【课程背景】
随着我国金融市场逐步开放，利率市场化，金融脱媒等新形势的发展，国内银行面临外资银行、互联网金融企业、同业竞争等重重挑战。而对于客户而言，可选择的金融服务渠道也越来越多，加之各家银行的网络渠道不断发展和完善，导致主动到营业网点办理业务的客户越来越少。曾经建立的阵地营销、厅堂营销却突然间发现找不到多少客户了，造成业务发展遇到了瓶颈或者是萎缩。于是，大力推动外拓营销成为了许多银行的战略举措。
【培训对象】
客户经理、网点主任、支行行长
【培训时间】
2天，6小时/天（或1 N,2 N天订制化修改，N天为实战辅导）
【培训方式】
系统讲解、案例讨论、 视频分析、情景模拟
【课程老师】
李绍辉老师
【课程大纲】
1、 外拓渠道的分类
2、 外拓营销容易走入的几个误区
3、 以客户体验为中心的必然性选择
4、 应对同业竞争和跨界打劫的有效策略
5、 外拓营销活动的类型
【案例分析】某国有银行网点厅堂无人问津，全员外拓挣业绩
【案例分析】某地农商银行“两扫五进“显成效
1、 整合商圈资源、推广品牌宣传-做势
【案例分析】 某商业银行每年打造的品牌服务
2、 促进业务发展、获得有效新增-做市
【案例分析】某银行如何实现100万信用卡的销售
3、 砺炼员工队伍、完善客户维护-做事
1、 外拓营销活动的“七步曲”流程
2、 外拓营销前的准备工作
【案例分析】外拓营销活动的物品准备清单
3、 精准定位目标客户的“五项原则”
【案例分析】某地建行的客户地图经营分析
4、 “四步法“制定活动方案
【方案举例】东北某国有行的一些外活动前的SWOT策略分析
【方案举例】某社区银行外拓营销活动方案
5、 欲善其事先利其器
Ø 设计活动主题与宣传形式
Ø 设计客户调研问卷
Ø 设计客户信息收集档案表、建立基本客户营销数据库
6、 陌生拦访或拜访前的心态准备
1、 沟通前期的好感与信任建立
2、 客户拜访中的角色分工
3、 商机发现与客户需求挖掘
4、 产品切入与沟通洽谈
5、 业务促成技巧与话术
6、 客户异议应对
【情景演练】角色扮演，演绎一次成功的陌生拜访
1、 活动效果评估、业绩汇总分析
2、 营销活动改善意见探讨
3、 意向客户跟进与维护
4、 建立客户信息档案，对客户信息进行整理、分层分级管理
1、 社区类
Ø 社区调研-营销造势-活动实施-沙龙营销-后期跟进
【案例分析】：某地浦发银行的社区营销活动
【案例分析】：桂林银行的旅游沙龙活动
2、 批发市场、小商户类
Ø 开场技巧-信息采集-答疑解惑-上门办理-增值服务
【案例分析】：河北某国有行依托EPOS外拓营销日揽存1000万
【案例分析】：广西某国有行针对建材批发市场客户的上下游推荐营销
3、 商场、超市外拓营销
Ø 营销策划-战略沟通-异业联盟-创新宣传-精准营销
【案例分析】：山东某地国有行的异业联盟沙龙
【案例分析】：内蒙某地的农商行与中国移动的联合路演活动
4、 商业区写字楼类
Ø
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