实战营销 孟子涵
**节：分析市场；
1、市场细分
2、市场定位：从田忌赛马学习竞争定位
3、系统分析：向诸葛亮学系统分析市场
第二节：制定战略
1、明确目标：向三国学战略
2、战略步骤：从三分天下学习做做事步骤
3、具体推动：产品、价格、渠道、促销四要素如何定位。
第三节：销售策略
1、推式策略：营销四个因素（消费者、成本、便利、沟通）
2、拉式策略：营销不等于推销
3、创新策略：十大创新
第四节：高效销售
1、专业精通：产品、优点、卖点、特点、差异
2、销售的距离：四个标准距离
3、了解对方的重要性：言善以始其事，言恶以终其谋
第五节：沟通力
1、倾听原则：三分说、七分听；专注原则、
2、换位思考：同理心
3、回应策略：复述原则；分享原则；不要原则
4、感恩文化
5、认同理念
第六节：说服力。
1、说服者素质：信、感、褒、理；点头、微笑、眼神专注、鼓掌。
2、客户的三个理念：迷信讲师；对比需求；个性化需求。
3、说服有秘诀：是的理论；舒适语言；同步模式；十六字秘诀。
4、成交有方法：有效选择、假设成交、讲故事、态度自然。
5、成效不是结束：致谢；持续问侯；附加值服务；引发转介绍。
