【课程背景】
电销、微信营销很难？那是你没有正确认知电销和微信营销，也没有掌握高效能的销售技巧。你每天抄起电话就拨号吗？你知道开场10秒钟如何留住客户吗？你能在1分钟之内打动客户吗？如何用场景让客户“无法自拔”？如通过朋友圈吸引客户的关注？如何激活存量客户？本课程带你共同学习。
【课程收益】
Ø 掌握销售的本质与核心，明确需求的价值
Ø 学习电销准备的四大事项
Ø 获取电销致胜六步法的核心技巧与参考话术
Ø 学习微信营销运作方法
【课程特色】
实战实训，聚焦网络、电话销售沟通，以方法技巧为主导，沟通话术为主要内容，大量现场演练，掌握切实可行的销售沟通范本。
【课程对象】
一线电话销售人员
【课程时间】
2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、要精通电销，先了解销售—销售的本质与核心
1.从客户心理分析销售过程
Ø 不安不满（寻找、激发） — 欲求（获取、引导） — 行动、决定（促进、持续）
2.销售的核心与本质
Ø 满足需求：销售要解决的核心问题
Ø 价值交换：销售行为的本质
3.销售的三项关键要素
Ø 信息差
Ø 认知差
Ø 资源差
4. 销售沟通的价值
Ø 情绪—爽点：同频、共情
Ø 价值—痛点：问题、解决
分享：我们的销售成功点在哪里？
二、工欲善其事必先利其器-电销的准备
1. 产品→销售”动能“四阶”引导系统
Ø 主推产品特点分析：功能、特点、价格
Ø 产品场景分析：目标人群、使用场景、场景下的客户思维
Ø 产品卖点分析：卖点≠特点；卖点是对客户的价值点
Ø 话术：产品的核心价值与爆点
2.心态准备：以更高维度的认知面对手中的电话
Ø 销售业绩的来源：量与质的关系
Ø 电销的价值与困难：辩证面对、树立目标
3.语言的准备:达成销售的基础桥梁
Ø 清晰、简洁、流畅
Ø 因人而异，因势而变
4.状态要素
Ø 坐姿调整与表情
Ø 精、气、神
Ø 电销中专业性的传递
三、致胜利器—电销实战技巧
1.电销开场：关键10秒-不留余地的“开门杀”
Ø 步骤一：自报家门：你凭什么脱颖而出？
Ø 步骤二：直击心灵：最大的刺激让客户停下来
Ø 步骤三： 排除干扰：不要给客户以接借口
2.引导（挖掘）需求
Ø 场景演绎：以客户熟悉的场景展开架构
Ø 痛点呈现：撕开伤口，反复刺激
Ø 暗示引导：一剂良药，顿感轻松
3.产品呈现
Ø 特征总结：打下思想钢印—简单来说……
Ø 优点展示：感知提升—它具有独特的……
Ø 价值呈现：完美的痛点解决—你使用该产品之后……
Ø 场景营造：构建美好生活—举个例子来说……
4.客户异议处理与应对
Ø 倾听：听清楚、听明白、多听
Ø 理解：理解不是赞同，理解的是情绪；理解是和客户站在同一条战线的有力武器
Ø 澄清：弄清楚客户的问题根源；
Ø 解释：不同的问题应对法：价格、功能、信任度……
Ø 共识：和客户达成认知上的共识，寻找情绪上的爽点
Ø 促成：推动成交
演练：异议处理对抗性演练
5.促成—高效率电销的必杀技
Ø 从众成交法
Ø 利益成交法
Ø 惋惜成交法
Ø 选择成交法
Ø 默认成交法
6.成交后沟通五步骤
Ø 恭喜感谢
Ø 使用（服务）介绍
Ø 持续服务承诺
Ø 强化满意认同
Ø 争取更多资源
演练：电销致胜六步的全场景练习
四、微信营销—高效存量客户经营
1.微信营销的价值： 4I价值体系
Ø 趣味性原则
Ø 利益性原则
Ø 互动性原则
Ø 个性化原则
2.微信营销的的定位
Ø 高价低频
Ø 高价高频
Ø 低价高频
3. 微信营销的运作
Ø 微信营销的的本质是服务营销
² 利用顾客标签精准运营顾客
² 顾客分层提升运营效率
² 利益获取提升留存率
Ø 微信朋友圈的运作模式
Ø 朋友圈运作的价值基础：高体验式朋友圈运作
Ø 朋友圈营销操作的关键点：
² 背景人设：头像、名称、背景图
² 内容设定：活动式、场景呈现式、利益式、隐藏式……
² 互动运作：点赞、评论、@、分组的妙用
² 时间选择：三个黄金时段，提升30%以上的曝光
4.沉默客户的唤醒
Ø 回访式
Ø 关心式
Ø 活动式
Ø 价值式
Ø 撤回法
