【课程背景】
一线团队管理者一般是企业经营最小单元的直接指挥官，是各项战略目标落实的基础骨干力量。一线管理者能否有效进行销售管理，往往决定了企业发展战略的实现情况。在实际工作中，我们经常听到一线管理者“祈祷好运“的心声，认为各项任务能否完成要看运气是否站在自己这里。实际上，管理是科学的，是有系统科学的方法论。一线管理，就是在影响经营成果的各个环节中，有效发挥团队最大价值，通过一系列行之有效的管理方式真正掌控一线经营状况，将“不可预知”的经营成果，通过各变量的影响和干预，最终变成可以有效掌握的最终结果的达成。因此，提升一线管理者的经营意识和管理能力，是帮助企业实现战略目标最扎实也最具有可持续性的有效手段。
【课程收益】
Ø 明确一线管理者的职能与核心价值
Ø 理解影响一线管理的三大要素
Ø 掌握一线销售管理者围绕核心价值应具备的四大技能
Ø 掌握一线团队过程及工作量管理的核心方法，将业绩结果真正可控
Ø 掌握一线管理者必备的两项重要经营管理动作：会议经营与营销活动策划组织实施
【课程特色】
聚焦一线销售管理实务。以销售效果的达成为根本导向，运用大量方法、工具，手把手辅导，学完即可用。
【课程对象】一线销售管理者
【课程时间】2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、 管理者的职能和核心价值是什么？
1. 管理者六项职能
Ø 战略解读
Ø 目标分解
Ø 过程追踪
Ø 复盘与提升
Ø 资源整合
Ø 团队管理
2. 管理者核心价值
Ø 管理者核心价值：业绩目标与可持续发展
Ø 管理者核心价值下的思维理念：经营思维（收入-成本-利润）
二、一线管理者如何围绕核心价值开展工作？
1. 实战研讨：你的任务是什么？
任务的双向维度：向上对企业负责、向下对团队成员负责
2. 一线管理中影响核心价值实现的的三大因素
Ø 人
意愿、能力
Ø 资源
内部资源、外部资源
Ø 过程
目标管控or过程管控？
过程管控的实质：业绩的取得不是运气，而是实实在在的积累
案例解析：优秀一线团队的必然
三、围绕核心价值，一线管理者必须掌握的技能有哪些？
1.目标分解与执行的能力
Ø 目标分解对于管理核心价值的作用
Ø 目标分解与执行六步法：解读、研判、分解（时间分解、成员分解）、关键节点追踪、考核与提升
案列演练：季度工作铺排
2.辅导能力
Ø 辅导能力对于管理核心价值的作用
Ø PESOS五步训练法：准备--说明--示范--观察--督导
演练：销售能力辅导
3. 沟通能力
Ø 沟通能力对于管理核心价值的作用
Ø 工作沟通四步法：问题—方法—资源—共识
4. 激励能力
Ø 正激励与负激励
Ø 物质激励与精神激励
研讨：个人管理素养SWOT分析
四、如何将业绩的不确定性变为可控的？
1.业绩与销售工作量推导公式
Ø 从业绩目标推导工作量
Ø 经营中四项核心工作：
客户开发
产品设计与宣传
营销设计与执行
维护与再开发
2.经营管控利器--《工作日志》与《客户信息表》
Ø 工具：《工作日志表》
Ø 工作日志的内容与使用方法
Ø 工具：《客户信息表》
Ø 客户信息表的内容与使用方法
3.《工作日志》的管理
Ø 《工作日志》的查阅与分析
Ø 基于工作日志的四项重点管理：客户开发量、转化效率、单量、复购量
4.《客户信息表》的管理
《客户信息表》的查阅与分析
《客户信息表》的重点管理动作：产品认可度分析、客户价值挖掘
实战演练：《工作日志》与《客户信息表》研读
五、围绕核心价值，一线管理者的两项重要经营操作
1.售团队高效经营管理三原则
Ø 清晰
Ø 及时
Ø 激励
2.一线团队高效日常管理模式—会议经营
Ø 会议经营的内容与价值
Ø 两大类八项会议的实施与操作
² 日常管理类
早会：流程、操作、目标
夕会：流程、操作、目标
周例会：流程、操作、目标
月度经营分析会：流程、操作、目标
季度/半年度/年度总结分析会：流程、操作、目标
² 激励类
分享会：时机、流程、操作、目标
辅导会：时机、流程、操作、目标
工作坊：时机、流程、操作、目标
演练：制作你的会议经营计划
3.一线团队重点工作管理--营销活动的策划组织与实施
Ø 营销活动的策划
Ø 营销活动准备与铺排
Ø 营销活动的事实与执行
Ø 营销成果转化与巩固
