实战销售技巧
(BTOB)实战销售技巧
目标:
增强业务员的市场开拓能力、新客户开发能力、客户沟通能力、分析客户能力、挖掘客
户需求的能力、实战拜访能力、促成订单能力、科学的客户管理能力！
特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
• 第一单元：认识销售
← 从4P到4C来看理解销售以及你的工作
➢ 案例分析一：DELL公司与IBM公司的销售方法
➢ 案例分析二：两个卖水和卖净水机的销售员
➢ 分析销售员常见的错误的销售行为和思维方式
← 销售人员的角色定位？
➢ 专家型
➢ 保姆型
➢ 人际关系型
← 销售人员的能力素质模型
➢ 思维力
➢ 学习力
➢ 亲和力
➢ 洞察力
➢ 专业力
➢ 谈判力
➢ 沉默力
➢ 协调力
➢ 决断力
➢ 影响力
← 哪些人是我的客户，如何寻找这些客户？
➢ 广义概念的客户与侠义概念上的客户
➢ 内部客户和外部客户
➢ 寻找客户的五大方法
← 客户是我们什么人？
➢ 衣食父母
➢ 上帝
➢ 亲人
➢ 朋友
➢ 合作伙伴
← 客户为什么要购买？
➢ 客户购买三要素
➢ 案例分析：现场销售产品情景演示
➢ 总结：促进客户购买的注意点
← 销售与服务的常见误区
➢ 狗熊掰玉米的失败
➢ 只销售不服务
➢ 只服务不销售
← 销售和服务的关系？
• 第二单元：销售沟通技巧
← 认识沟通
➢ 沟通的关键要素
➢ 沟通的双向原则
➢ 游戏：体会成功沟通的关键点
← 与不同性格的客户沟通
➢ 如何和不同性格的客户沟通
➢ 面对不同性格客户的反馈，销售员该如何面对
➢ 如何迅速识别不同性格的客户
← 销售沟通的六大习惯
➢ 三点式
➢ 确认式
➢ 排序式
➢ 归纳式
➢ 打比喻
➢ 讲故事
← 销售沟通的艺术
➢ 命令客户的艺术
➢ 否定客户的艺术
➢ 赞美客户的艺术
➢ 其他措辞的艺术
← 回答问题的智慧
➢ 重大问题，隔夜回答
➢ 分条件回答
➢ 一切尽在不言中
➢ 反问回答
• 第三单元：成功销售的五大步骤
← 销售准备
➢ 形象自检
• 成功销售员的标准形象设计
• 基本商务礼仪
• 深刻思考：销售员的形象到底应该是怎样，难道一定是西装革履吗？
➢ 公文包自检
• 公文包里应该有那些必备的销售工具
• 这些销售工具该如何使用
➢ SWOT分析
• 项目SWOT分析
• 个人SWOT分析
• 公司以及产品SWOT分析
• 对手SWOT分析
➢ 了解客户
• 了解客户的公司层面
• 了解客户的工作层面
• 了解客户的私人层面
➢ 预约拜访
• 如何更好的预约客户
• 如何面对客户不想见销售员的辣手问题
• 实战演练：如何预约客户
← 接触客户
➢ 快速扫描―――以最快的时间将客户的信息尽收眼底
• 到客户公司和工厂，该观察哪些信息
• 分组讨论：这些信息对销售员的价值是什么
➢ 一见钟情―――顶级销售员的必备技能
• 如何做一个好的开场白
• 销售开场白的注意点
• 如何快速的和客户打成一片
➢ 坐而论道―――道不同不相为谋
• 如何利用开放式问题，来了解客户的思想
• 该与客户论哪些“道”
➢ 建立信任―――白猫黑猫能建立信任就是好猫
• 信任的分类（何时利用公司的力量？何时利用个人的力量？）
• 建立信任的10个方法
• 讨论：信任在销售中的价值
← 需求了解
➢ 挖掘需求的两大技巧
• 设身处地的聆听，聆听客户的需求
• 循循善诱的提问
• 销售三问（你需要吗？你有钱吗？我有机会吗？）
➢ 客户需求的分类
• 明显需求―――如何快速促成
• 潜在需求―――如果快速转化为明显需求并快速促成
• 如何引导客户需求到自己的轨道上来―――以免为对手做嫁衣
➢ 如何激发潜在需求
• 用SPIN销售技术来激发客户的潜在需求
• 认识SPIN销售技术
• S－spin－了解客户的基本状况
• P－spin－了解客户的痛苦点
• I－spin－在客户的痛苦点上洒一把盐
• N－spin－在美丽的愿景中，客户说，把产品卖给我吧
← 产品展示
➢ 展示你的价值主张―――你最核心的买点
• 让你所有的展示都来强化这个卖点
• 不断重复这个卖点
• 如何选择有别于对手却又有利于客户的卖点（核心价值主张）
➢ 认识FABC―――
• F―――客户喜欢产品的这个特征
• A―――客户更喜欢产品的这个优点
• B―――客户真正愿意买单的是产品的特征和优点带给他的好处与利益
➢ 用FABC进行产品展示
← 缔结成交
➢ 认识客户异议
• 客户异议的分类
• 对待客户异议的态度
• 如何规划，才能收到更少的客户异议
➢ 解决客户异议的流程
➢ 决策心理学
➢ 现场训练：如何解决工作中的异议，并最终缔结成交
