课程对象: 从事销售工作的各阶层人员:一线销售人员、营销人员、客服人员、销售经理等
课程用时:2天
课程大纲: 企业内训可根据企业实际需要选择主题
销售基础认知篇
主题一 销售的基本概念
n 社会演进对销售的影响
n 销售人员必须知晓的三件事
n 销售的涵义
n 销售工作的特性
n 销售的五要素
n 销售人员的工作职责
n 销售人员应树立的观念
主题二 销售的基本认知
n 建立新的销售模式
n 销售的80/20法则
n 提升销售素质
n 强化销售职能
主题三 销售人员个人发展
n 积极的心理态度
n 追求成长的自我概念
n 影响销售业绩进展的障碍
n 培养个人魅力
n 了解销售的心理定律与法则
n 遵循销售的七大心理法则
n 锻炼心理健康素质
n 持续发展个人力量
销售实战篇
主题一 准备
n 长期准备
n 短期准备
n 开拓准客户的方法与途径
n 建立有效名单
n 找寻未来黄金客户
n 销售前的心理准备
主题二 寻找客户的方法与途径
n 顾客开发的策略
n 研究客户购买的原因
n 如何开发顾客
主题三 接近客户
n 什么是接近
n 接近前的准备
n 辨证顾客购买的前提
n 接近的方法
n 抓住顾客购买心理
n 接近方式
主题四 有系统介绍产品与展示
n 什么是产品说明
n 产品说明的技巧
n 三段论法
n 图片讲解法
n 展示的技巧
n 展示的类型
n 如何有系统的介绍产品与服务
n 介绍产品的三赢策略
n 介绍产品的大忌
n 不同类型顾客的应付方法
n 系统介绍产品与服务的12步骤
主题五 处理客户的异议
n 客户异议的含义
n 客户异议产生的原因
n 处理异议的原则
n 应付拒绝的技巧
n 顾客购买的七个心理阶段
n 顾客拒绝的因素探讨
n 顾客拒绝的三种形态
n 常见的拒绝词
n 处理异议的8大技巧
n 如何处理顾客的价格异议
主题六 建议客户购买的时机
n 建立亲和感
n 建立亲和感的认知
n 成功销售的心理层次
n 建立亲和感的步骤
n 语言同步的形式
n 建议顾客购买的时机
主题七 提供建议的方法
n 迎合购买者的心理策略
n 掌握购买购买动机
n 口头建议的方法
n 书面建的标准与规范
主题八 促成交易与缔结的技巧
n 促成交易的方式
n 达成协议的障碍
n 缔结的涵义
n 把握缔结的时机
n 缔结的准则
n 有效缔结的技巧
n 有碍缔结的言行
n 如何避免顾客反悔
n 未达成交易的注意事项
主题九 销售就是收回账款
n 收回账款才是销售工作的结束
n 回收的重要性
n 回收的心得
n 预防拖延付款的方法
n 收回呆帐的方法
主题十 售后服务
n 恰当时机的感谢函
n 视察销售后的状况
n 提供最新的情报
n 将顾客组织化
n 诚恳的作为商讨对象
n 处理不满的要决
n 提高自己的口才
n 客户关系维系
主题十一 顾问式销售技巧演练
n 销售基本概念与原理
n 机会评估与客户筛选
n 大客户拓展策略与计划
n 顾问式销售技巧
n 如何面对客户高层领导
n 无处不在的销售
销售人员个人成长篇
主题一 销售人员如何做好自我管理
n 为何需要自我管理
n 如何维持自信
n 健康第一(健康要决)
n 度过低潮的妙决
主题二 销售人员如何做好目标管理
n 制订目标给你带来的好处
n 订立目标的依据
n 订立目标遵循的原则
主题三 销售人员如何做好时间管理
n 会创造时间的业务
n 如何订定一天的行程表
n 业务时间减少浪费的方法
n 创造时间的良好人脉及道具
主题四 销售人员如何提升个人成长
n 态度是成功的基石
n 知识就是力量
n 重视你个人的形象
n 养成良好的习惯
n 全方位的提升