实战商务谈判技巧课程大纲－1天
实战商务谈判技巧
目标:
增强商务人士在谈判场上的沟通技巧、谈判能力和达成交易的能力
特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
• 第一单元：全面认识谈判―――让您全面的系统的认知和了解谈判
← 想成为谈判高手的第一要义是什么？
• 具备谈判意识
• 案例分析：你具备这种谈判意识吗
• 全场互动：训练谈判意识
← 上谈判前的开胃菜——如此真实的谈判现场，你如何破解？
• 面对韩国供应商250的开价，你作何回答？
• 面对高级经理林经理的降价要求，你的谈判上策是什么？中下策是什么？
• 面对爸爸的要求，朱丽亚该如何和爸爸谈判？
← 谈判的5W （谈判的时间、地点、人员安排等）
• 请描绘你心中的谈判情景
• 谈判的4类典型定义，展示不同的谈判风格
• 谈判时间的选择技巧
• 谈判地点的选择技巧
• 谈判座位的摆放策略
• 随着谈判进程的深入，安排谈判人员的出场次序
← 认识你在谈判中的力量－－－谈判中的五大力量
• 时间的力量
• 专业的力量
• 权力的力量
• 人格的力量……
← 如何拒绝客户提出的要求？如何解决客户的异议？
• 讨论：面对客户的要求，我们第一步该如何处理？第二步又该如何处理？……
•
案例分析一：你们的价格太贵了，我们接受不了，请降价——你该如何处理客户的
这个要求？
•
案例分析二：因为，我们的客户要求很高，所以，我们以前都是用美国的进口产
品，你们的产品我没有听过，还不放心——请问你又该如何化解之？
← 如何识别谈判中的常见谈判陷进
• 价格陷进
• 案例分析：我对你们公司非常了解，我就是想看看你们的价格
• 交货期陷进
•
案例分析：我最关注的就是交货日期，而事实上，只有鬼才知道他关注什么？
• 领导陷进
• 案例分析：什么事情都以领导为借口来与你谈判，你应该如何化解？
• 造势陷进
• 谈判规则陷进
• 开价陷进
•
第二单元：有效的谈判路线图与谈判策略―――让你在谈判中有的放矢，见招拆招，兵
来将挡，水来土掩
← 准备与造势
• 谈判目标的准备
• 谈判中的5个what
• 客户想要什么
✓ 我能给什么
✓ 我想要什么
✓ 我要坚持什么
✓ 我可退让什么
• 对客户需求的了解
• 造势案例：一部电影征服一个国家
← 谈判的开局策略
• 开高走低
✓ 面对陌生客户如何开价
✓ 到底谁先开价
✓ 什么时间开价
✓ 开价之后，谈判人员怎么办？
✓ 永远不要接受对方的首次开价
✓ 如何一步步的亮出自己的条件
✓ 如何一步步的套出对方的条件
• 故作惊诧
• 切割策略
✓ 不要被对方诱导你切割
✓ 要诱导对方切割
✓ 什么时候切割最好
• 老虎钳策略
← 谈判的中场策略
• 请示上级
✓ 如何对付对方使用该招术
✓ 什么时候该以上级作为挡箭牌，什么时候不宜以上级作为挡箭牌
• 礼尚往来
• 虚晃一枪
← 谈判的收场策略
• 黑脸白脸
✓ 面对黑脸我们该如何应对
• 小恩小惠
• 让步策略
✓ 让步的时间，幅度和次数该如何协调
✓ 如果让步，来向对方暗示，这是我们的底价
• 蚕食策略
• 草拟合同
← 控制谈判
• 控制谈判的关键点
• 如何防止谈判中的冲突
• 化解谈判冲突的常用话术
• 实战模拟以上话术，以便真正的让学员将其用在实际工作上
• 如何打破谈判僵局
• 谈判中常见的62个注意点
• 如何解决客户异议、说服客户、达成销售
