实战门店导购技巧
导语：
门店销售只需要解决两个问题
1. 把客户引进门
2. 成交客户——以更高的价格成交客户
没错……
我们的企业花了大量的广告费，终于把客户引进门了。
可是，很遗憾……
店内的销售员却无法成交客户——因为，销售员没有经过专业的训练——所以，本课程就解
决以下三个问题
1. 教授营业员如何成交走进店里的客户
2. 教授营业员如何以更高的价格成交走到店里的客户
课程特色:
全程互动，情景模拟，角色扮演，学员参与，模型导入！
拒绝空洞理论，演绎实战营销；追求学以致用，达成业绩提升！
|课程提纲 |
|案例分析：DELL公司与IBM公司的销售方法 |
|销售人员的角色定位？ |
|专家型 |
|保姆型 |
|人际关系型 |
|销售人员的能力素质模型 |
|思维力 |
|学习力 |
|亲和力 |
|洞察力 |
|专业力 |
|谈判力 |
|沉默力 |
|协调力 |
|决断力 |
|影响力 |
|销售员最缺乏的是什么？——自信心 |
|分析讨论：为什么会缺乏自信心 |
|如何增强自己的自信心 |
|自信心训练十大方法 |
|客户的消费心里——16大消费心理 |
|实用动机 |
|方便动机 |
|美感动机 |
|健康动机 |
|安全动机 |
|表现动机 |
|低价动机 |
|客户的消费观——6大消费观 |
|节俭型 |
|传统型 |
|炫耀型 |
|独特型 |
|购买过程的7个心理阶段 |
|四大消费技能 |
|生疏型 |
|略知型 |
|熟练型 |
|老练型 |
|如何与四种性格类型的客户沟通 |
|如何与活泼型客户沟通 |
|如何与和平型客户沟通 |
|如何与完美型客户沟通 |
|如何与力量型客户沟通 |
|销售沟通技巧汇总 |
|设身处地的听 |
|入目三分的看 |
|循循善诱的问 |
|恰到好处的说 |
|接待客户的技巧 |
|接待客户的目标 |
|接待客户的标准肢体动作 |
|接待客户的注意点 |
|了解客户需求的技巧 |
|聆听客户需求的技巧 |
|向客户提问的技巧 |
|如何挖掘客户的需求 |
|如何激发客户的需求 |
|导购培训的天龙八部 |
|第一部：欢迎光临———给客户创造轻松舒适的感觉与氛围！ |
|第二部：请君参观———客户在参观的时候，不要跟在后面，只用目光关注客 |
|户即可！ |
|第三部：接触客户———若客户招呼，请快速小跑过去；若30S之后，客户还没|
|有反应，请主动走过去，询问客户能帮他什么！ |
|第四部：应答客户———对于客户的询价，请勿直接回答，采用忽略法或简单 |
|回答，立刻进入下一部！ |
|第五部：了解客户———询问客户行业认知观，购买价值观并用5W2H深度询问 |
|！ |
|第六部：客户体验———视觉，听觉，触觉 |
|第七部：展示介绍———FABC |
|第八部：要求购买 |
|终端促销技巧 |
|小礼品法则 |
|折扣法则 |
|转介绍法则 |
|绑定促销法则 |
|限时促销法则 |
|限量促销法则 |
