【课程背景】
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队作为企业的一线作战部队和核心力量，其作战能力是企业成败的关键，而有效适配的激励机制，对于激发销售团队的潜能、提升其作战能力至关重要。然而，许多企业在销售团队分钱机制方面存在诸多问题。比如，分钱机制设计不合理，难以调动销售团队的积极性；激励机制单一，无法满足销售人员的多样化需求；激励机制多变，副作用层出不穷，销售人员无所适从。这些问题不仅影响了销售团队的士气和业绩，也严重制约了企业的目标实现和长远发展。
鉴于以上背景，开发了此课程，希望本课程能给大家以启发，帮助大家掌握分钱激励机制的设计原则与方法，设计出符合企业自身特点的销售团队分钱机制，提升销售团队的战斗力和绩效，从而实现企业的战略目标和长远发展。
【课程收益】
Ø 认识销售团队分钱激励机制的重要性与问题挑战
Ø 掌握分钱机制的设计原则、方法和注意事项
Ø 掌握分钱激励机制设计的正确逻辑
Ø 学会不同激励目的和需求场景下的激励方式选择和要点设计
Ø 了解最佳案例实践，收获从年终奖到股权激励的跨越式激励方式
【课程特色】
经过多年实践检验过的方法论、工具，更具实操性和落地性；互动和演练环节多，启发学员思考、深入浅出；干货、实战性强；现场演练，学之能用；授课风格：轻松愉快、生动活泼、通俗易懂，有激情。
【课程方式】
采用多种教学方式，包括讲授、小组讨论、案例研讨分析、视频案例剖析、情景演练、实操练习、学员互动，经验分享等方式。
【课程对象】
公司总裁/总经理、销售团队各级管理者、财务负责人、人力资源总监/经理、薪酬绩效负责人。
【课程时间】
1-2天（6小时/天）
【课程大纲】
一、为什么说销售团队的分钱激励机制很重要？
案例分析：是什么引发了销售团队激励的后遗症？
1、 机制设计不合理给企业带来的伤害
2、 问题案例分析带给我们的几点启发
3、 销售团队分配机制存在的主要问题与挑战
4、 分钱机制在销售团队激励中的重要意义和作用
案例：A公司重视分钱激励，企业迎来快速发展
二、分钱激励机制设计的成败关键是什么？
互动：你认为分配机制设计的关键或依据是什么？
1、 基于价值评价或绩效结果设计分配规则
2、 激励机制设计应遵循正确的激励逻辑
3、 分析企业的战略目标或重点是什么
4、 从战略重点中提取激励目的和核心需求
5、 根据激励目的或需求场景选择激励方式
6、 根据激励方式和评价结果设计激励机制
案例分析：一家快速消费品公司的战略目标实现案例
三、如何根据不同的激励方式设计有效的激励机制？
分钱激励模型：六大激励模式讲解
1、 怎样的激励目的和需求场景适用提成制？
Ø 提成制适合的应用场景和设计要点
Ø 提成制的加速激励或阶梯激励法
Ø 提成制如何与绩效结果联动？
Ø 提成制运用的风险和注意事项
案例分析：销售团队提成制的设计策略与实践
2、 怎样的激励目的和需求场景适用绩效奖金制？
Ø 绩效奖金制适合的应用场景和设计要点
Ø 绩效奖金包的来源与发放规则
Ø 目标奖和超目标奖励方案的设计要点
Ø 关注业绩增量的业绩奖设计要点
案例分析：销售人员分级目标与奖金包的自主选择案例
3、 什么样的需求场景适合浮动底薪制？
Ø 浮动底薪制适合的应用场景和设计要点
Ø 浮动底薪制运用的三个策略方法
Ø 浮动底薪制的潜在风险和应对策略
案例：一家会所连锁机构的工资浮动制发放参照表
示例：职级宽带薪酬标准表
4、 什么样的情况适用PK竞赛机制？
Ø PK制适合的场景和设计要点
Ø PK机制发挥最佳激励效果的核心元素
Ø PK机制的关键注意事项和应对策略
案例：一家高科技公司的多样化PK激励机制
5、 什么样的情况下适用战略项目奖或专项奖？
Ø 战略专项奖机制的设计要点与最佳实践
Ø 新品激励机制的设计要点与最佳实践
Ø 专项奖设计实施的注意事项和应对策略
案例：激发销售团队开拓新市场的战略业务突破奖设计
案例：一家医疗设备公司为鼓励新品销售而出台的新品激励方案
6、 对销售高层的激励模式及机制该怎么设计？
Ø 对销售高层或团队负责人的激励要点
Ø 销售高层多样化的激励模式
Ø 从短期到长期跨越式激励机制的设计策略
案例：一位销售副总从年终奖到股权激励的跨越之路
四、如何将激励策略转换为可执行的奖金方案？
Ø 奖金方案设计的七个关键维度和要点
Ø 奖金方案设计与实施中的注意事项
案例：一家医疗连锁企业的年终奖方案
五、课程总结与回顾
1、总结与回顾课程重点
2、互动环节：学员提问与答疑
