盈利十年·OFT营销工业化训练营

【课程背景】

在竞争日益激烈的环境下，客户变得更加理性，决策的过程也更为复杂和漫长。销售不是以产品为中心，也不仅仅是以客户为中心，而是以客户价值为导向。

为什么老总成了最大的业务员，而销售团队却业绩平庸？

为什么销售冠军的离职，会带来巨大的业绩危机？

为什么单兵作战很厉害，团队出击却很混乱？

为什么一流公司培养出大批一流的销售团队，而平庸的公司总是依赖某个销售明星？

【课程价值】

站在客户的角度分析客户存在的问题并提供系统的解决方案，让客户真正感受到“价值”，转变销售产品的观念，把握客户的合作心理，分析把控客户的心理走向，灵活运用掌握销售的精髓。

【课程简介】

【课程亮点】

↠↠较之以前和目前其他课程，加入更多训练方法。让培训回归价值本身，让学员从听的懂到学会做。

【授课形式】

↠↠实战讲授60%，实战训练20%，调整纠偏20%

【课程大纲】

第一节：战略营销

一营销的基本理念

近70年销售的发展

营销的未来水平化而非垂直化

二营销的发展趋势

市场从单一到复杂

客户从天真到天才

关系从线性到立体

三用心设计新的营销模式

1、未来的“客户趋势”——创新

2、现在的“成交习惯”——标杆

3、过去的“成功经验”——沉淀

四如何承接营销模式

1、营销组织架构——内部的价值链组合

2、营销激励机制

——激励客户、激励员工、激励伙伴、激励市场

3、与企业营销相关的现代企业组织：

品牌中心：品牌传播、媒体关系、危机公关

渠道中心：分销渠道开发、维护、培养、服务

信息中心：商业情报的收集、分析和运用

市场中心：指挥围绕市场的系列活动

销售中心：承接业务指标并激发客户需求

售前技术中心：支持业务团队实现顾问式营销

客服中心：推动客户满意度与客户的转介绍

海外业务中心：履行业务逐步国际化的使命

第二节：OFT1

FI接触

一消费者消费行为节点分析

动机

考虑

寻找

选择

购买

体验

二消费者体验价值的起点----接触

1、没有接触，就没有成交。

2、让客户感动的一定不是产品，而是接触的人。

3、接触的目的是准确无误的传导客户价值。

三接触的首因效应与持续效应

1、第一次接触，决定合作效率。

2、持续的接触，决定合作地位。

四企业接触客户的三大部门

1、市场部：

找客户找不到，怎么办？把方向明确、把客户细分！

2、销售部：

设计接触的漏斗，接触谁？怎么样使整个过程更有效？

3、客服部：

设计维护的漏斗，维护谁、怎么样使你的投入更科学？

五通过接触降低交易成本的主要方法

1、专业接触：接触水平越高，营销水平就越高

2、有效接触：一定是团队的专业化接触而非个人

3、持续接触：用机制保证或强迫接触

T1流程训练

如何设计工作流程

流程分析内容

流程分析模型

营销流程设计的步骤

流程优化的工具清单

第三节：OFT2

F2投资

一销售的本质

没有商品这样的东西，顾客购买的不是商品，而是解决问题的办法。

顾客购买的也不是解决问题的办法，而是解决问题之后的感觉。

二让客户把消费变成投资

（1）、共生共赢才是销售的出路——投资

（2）、什么叫投资？----价值主张

三如何引导客户的投资意识

追溯希望法

放大痛苦法

战略同盟法

四如何复制顾问式销售方法

制造工具—让100%的个性化，变成80%的工业化。

建立团队—让客户感觉你很专业的最佳途径莫过于用团队替代专家。

确定机制—建立经验复制机制，顾问级销售员的晋级机制。

强化训练—情景模拟法、换位体验法

T2职责训练

工作分析的系统模型

工作分析的规范过程

岗位职责的信息来源

岗位职责的设计方法

岗位职责的编写示例

工作职责的诊断优化

岗位职责编写注意事项

第四节：OFT3

F3感恩

如果没有感恩的心态，就无法从客户价值出发

产品的价值、企业的形象将会被降低

客户的需求将被忽略，团队就会充满抱怨

剩下的就是商家间大打价格战

最后是被消费者抛弃

一忠诚客户的特征

1、周期性重复购买

2、同时使用多个产品和服务

3、向其他人推荐企业的产品

4、对于竞争对手的吸引视而不见

5、对企业有着良好的信任，能够在服务中容忍企业的一些偶尔失误　　

二企业发展的原点

对外：客户

对内：员工

1.独立专职的售后服务

2.销售人员回馈客户信息流程

3.只有营销部门做客户价值是远远不够的九段司机、门卫、前台、财务、物流......

三如何管控售后服务

1、服务时间是什么时候

2、服务的内容是什么

3、服务时候用什么工具

4、谁来执行这个服务

5、完成的标准和结果定义是什么

6、做不到怎么自罚

7、谁来检查

四营销工业化的核心内容

1、用团队取代对能人的依赖

2、用机制取代对责任心的依赖

3、用工具取代对天赋的依赖

4、用训练取代对兴趣的依赖

T3制度训练

制度类文书的内容

制度的条款构成

管理制度框架设计

市场营销管理制度编制规范

市场营销管理制度设计步骤

第五节：OFT4

F4分享/共享

一封闭与开放环境下人的特点

1、封闭环境下人的特点

（1）人与人之间缺乏沟通，各自表现为心灵闭锁

（2）员工在工作上缺乏积极性、主动性和创造性；

（3）员工为了取悦于“家长”，随意破坏企业管理程序，中层管理人员会失去存在的意义，放弃责任；

（4）企业会形成一些不必要的“小集团”，破坏正常的信息沟通程序；

（5）员工工作绩效平平，却为了保住某一位置，表现出破坏团结的行为；

（6）企业发展缺乏战略考虑，人人都在“为今天”而活着。

2、开放环境下人的特点

（1）企业员工之间是平等的同志式的关系；

（2）所有员工在工作上积极主动，充分发挥各自的创造性；

（3）所有员工能以健康的心态对待周围所发生的一切

（4）企业员工以主人的身份，按照有效的管理程序、信息沟通程序，自觉参与科学决策的制定；

（5）企业员工都明确自己的职责，并在各自的岗位上卓有成效；

（6）每个员工都明确企业发展目标，并团结协作，努力实现企业目标；

（7）员工为在这样的企业工作感到自豪。

二分享/共享包括的内容

开放式办公环境如：公开式承诺，对事不对人的开放讨论，开放的办公平台工具的应用等。

知识与经验的分享与共享共享：工具，话术，方法，流程；分享：感悟，感受，经验，主意.

三如何打造开放分享

建设开放分享的平台

做开放分享的推动

举办分享会

做好分享会的要点

T4工具训练

市场营销管理执行工具训练内容

执行工具设计要点

市场营销管理问题分析工具举例

第六节：OFT5

F5团队

一建立成功的文化

允许犯错，但要强调总结

永远别忘记制造危机

足够的推崇与刺激

二成功心态的一种训练方法

大人心态

男人心态

强者心态

商人心态

三建立成长的机制

对抗机制：成功需要朋友，更需要敌人

激励机制：人行动的动力来自于结果反馈

传承机制：师傅带徒弟，越带越成功

训练机制：没人会自动成功

T5表单训练

实用表单

实用表单设计原则

实用表单内容设计

实用表单设计方法