虎口夺单-狼性销售实战训练内训
**单元：虎口夺单-狼性销售之全面认识
? “虎口夺单”是指在老虎口中“夺订单”，而“狼性销售”是夺单的唯一出路
? “虎口环境”是现在和未来，中国销售员需要接受坦然接受和面对的销售环境
? “虎口环境”的特点：
? 我方介入客户的时间晚
? 客户已被竞争对手引导
? 客户紧闭大门，不给我方丝毫机会
? 竞争对手强大，上有品牌压力，下有价格冲击
? 竞争对手已控制了客户内部关键人
? 我方的销售资源捉襟见肘，无法与竞争对手相抗衡
? “狼性销售”从认识狼开始－－－狼的呐喊：
“我激荡于嗜血的森林和广袤的草原，藤条撕烂我的毛皮，大雪封锁我的道路，虎豹分享我的食物，野猪上蹿下跳，猎犬狂吠不止，猎枪不时响起……我知道我要冲破这一切才能生存下来。所以，无论是荒漠中的狂风暴雨，冰天雪地上的饥寒交迫，还是枪林弹雨中的心惊肉跳，都无法阻止我对鲜肉的追逐－－－狼行千里吃肉。”
? 狼性销售的核心特点－－－“快”－－－“四快”
? 以快的速度出奇制胜获机会
? 以快的速度和客户打成一片
? 以快的速度建立客户对销售员的信任
? 以快的速度“逼迫”客户下决定－－－成交
? 我们到底从狼的身上学习什么呢？
? 思维方式
? 捕猎智慧和生存智慧
? 捕猎精神和团队精神
? 狼性销售的八大智慧
? 勇敢
? 主动
? 准备
? 目标
? 耐力
? 时机
? 团队
? 检讨
第二单元：销售沟通技巧
? 认识沟通
? 与不同性格的客户沟通
? 销售沟通的六大习惯
? 销售沟通的艺术
? 回答问题的智慧
第三单元：成功销售的五大步骤
? 销售准备
? 形象自检
? 公文包自检
? SWOT分析
? 了解客户
? 预约拜访
? 接触客户
? 快速扫描
? 一见钟情
? 坐而论道
? 建立信任
? 需求了解
? 挖掘需求的两大技巧
? 客户需求的分类
? 如何激发潜在需求
? 产品展示
? 展示你的价值主张
? 认识FABC
? 用FABC进行产品展示
? 缔结成交
? 认识客户异议
? 解决客户异议的流程
? 决策心理学
