
3．产品“三化”介绍
1）数字化
2）场景化
3）案例化
4．分解介绍法适应性分析
5．对比介绍法适用性分析
讨论&情景模拟：上述五种方法，分别适用于何种情况？
第六讲：价格价值商谈
一、价格价值商谈认知
1．是价值与价格商谈，而非价格商谈
2．实现“双赢”是谈判终极目标
3．是利润增长最快的方式
二、谈判前三问，扫清谈判障碍
三、谈判必知晓：巧问客户心理价
1．探寻心理价是谈判的基础
1）为什么需引导心理价?
2）为什么不说心理价？
2．巧问心理价四密匙
1）直接询问法
2）解释询问法
3）暗示询问法
4）退让询问法
四、缩小价差—双赢必经之路
1．客户报价后，销售三必做
1）大惊失色
2）勇敢说不
3）强化价值
2．有效缩短价格差三步骤
1）小额让步法
2）非整报价应用与客户心理分析
3）让赠品成为谈判利器
五、四种场景，你不得不会
1．出现“影子谈判”，怎么办？
2．成交之前，客户反悔，怎么办？
3．熟人买卖，里外不是人，怎么办？
4．领导帮谈，与销售员如何配合？
