课程背景
当下金融市场环境变幻，银行业务受到了严峻的考验，同异业竞争日益激烈，客户对理财从业人员的职业素养提出了更高的要求，对理财人员的专业能力有了更高的期待，如何让理财队伍更专业高效，每天的工作都能有的放矢，是理财队伍培养的目标，本课程帮助学员掌握范式工作流程，提升理财经理队伍能力素养。
课程收益
在员工思维上，掌握银行营销的底层逻辑，识别出营销真相；
在员工能力上，掌握银行营销的专业化销售流程及技巧
在员工行为上，员工行为发生改变，按照理财经理工作范式进行有效营销
课程结构
课程时长：1天，6小时/天
课程对象：理财经理
教学方法：讲授法、视频教学、角色扮演法、情境模拟、小组演练等
课程大纲
导入：如何让一个水杯装满更多的水引发学员思考如何做高效的理财经理
一、搭建营销系统性思维
1，客户购买的两大动因？
①追求收益
②害怕损失
2，积极心态的建立
①如何战胜恐惧
②如何看待拒绝
③心理暗示的威力
3，销售的5大关键环节
①客户邀约
②客户面谈及需求识别
③产品匹配及介绍
④异议处理及促成
⑤客户维护及MGM
二、理财经理范式工作内容
1，每日必办动作
①系统数据两必看，
②三类客户必触达，
③销售业绩必破零
2，理财经理活动量管理
①每日电访数量
②每日面谈数量
③资产配置计划书递交数量
3，晨夕会工作管控
三、营销技巧训练
1，电话邀约技巧
①确认对方方法
②自我介绍注意事项
③铺垫与过渡
④道明见面理由
⑤敲定见面时间
⑥邀请添加微信
2，面谈技巧
①建立信任关系
②客户需求挖掘与识别
3，资产配置大类产品销售法则
①标准普尔家庭资产配置讲解法
②保险产品销售技巧——草帽人生
③基金产品销售技巧——美林投资
④黄金产品销售技巧——丛林法则
四、交易促成与异议处理
1，客户成交的信号
①问购买细节
②问购买后的情况
③开放式的肢体语言
2，促成方法
①接近成交法
②证明成交法
3，异议处理
典型拒绝情景
①考虑考虑
②基金会赔本
③保险骗人的
④收益太低
总结回顾
