门店销售与谈判技巧

门店销售与谈判技巧
　　门店销售与谈判技巧课程大纲：
　　销售篇
　　销售的概念
　　案例研讨：从IBM电脑到Dell电脑的销售模式来分析现代门店销售
　　三星公司对门店sales的要求“sales素质模型”
　　三种类型的门店销售员：石磨型；导游型；讲师型
　　案例分析：从三种门店销售开场白话术看如何做销售
　　门店销售员的四种角色和三个层次
　　讲师、医生、老师、服务员
　　**层次：卖产品；第二层次：卖利益；第三层次：卖文化
　　客户消费心理学
　　客户的七种反应类型
　　客户购买产品时候的常见消费心态
　　客户进店的7个心理阶段
　　7个心理阶段的动作分解
　　如何与四种不同性格的客户沟通
　　力量型客户
　　活泼型客户
　　完美型客户
　　和平型客户
　　与客户的360度沟通技能
　　接待客户的技巧
　　接待客户的目标
　　接待客户的标准肢体动作
　　接待客户的注意点
　　了解客户需求的技巧
　　聆听客户需求的技巧
　　向客户提问的技巧
　　如何挖掘客户的需求
　　如何激发客户的需求
　　产品展示的技巧
　　产品展示的FABC策略
　　成交的技巧
　　如何化解客户异议
　　如何将客户异议变成销售结果
　　谈判篇
　　门店销售中，销售员与客户的谈判是一种什么样的谈判？
　　什么是双赢谈判？何为双赢？
　　谈判的造势策略
　　认识谈判造势
　　谈判造势的策略
　　谈判的开局策略
　　开高走低
　　故作惊诧
　　切割策略
　　老虎钳策略
　　谈判的中场策略
　　请示上级
　　礼尚往来
　　虚晃一枪
　　谈判的收场策略
　　黑脸白脸
　　小恩小惠
　　蚕食策略
　　草拟合同