【课程概况】
本课程从分解一天的日常工作梳理到管理从客户的需求出发，结合不同产品、不同人群的需求提炼出产品的特色、优势、利益。并且提高面谈及邀约的成功率，建立以客户（而非以产品）为中心的思维模式。课程中设计了大量的活动、分享、案例研讨、竞赛和场景模拟等环节，学员在课堂上不再是单纯的机械记忆，而是在通过参与、演练的过程中去体验和理解，记忆更为深刻。这种“训练式”课程有助于学员更快把知识转化成工作中的行为。
【课程时长】
1天（6小时/天）
【课程老师】
李绍辉老师
【培训对象】
理财经理、客户经理
【课程大纲】
一、金融产品销售流程
1、营销标准销售流程环节细节
l 客户经理的一天 范本：我的工作日记
二、营销标准销售流程环节 – 电话邀约技巧（电话沟通技巧）
1、电话邀约的挑战与困惑
l 传统电话拒绝的类型
l 信任的基石
l 信任度的4个类型
2、低风险开场白技术
l 电话前的预热
l 语言的魅力
l 电话开场白脚本的策划
l 老客户的邀约电话
练习：开场白的应用--新客户、转介绍客户、老客户、基金受伤客户、贷款客户
三、营销标准销售流程环节 - 挖掘客户需求
1、理性需求与感性需求
四种不同类型客户的需求
2、发掘购买动机
在与客户沟通前思考的三个问题
四、营销标准销售流程环节 –启动面谈技巧（面谈沟通技巧）
1、提问策略
提问策略工具表
2、 提问问题类型
S.P.I.N (提问四步骤)
3、把事实问题转换成感觉性问题
4、提问技巧的四种法则
Ø 佐证法
Ø 探究法
Ø 极限测试法
Ø 制造压力法
5、聆听的技巧
Ø 测试：你善于聆听吗？
Ø 聆听的误区
Ø 三种有效聆听方式
五、营销标准销售流程环节 –产品呈现技巧
1、金融产品的特性
2、如何介绍理财产品更吸引人
F.A.B （介绍产品的三个层次）
3、根据客户理财目标推荐合适产品
4、练习：介绍理财产品
六、营销标准销售流程环节 –异议处理技巧— LSCPA原则
1、Listen—细心聆听
2、Share—尊重与体恤
3、Clarify—厘清异议
4、Present—解说
5、Ask—要求行动
七、营销标准销售流程环节 –客情关系维护
1、银行业竞争现状
2、评估你的客情关系
l 客情关系金字塔
l 客观评估：情感账户分析法
l 主观评估：客户反馈法
l 主观评估的额外价值
3、差异化服务
l 一张贺卡巧开门
l 瞻前顾后水长流
l “小提示”拴紧客户心
l “不打不相识” — 投诉的价值
l 机遇只垂青有准备的人
4、升级你的客情关系
l 建立资源网络
l 资源整合
