课程目标:
1、认识经销商的开发要素，掌握开发经销商能力；
2、掌握管理经销商的管理要点及如何日常管理；
3、理解并掌握产销协同的内涵和方法论
4、领悟知识、方法、技巧等，树立独挡一面的能力；
课程对象:
企业销售总监，区域销售经理、城市经理、业务主管以及高级业务
课程时间:6h/12h
课程大纲:
破冰引导：请问4*4的正方形里面有多少个正方向？
我们会从中得到什么，对我们的团队管理与经销商辅导有什么提示……
一、经销商在物流、商品流、资讯流、资金流的渠道中扮演的角色与认知
（一）快消经销商/代理商（之前成为邮差）的定义
1、“邮差”的发展渊源
2、经销商由夫妻老婆店的“坐商”再到“行商”的发展
3、从一个士多店代理到精耕城区dc经销商（专属、专营）的发展阶段
4、零售客户的分类：ka（nka、lka）、ma、ca/cb/cc、封通、批市批发、
24小时便利店等
5、经销商的分阶：二阶、2.5阶、3阶
6、经销商的概念与定义、地位、特征、作用等
地位：重要的流通环节；
特征：具有较大的经营规模；
具有较强的资金实力和一定的商业信誉；
具有相应的销售网络；
作用：了解市场、适应市场；
具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度，分摊流通中过程中的风险。
（二）经销商存在的价值
资金风险/终端辐射/信息共享/彼此增强谈判与竞争优势/终端建设、服务和维护
（三）经销商的本质特征
“唯利是图”=====利润是管理他们的最好工具
（四）马斯洛需求理论对应的经销商需求
1、生理需求——生意的维持==赚钱
2、安全需求——长期稳定的合作关系
3、归属和爱得需求——被认可，被支持
4、尊重需求——提高知名度
5、自我实现需求——赢得尊重，回馈社会
（五）经销商的烦恼
1、生存空间
2、经营风险
3、厂家承诺不兑现
4、价格竞争，没钱赚
5、苛刻的合作要求
6、销售成本上升
7、要求越来越多
（六）经销商与厂家的区别
1、从功能角度看……
2、从经营角度看……
（七）经销商的种类（视态度和投入而分）
1、有能力肯配合
2、有能力不配合
3、无能力肯配合
4、无能力不配合
（八）经销商成长的不同阶段和需求
（九）外埠经销商的一般问题
1、业代不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营；
2、经销商销售的产品范围非常广泛，不能集中于供应商的品牌；
3、经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌；
4、经销商不愿意披露任何销售和市场数据；
5、经销商的人员通过对收集订单比建立品牌更感兴趣且激励系统一般与销量相关；
6、经销商一般没有搞品质的管理人员、管理系统及信息技术等；
（十）经销商眼中的生产厂商
1、共同目标，长远观点，不做打了就跑的战术；
2、互相信任；
3、接受因不同地区/城镇的实际情况而造成的不同贸易情况；
4、了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能；
5、能提供正规培训、稳定的销售人员进行支援；
（十一）经销商眼中的厂商销售人员
1、经销商喜欢什么样的业务人员？
2、经销商不喜欢什么样的业务人员？
（十二）经销商的职责
1、及时打款出货，保持各品项正常水位；
2、遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售；
3、维护与通路渠道的良好客情；
4、拓展新通路，不断提升产品的铺货率；
5、及时收集市场信息，拟定应对策略；
6、完成公司每月的销售目标；
（十三）【思考研讨题】：
1、您现在认识或负责的经销商是什么样的情形？您是如何认识的？
（十四）我们能给经销商些什么？
1、销售网络
2、销售管理经验
3、销售不同产品的收益
二、如何开发经销商
选择对的经销商
（一）【思考分享题】我们需要什么样的经销商？
（二）选择经销商的要素
实力/理念/能力/口碑/意愿
（三）开发经销商的天龙八部
1、确定目标
2、实地考察
3、暗中访查
4、亲自面谈
5、确认评估
6、开户作业
7、试行运作
8、签约合作
（四）思考题
经销商开发技巧：
1、【思考研讨题】当你走进一个陌生的市场寻找或开发经销商，您有什么技巧或方法论吗？请分享
2、开发经销商需要思考的注意事项——共12条；
特别提醒：年纪太大的老板，老板与老板娘没有明确谁做主的都不要选择……
（五）开发经销商时常见的误区
1、预设立场
2、贸然拜访
3、煽动合作
4、【思考研讨题】：新产品投放市场，该如何寻找经销商呢？能不能与竞品共用一个经销商呢？请分析利弊。
【实例分享】我09年负责深圳龙岗时，在放出要再开发一个经销商的消息时，有位开ktv的老总约好要见面，说自己非常感兴趣，且自己的实力放心……，请问你会如何决策呢？
三、如何管理与辅导经销商
（一）厂商关系（恋爱关系还是夫妻关系呢？）
经销商与厂方合作的四个阶段:
1、依赖
2、扶植
3、相对独立
4、嵌入式管理
5、【思考分享题】：什么是嵌入式管理？可口与麦当劳，百事与肯德基算不算嵌入式管理呢？
经销商与厂方的合作关系
1、利益共同体
2、视经销商为合作伙伴
3、关键在于：双赢
4、经销商管理的总原则
【思考研讨题】区域jbp策略与经销商规模化策略一般在什么合作阶段使用？
（二）经销商日常管理与辅导
1、目标管理：月度计划拟定，目标的日常管理
2、库存管理：安全库存管理，库存报告制度运用；
3、配送及时率及订单满足率；
4、价格控制；
5、仓库管理；
6、促销活动管理；
（三）建立客情的管理办法之一（开发客户前就要掌握七七八八）
1、基本情报
2、教育情报
3、家庭情报
4、人际情报
5、事业情报
6、生活情报
7、内涵情报
（四）保持交往的最佳心境—管理办法之二
（五）建立专业形象——管理办法之三
1、产品
2、供应链
3、通路渠道
4、问题
5、高手
6、教育训练你的团队
7、建立经销商评估体系（给经销商“过筛子”的方法论分享）
（六）管理技巧之一——树立正确的心态
1、视经销商为伙伴；
2、就市场状况、竞品状况征求他得看法；
3、请经销商对公司的服务提出改进建议；
4、对促销活动的设计、执行提出意见；
（七）管理技巧之二——冲突管理中得技巧
1、送货不及时
2、不按要求进货
3、不能按照规定的价格出货
4、反复讨论通路渠道冲突问题
5、喜欢向我的上司提供销售信息
（八）管理技巧之三——沟通的重要性
1、定期拜访经销商
2、协同、随同经销商业务人员拜访其客户
3、参加经销商的业务会议
4、定期与经销商进行业务检讨
（九）销售管理人员的职责
1、计划
2、组织实施
3、协调
4、监控
5、激励
（十）销售计划的分类
（十一）数据管理经销商
（十二）管理经销商的禁忌
四、如何辅导经销商
1、通路渠道辅导
2、库存辅导
3、促销辅导
4、竞品收集辅导
5、经销商销售人员辅导
6、经销商决策辅导
五、如何评估经销商
（一）经销商管理品质评估
1、政策配合
2、经营能力
3、仓储能力
4、资金能力
（二）客户满意度评估
1、订货及送货流程
2、价格
3、产品
4、促销服务
5、销售服务
6、合作伙伴关系
（三）评估经销商的目的
继续合作，挖掘市场机会；
为辞旧迎新做准备；
（四）评估经销商的结果应用
1、继续加大合作
2、缩小规模—如何切分其区域
3、符合寻找备胎—准备更换
六、如何更换经销商
谨记：更换经销商之前先检讨我们自己的工作做到了吗？
1、如何做好更换经销商的准备？
2、如何把握经销商更换的时机？
3、更换经销商的注意事项？
【成功实例分享】2009年，在深圳观澜龙岗更换核心经销商的真实案例。该经销商是介绍我入职康师傅公司的师兄开发，是我当时前任处长（老领导）批准的，已经做了五年多……在评估过后发现该经销商已经不适合成为我们继续的合作伙伴了……于是，我便进入了筹谋设计阶段……~~~
【案例角色演练】
现在我们请几组学员模拟演练经销商管理中得一些情景
……
七、如何做好产销协同的规范管理
1、如何做好销售预测的1+3管理
2、如何通过业务团队做好一阶客户和二阶经销商客户的进销存管理
3、如何通过销售计划：重点品类品项和策略性品项做好基本的预测
4、如何与供应链的生产经理做好对接
5、相应的sop管理等等
