【课程背景】
银行业的竞争进入了多元立体式的竞争，利率市场化、存款保险制度、互联金融、民营银行、社区银行、P2P等国家制度的不断推出，加之新型竞争对手的不断出现，客户体验要求越来越高，银行如何能够获得更多的客户，吸引更多资金是必须重视和修炼的核心能力。本课程本着“内外兼修，长效实务”的目标，帮助员工提升开口吸金的积极主动性和精准营销力，掌握争揽客户、营销存款的有效方法和实用工具，把优质存量客户的挖潜和开拓争揽两手抓，并持之以恒贯穿应用于工作之中，时刻牢记在头脑中，强化竞争意识，增强使命感，全员齐心奋斗，争做“吸金王”。
【课程对象】
客户经理，产品经理，大堂经理等
【课程时间】
2天，6小时/天（或1 N,2 N天订制化修改，N天为项目辅导）
【授课方式】
系统讲解、案例解析、视频学习、模拟训练等
【课程老师】
李绍辉老师
【课程大纲】
1. 吸收存款与金融脱媒
2. 创新存款工具
3. 美国银行业的存款吸金演变史
4. 互联网金融下的银行营销核心
5. 先安内，再攘外
6. 扎实基本功-精准客户精准营销
7. 案例分享：客户购买理财产品的“从功能到参与”的演变
1. 网点吸金三必做
1) 挽留四字诀
Ø 问-资金去向
Ø 探-深层信息
Ø 比-利益为上
Ø 切-及时促成
Ø 小组研讨：如何让客户对高息诱惑say no!
Ø 案例分析：已经在网点大额取款的客户如何留
2) 视觉营销法
Ø 视觉营销四项原则
Ø 客户动线与区域设计
Ø 营销陈列区-客户吸睛度
Ø 客户等候区-创造更多的营销机会
Ø 高低柜柜台-体现顺势销售
Ø POP创意设计
案例解析：某行网点的视觉营销转化成果实例
3) 挖潜吸金术
Ø 磁条卡升级术
Ø 账户升级术
Ø 差额法
案例解析：磁条卡如何变成吸金卡
2. 精准客户画像再现
1) 理财到期客户
2) 定存支取客户
3) 大额跨行转账客户
4) 咨询大额存单客户
5) 活期存款客户
情景模拟：如何吸引账户活期一万元客户的行外资金
1. 银行获客吸金之存外拓营销
1) 定向外拓
Ø 社区类
Ø 批发市场商户类
Ø 商场超市类
Ø 商业区写字楼类
Ø 政企事业单位类
2) 公私交叉外拓
Ø 代发
Ø 商铺POS机
Ø 信贷联动
案例解析：拆迁客户的策反
案例解析：ECT信用卡客户的二次挖潜
小组研讨：手机银行、电子银行如何顺势营销存款
2. 银行获客吸金之沙龙营销
1) 深耕关键指标，挖掘客户深层价值
Ø CIF：有价值客户数
Ø AUM：管理客户资产
Ø Revenue：中间业务收入
Ø Penetration：客户产品渗透度
Ø MGM：营销客户的朋友
Ø 客户活动频次
2) 细分主流客群，开办主题沙龙营销
Ø 商贸客户群
Ø 工薪收入群
Ø 退休老人群
Ø 土豪富婆群
案例解析：某家私城外拓吸金思路分享与借鉴
