课程大纲:
第一阶段:所规范布置
管理重点提示：
一、看板管理
1公告栏2战略图3销售看板
二、资料管理
1文件柜：日/月报、签呈等2crc卡夹3空白表单
三、促销品/样品架管理
四、工作设备/生活设施
执行细节要项：
1．生产力管理
1.1公告栏：a.标注本周/月营业管理kpi,日常需改进动作等
b.通知、签呈、策略重点等公告张贴注意时效性
c.企划营运所/组推广计划预告,已结束活动汇报
1.2战略地图：a.悬挂所属市级地图，标示所辖区及分组区域
b.标识人力配置/客户布建,体现区域经营规划
c.标注区域责任业务名称,服务点数,客户资料
d.核心城区细化标注助代每日之拜访区域范围
e.每季更新区域拜访路线规划，调整人力安排
1.3销售看板：a.充分利用办公室墙体、柱面等空间位置做看板
b.业绩达成/重点品项/新品上市等,标注应达成率
c.助理业代/批市业代/特通业代/ma业代/外埠业代
各类型业务人员之生产力区别对比，并要有小计
与总计，体现分组及全所销售进度，以检讨业绩
e.看板目标可在bw基础之上加5%,新人目标适度调整
f.表彰先进—销售英雄榜,勉励落后—适当提醒改善
g.专人负责看板颜色管理,标注差异,核对/汇总数据
1.4资料管理：a.crc/日报等管理报表有主管管理痕迹
b.销售/客户/行政等资料分类存档管理
c.空白表单保管妥善,易于作业人员取放
2．销售服务
2.1后勤保障：a.物流应用资讯系统,掌握库存,追踪订单,支持销售
b.企划营运仓库试吃面/促销品批号管理，帐物相符
c.办公室陈列架摆放当期主推产品,样品面避免临期
2.2工作设备：a.复印机/传真机等设备使用说明与维护
b.办公照明系统维护,保持室内光线充足
c.校对卡钟时间,外埠人员出勤考核规范
3．生活照顾
a.销售管理助理要能体现组织关怀：
如雨天,煲煮暖汤，以备员工驱寒
如暑天,药物准备，预防员工不适
b.清洁卫生轮值,确保办公环境洁净
c.电动车电池充电专区,用电安全管理
d.消防设施/通道维护，消防安全管理
e.饮水机洁净,水源充足，员工水杯存放
第二阶段:业务所夕会
管理重点提示：
一、管理沟通
1一对一沟通2文字记录3crc讨论
二、销售业绩讨论
1当日dpi差异检讨2改善方案3次日销售预估
三、管理观念
1trustisgood，checkisbetter
2跨两级管理，避免舞弊，及时纠错
四、当日工作报表批核，市场资讯整理
执行细节要项：
1.夕会流程（以上班时间为8：30举例）
1.1时间安排：a.因业务人员市场作业时间不一,夕会不宜集中召开
b.业务人员统计报表及销售预估后,再进行销售讨论
c.管理业代/组长/所长等按层级分组检讨当天销售
时间工作项目执行者
17：00-17：30报表统计/销售预估助理业代/批发业代/ma业代/特通业代
士多业代vs助理业代
17：30-18：30销售业绩讨论组长vs批发业代/ma业代/特通业代
组长vs管理业代
18：30-19：30销售技能训练所长/组长/业代/助代，每周一至两次
1.2销售讨论：a.了解生产力,当日拜访家数/销售目标达成状况
b.管理业代记录重点,分析差异,教导方法
如:拜访路线客户数量不足—开拓新客户
如:客户成交率/成交量低—训练销售技能
c.分析crc数据,抓重点客户，制订解决对策
d.针对重点品项达成及新品铺货要逐户检讨
e.促销专案效果检讨及竞品资讯之动态汇报
f.次日目标沟通：成交家数/箱数销售预估,
上次拜访未尽事宜提醒
1.3crc卡管理：a.检讨当天销售,寻找业绩空间，落实绩效管理
b.过滤明天路线,发掘销售机会，协助业绩达成
c.用铅笔对应次日拜访客户,订立品项销售目标
1.4动作要点：a.先谈完之部属可以先下班，人员无须拖延逗留
b.夕会是一对一谈话，确保沟通有效率及有效益
2.跨两级管理
a.目的:避免业务人员作业舞弊，及时纠正工作方向错误
b.举例:组长听取助代工作汇报，了解各项主要工作进度，
以关怀、鼓励为主，但不直接指导具体细节工作，
与士多业代交换意见后，再交其做工作重点布置
c.主管差异化管理:表现特别好或特别差,从差异中求进步
d.所/组长督促员工夕会总结,追踪成效，养成良好工作习惯
3.电话管理
a.组长若不在同一办公室,所长应做电话管理沟通
b.不回办公室的部属应作电话沟通,确认检讨事项
c.未回所坚持市场作业之人员,主管应关怀与支援
d.外埠人员可善用手机短信,告知销售状况与行程
第三阶段:夕会后沟通
管理重点提示：
一、与上级汇报进度与市场状况
1销售进度/dpi达成
2工作问题/解决方案
3区域竞品市场动态
4促销专案进度追踪
二、次日工作前置作业
1次日工作重点
2行程计划修正
3工作重点提示
执行细节要项：
1.夕会后作业
1.1时间安排：（以上班时间为8：30举例）
时间会议主持参加人员会议频次
1.2工作流程:
1.3沟通要点：a.对下沟通达成共识，确认次日工作重点
b.向上沟通工作问题，提报方案修正行程
c.销售三问：一、今天业绩如何？
二、问题解决对策？
三、明天业绩预估？
2．动作要点
a.规范各组夕会后沟通格式,控制时间,并做会议记录追踪
b.主管沟通要取得共识，部属提出问题也要提供辅助决策
c.针对业绩目标落差，作重点市场研讨，寻求业绩突破口
d.订单配送差异分析,客户库存/排货统计,周销售进度控制
e.研讨次日晨会布达重点，销售话术/角色扮演之产品主题
f.调整行程计划，现场协访:难点成交/机会教育/言传身教
g.营业主管与营运推广沟通，次日晨会工作布置等相关事宜
h.士多业代将所辖助理业代广宣品按人/店准备到位，置于桌面
i.制作工作提示纸条，贴于crc上,体现关怀,提升部属工作效率
第四阶段：晨会会前会
管理重点提示：
一、所/组长提前到所,预留思考及沟通时间
二、会前会应简明扼要，控制时间在十分钟之内
执行细节要项：
1．会前会流程
1.1时间安排：（以上班时间为8：30举例）
时间会议主持参加人员会议频次
1.2所长提醒各组长当日晨会布达工作重点
1.3所长告知组长昨晚与主管问题沟通结果
1.4下班后发生事项或夕会后沟通遗漏事项的研讨
第五阶段：业务所晨会
管理重点提示：
一、晨会
1站立开会，时间控制
2呼口号/工作布置/技能演练
3主管/功能人员明确当日重点
二、沟通协调会
1所长主导，通企/训练/查核/物流/营运推广等参加
2沟通要点：营运推广活动/功能事项追踪/订单满足、到货达成检讨
执行细节要项：
1.时间安排：（以上班时间为8：30举例）
时间会议主持参加人员会议频次
2．晨会流程
2.1会议重点：a.呼口号，布置当日业务工作要项（5－10分钟）
b.营运推广等功能人员当日作业宣导（10分钟）
c.产品知识提升，话术演练/角色扮演（10分钟）
2.2动作要点：a.以管理业代与其团队分小组站立，便于沟通
b.站立开会，避免拖沓，椅子归位，摆放整齐
c.仪容整洁得体，穿着工装，衬衣、t恤入腰
d.组长主持晨会，作条文式布达，声音洪亮有力
e.晨呼口号不要流于形式，要有具体动作及要求，
可将阶段性或每天工作重点列入，如新品上市、
必售品项铺货等，以灌输意识及强化动作要领
f.工作重点布置简明具体，表扬先进，勉励落后
g.发挥看板功能，点评昨日业绩，确认当日目标
h.训练组应与营运企划配合，推动销售技能演练
i.功能人员轮流参加，工作布置宜用纸条作提醒
j.所长工作重点补充，若方案变更，应重点说明
k.主管沟通重点提示纸条，检核业务出门前准备
l.9：00后除个案辅导，其余业务人员离所作业
3．沟通协调会
3.1动作要点：a.所长主持会议,协调功能人员，确认所日常作业顺畅
b.销售管理助理做会议记录,以利后续事项追踪及反馈
c.充分运用功能人员资源，以辅导业绩落后个人/小组
d.沟通协调会，每周召开两次，所长提前通知相关人员
e.控制会议时间，若需做工作问题研讨，可择日再安排
3.2沟通要项:a.通企/查核/训练等功能配合事项
b.营会－－缴款/零用金/请款冲帐等事宜
c.营运推广－－推广活动/市调等配合事项
d.销售管理助理－－库存状况/到货追踪/行政事宜
第六阶段：市场作业辅导
管理重点提示：
一、市场协访/查核
1crc使用2拜访八步
3动手陈列4推销话术
5机会教育6教学相长
二、市场成长机会点发掘
1成功点借鉴
2成长点建议
执行细节要项：
1．协同拜访
1.1五步骤:拜访计划/行程简述/拜访行程中/路边商谈/归纳
1.2观察业务员工作表现,评估拜访绩效,辅导技能,提升产值
1.3正面引导业务员自我分析,启发思考,给予建议,取得承诺
2．市场查核
2.1四步骤：路线选择/crc核对/市场考核/改善要项
2.2查核项目:品项经营/产品陈列/库存管理/广宣布置
促销专案/档期规划/配送服务等状况检核
2.3以售后服务及关心客户的态度,了解问题和市场动态
2.4记录问题点和特殊事项,分析市场作业,拟订改善项目
3．管理细节
3.1携带协访/查核表单、空白crc卡、现场拍照
3.2协同拜访要带下一阶主管,观察现场辅导能力
3.3重点观察crc卡是否现场使用/真实填写
3.5针对问题员工，加强协访/查核，督促改善
